Hogyan szerezhet karrier szerződéseket új fuvarozó cégként
Nem tudsz árajánlatot készíteni fuvarozási díjak nélkül. Itt van, hogyan szerezheted meg őket — még akkor is, ha nulla forgalmad van.
3–6 hónap
Idő az első közvetlen szerződésig
5–10
Kezdetben megközelítendő fuvarozók száma
20–40%
Díjrés a közvetlen szerződésekhez képest
Három út a fuvarozói díjakhoz
Minden új fuvarozó ezekkel kezdődik — a legtöbbjük ezek közül használ egyet. A legtöbbjük többet is használ.
NVOCC / Ko-töltő partner
Partnerség egy már működő NVOCC-vel, aki már rendelkezik fuvarozói szerződésekkel. Te értékesítesz ügyfeleknek, ők intézik a fuvarozó foglalását. A leggyorsabb módja a kínálati ajánlatok indításának.
Közvetlen fuvarozói szerződések
Fordulj közvetlenül a hajózási társaságokhoz saját szolgáltatási szerződéseidért. Jobb díjak, de minimális forgalmi kötelezettségek (MQC) teljesítését igényli, amivel még nem rendelkezel.
Ügynöki hálózat / Vásárlói csoport
Csatlakozz egy fuvarozói hálózathoz (WCA, FIATA, Globalink), amely tagjai közötti forgalmat összevonva jobb kollektív díjakat biztosít.
Hogyan közelítsd meg a fuvarozókat — lépésről lépésre
Az a folyamat, amely végül egyeztetést és árajánlatot eredményez.
Először szerezd be a licencedet
A fuvarozók nem beszélnek veled anélkül, hogy ne rendelkeznél OTI licenccel (USA), fuvarozói licenccel vagy NVOCC regisztrációval. Készítsd el az FMC kötvényedet vagy ennek megfelelő dokumentumot.
Határozd meg célforgalmi folyosóidat
Ne kérj a fuvarozóktól „globális árakat”. Válassz ki 3–5 konkrét kereskedelmi folyosót, ahol már most vagy a jövőben kliensforgalmat tervezel. A fuvarozók értékelik a fókuszáltságot.
Kutass, mely fuvarozók szolgálják ki ezeket a folyosókat
Térképezd fel, melyik hajózási társaság nyújtja a legjobb szolgáltatást a célforgalmi folyosóidon. Ellenőrizd a szállítási időket, a kikötő lefedettséget, a berendezések rendelkezésre állását és a menetrend megbízhatóságát.
Készítsd el a cégprofilod
Hozz létre egy egyoldalas profilt: licenced, célforgalmi folyosóid, tervezett forgalmad (legyen reális), kliensed szegmense és azt, miért vagy jó partner. Semmi felesleges duma.
Lépj kapcsolatba a helyi értékesítési képviselővel
Keressd meg a fuvarozó helyi értékesítési irodáját vagy a forgalmi folyosóért felelős menedzsert. Az e-mail megfelelő, de a telefonhívás vagy LinkedIn üzenet gyorsabb választ eredményez. Kérj egyeztetést.
Kezdj spot árakkal
A legtöbb fuvarozó spot árakkal vagy rövid távú névleges számlázási árakkal indít. Használd ezt arra, hogy bizonyítsd a forgalmad, majd 3–6 hónap után tárgyalj újra szerződéses árakról.
Tárgyald meg a szolgáltatási szerződésed
Miután 3–6 hónapnyi foglalási adattal rendelkezel, kérj szolgáltatási szerződést. Ismerd a forgalmad, a fő forgalmi folyosóid és azt, mit kínálnak a versenytársak. Óvatosan tárgyald meg a minimális forgalmi kötelezettségedet (MQC).
Tartsd fenn és fejleszd a kapcsolatot
Tartsd be az MQC kötelezettségeidet. Pontos foglalási adatokat szolgáltass. Fizess időben. A fuvarozók megbízhatóságodért cserébe jobb kapacitásokat és árakat biztosítanak a csúcsidőszakban.
Mit keresnek valójában a fuvarozók
A fuvarozó szemszögének megértése segít abban, hogy jobban pozícionálja magát.
Konzisztens forgalom
A fuvarozók jobban érdeklődnek a stabil heti foglalások iránt, mint a ritka nagy szállítmányok iránt. Még 5 TEU/hét is vonzó, ha megbízható.
Fizetési megbízhatóság
A hitel története fontos. A fuvarozók ellenőrzik a referenciait. A feltételek szerinti fizetés (vagy előre fizetés) gyorsan építi a bizalmat.
