Hogyan adjunk ajánlatot tengeri fuvarozásra ügyfeleinknek
Ha túl magas az ára, elveszítjük a küldeményt. Ha túl alacsony, pénzt veszítünk. Itt megtudhatja, hogyan találja meg minden alkalommal a megfelelő középutat.
A tengeri fuvarozási ajánlatadás az Ön marginja sorsát dönti el. A legtöbb új szállítmányozó vagy túl óvatosan ajánl, és így pénzt hagy az asztalon, vagy túl magas árakkal elveszíti az ügyfeleket anélkül, hogy ismerné a piaci viszonyokat. Ez az útmutató minden költségösszetevőre, árrés-stratégiára és árazási formátumra lebontva segít, hogy magabiztosan adjon ajánlatot.
15–25%
Tipikus szállítmányozói árrés tengeri fuvarozás esetén
48 óra
Maximális ajánlati válaszidő, mielőtt az ügyfelek továbblépnek
60%
Amennyiben lassú válasz miatt veszítenek ajánlatokat, nem az ár miatt
Az óceáni fuvarozási ajánlat anatómiája
Minden óceáni fuvarozási ajánlat ugyanazokat az építőelemeket tartalmazza. Mindegyik megértése segít kontrollálni a hasznot.
Óceáni fuvarozási díj
A szállító által meghatározott alapdíj — ez a vételi árad. Konténerenként (FCL) vagy CBM/bevételi tonnánként (LCL) kerül meghatározásra. Ez az ön költségalapja. Minden egyéb ezen felül van.
Eredeti kikötői díjak
Minden, ami addig történik, amíg a konténer a hajóra nem kerül: teherautó fuvarozás a kikötőbe, terminál kezelési díj (THC), dokumentációs díjak, vám kiviteli engedélyezése, konténer rakodás, VGM mérés. Ezek az ország és a kikötő szerint változnak.
Cél kikötői díjak
Minden, ami a hajó megérkezése után történik: terminál kezelési díj (DTHC), vám beviteli engedélyezése, kiszállítási teherfuvarozás, alváz díjak, kikötői belépési díj (amerikai nyugati part), tiszta teherautó díjak. Ezek a kikötő szerint erősen változnak — az amerikai kikötők a legdrágábbak.
Pótlékok
A szállító által meghatározott, negyedévente vagy szezonálisan változó pótlékok: BAF (üzemanyag), CAF (valuta), PSS (főszezon), EBS (vészhelyzeti üzemanyag), alacsony kéntartalmú pótlék, Panama/Suezi-csatorna pótlék. Ezek átadandó költségek — ne fizesse őket ön.
Dokumentációs díjak
A fuvarlevél elkészítéséért, a dokumentumok feldolgozásáért, AMS/ACI beadásért, ISF beadásért fizetendő díj. Ez tiszta haszon — a munkaerő költsége független az áru értékétől. A legtöbb szállítmányozó $50–150-et kér B/L-enként.
Szállítói felár / profit
Az az összeg, amely a fuvarozónak fizetett és a kliensnek felszámított ár közötti különbség. Százalékos formában az óceáni fuvarozásnál, fix díj formájában a szolgáltatásoknál, vagy beépítve egy összesített árat alkalmazva. Ez a te üzleted — óvd!
Összesített vs. Részletes Árazás
Kétféle módszer ugyanazon ajánlat bemutatására. Mindkettőnek vannak előnyei — de a rossz helyzetben történő használatukkal üzletet veszíthet.
| Tényező | Összesített Ár | Részletes Ár |
|---|---|---|
| Formátum | Egyetlen ár magában foglalja a teljes kikötőtől-kikötőig vagy ajtótól-ajtóig szállítást | Minden költség külön-külön, egyedi tételekkel feltüntetve |
| Ügyfél látja a marginját? | Nem — a felár rejtve van a teljes összegben | Részben — tapasztalt ügyfelek képesek felbecsülni a felárat |
| Könnyű összehasonlítani? | Igen — az ügyfél egy számot hasonlít össze a szállítók között | Nehéz — különböző szállítók másképp részletezik |
| Átláthatóság | Alacsony — az ügyfél nem tudja, mit fizet | Magas — az ügyfél pontosan látja, hová kerül a pénz |
| Legjobb erre | Kis szállítók, első alkalommal importálók, egyszerű szállítások | Tapasztalt szállítók, nagy ügyfelek, ajánlati válaszok |
| Kockázat Önnek | Magas — ha nőnek a költségek, a felára csökken | Alacsony — egyes komponenseket kiigazíthat |
| Árajánlat elkészítésének sebessége | Gyors — egy szám, kész | Lassabb — minden komponenst ki kell számolni |
| Ügyfél preferencia | Kkv ügyfelek egyszerűséget kedvelik | Vállalati ügyfelek részletes bontást követelnek |
Markup-stratégiák, amelyek működnek
Nincs egyetlen 'helyes' markup. A megfelelő stratégia a vevődtől, a kereskedelmi útvonalaktól és a versenyképes pozíciótól függ.