Pontos foglalások
A nem megjelenés és a késői lemondások pénzbe kerülnek a fuvarozóknak. Ha lefoglal, szállítsa is. Az alacsony lemondási arányok kedvezményes státuszt biztosítanak.
Folyosó fókusz
A fuvarozók előnyben részesítik azokat a szállítmányozókat, akik a forgalmat meghatározott folyosókra koncentrálják, ahelyett, hogy 1 TEU-t 20 útvonalra szórnának szét.
Tiszta dokumentáció
A helyes SI, VGM és vámdokumentumok időben történő benyújtása csökkenti a fuvarozói adminisztrációs költségeket. Figyelik, ki könnyíti meg a munkájukat.
Növekedési potenciál
A fuvarozók olyan szállítmányozókba fektetnek, akik növekedési pályát mutatnak. Önként ossza meg az üzleti tervét és az ügyfél pipeline-jét.
Támszerződéses Árak Tárgyalási Tippek
Hogyan szerezhet jobb árakat anélkül, hogy hazudna a forgalmáról.
Soha ne az árral kezdjen!
A beszélgetést a vállalkozásáról, a forgalmi útvonalairól, az ügyfeleiről kezdje! Hagyja, hogy a fuvarozó hozza fel az árakat. Jobb bánásmódban részesül, mint potenciális partner, mint árajánlat-gyűjtőként.
Ismerje a piaci árat!
A Freightos FBX, a Xeneta vagy a Drewry WCI ellenőrzése előtt tárgyaljon. Tudnia kell, mi számít tisztességesnek. A fuvarozók tisztelik az informált vevőket.
Adjon valamit cserébe!
Vállaljon minimális forgalmat, egyezzen bele a csúcsidőn kívüli hajózási dátumokba, vagy konszolidálja a foglalásokat kevesebb kikötőre. Adjon a fuvarozónak okot a kedvezményre.
Az MQC-t óvatosan tárgyalja!
A Minimális Mennyiség Kötelezettség (MQC) csapdába ejtheti. Kezdjen alacsonyabb MQC-vel, és növelje a forgalom növekedésével. Soha ne vállaljon túl sokat az első évben.
Kérjen több ajánlatot!
Kérjen 3–5 ajánlatot minden forgalmi útvonalra. Használja a versenyző ajánlatokat nyomásgyakorlásra — de ne blöfföljön! A fuvarozók beszélnek egymással.
Évente tekintse át a szerződéseket!
A szolgáltatási szerződések általában 12 hónapig tartanak. A tárgyalásokat a lejárat előtt 60–90 nappal kezdje! A foglalási történetét használja értékbizonyítékként.
Gyakori hibák, amelyeket új fuvarozók követnek el
Ezek elkerülése esetén te is előrébb leszel a legtöbb elsőéves fuvarozónál.
Térfogat túlságos ígérgetése
Annak ígérgetése egy fuvarozónak, hogy 50 TEU/havat fogsz lebonyolítani, miközben egyetlen ügyfeled sincs. Kiderül, és elveszíted a hitelét a későbbi tárgyalásokon.
Túl sok fuvarozó megközelítése
20 TEU szétosztása 10 fuvarozó között azt jelenti, hogy egyikük sem tart prioritásként számon. Koncentrálj 2–3 fuvarozóra egy-egy útvonalon a befolyásod növeléséhez.
NVOCC-k figyelmen kívül hagyása kezdőként
Nincs semmi szégyellnivaló abban, ha NVOCC-n keresztül együttműködsz, miközben felépíted a forgalmadat. Sok sikeres fuvarozó kezdte így.
Hitelkérelem hiánya, mielőtt szükség lenne rá
A fuvarozók hitelreferenciát, banki levelet és pénzügyi kimutatásokat kérnek. Készítsd ezeket elő az első találkozó előtt – ez professzionalizmust mutat.
Kapcsolatépítés kihagyása
Egy levél küldése és várás nem stratégia. Látogass el fuvarozói eseményekre, látogasd meg a helyi irodákat, építs személyes kapcsolatokat a kereskedelmi képviselőkkel.
A szolgáltatási szerződés elolvasásának mellőzése
A szolgáltatási szerződések tartalmazhatnak bírságklauzulákat, pótdíj-áthárításokat és eszközfeltételeket. Olvasd el minden sorát. Ha szükséges, vedd igénybe egy kereskedelmi jogász segítségét.
FAQ
Következő szállítása, tökéletesen megtervezve.
Indítson ingyen. Nincs hitelkártya. Nincs telepítés.