Százalékos markup az óceáni fuvarozási díjon
Add hozzá a 15–25%-ot a szállítói díjhoz. Egyszerű, skálázható a tehersúlytérfogattal, és automatikusan igazodik, ha a díjak változnak. Legjobb: új fuvarozóknak, akik építik az ügyfélportfóliójukat.
Fix díj konténerenként
Add hozzá a fix összeget ($150–400) konténerenként, függetlenül az óceáni díjtól. A marginod állandó marad, akár magasak, akár alacsonyak a díjak. Legjobb: szerződéses ügyfelek stabil volumen esetén.
Kevert, mindent magában foglaló díj
Számold ki a teljes költséget, add hozzá a célmarginod, és egyetlen számot mutass be. Az ügyfél nem látja, hol rejlik a markupod. Legjobb: KKV ügyfeleknek, akik egyszerű választ akarnak.
Költségplusz szolgáltatási díjakkal
Add át az óceáni fuvarozási díjat közel-költségáron, majd számíts fel prémium díjat dokumentációért, koordinációért, vámkezelésért és értékesített szolgáltatásokért. Legjobb: nagy ügyfeleknek, akik összehasonlítják az óceáni díjakat.
Lépcsőzetes árazás volumen alapján
Jobb díjakat kínálj, ahogy az ügyfél volumene nő: 1–5 konténer/hónap az A díj, 6–15 a B, 15+ a C. Loialitást ösztönöz és növeli a volumened a szállítóval. Legjobb: növekvő ügyfeleknek.
Pálya szerinti árazás
Árazzon agresszíven azokon a kereskedelmi vonalakon, ahol a legjobb szállítói árakkal rendelkezik, és magasabb marginokkal azokon a vonalakon, ahol a legtöbb értéket adja hozzá (bonyolult célállomások, különleges teher). Legjobb a következőknek: bevált szállítók, akiknek szállítói előnyük van.
Hogyan készítsen ajánlatot 6 lépésben
Ezt a folyamatot követik a tapasztalt szállítmányozók minden egyes ajánlatnál. Hagyd ki egy lépést, és vagy pénzt vesztesz, vagy az ügyfelet veszted el.
Töltse ki a rakomány részletes adatait
Mielőtt bármilyen ajánlatot készítene: árucikk, súly, méretek, csomagok száma, FCL vagy LCL, veszélyes-e, hőmérséklet-szabályozott-e, feladás címe, célcím, Incoterms. Hiányos adatok = pontatlan ajánlat = elégedetlen ügyfél.
Ellenőrizze a fuvarozói díjakat
Nézze meg a szerződéses díjait a konkrét szállítási útvonalra. Ellenőrizze a spot díjakat, ha nincs szerződése. Hasonlítsa össze 2–3 fuvarozót a legjobb díj, szállítási idő és megbízhatóság kombinációja érdekében. Számítsa be a felmerülő pótdíjakat.
Számítsa ki az összes feladási költséget
Kérje el a teherautó költségeit a feladási ügynöktől, terminál kezelési díjakat, export vámkezelést, dokumentációs díjakat, VGM mérést, konténer berakodást, ha alkalmazható. Ne becsülje — kérjen valós ajánlatokat az ügynökeitől.
Számítsa ki az összes célállomási költséget
Kérje el a célállomás teherautó költségeit, DTHC-t, import vámkezelést, alváz díjakat, bármilyen kikötőspecifikus díjakat (pier pass, clean truck fee, torlódási pótdíj). A célállomási költségek azok, ahol a legtöbb hiba történik az ajánlat készítés során.
Adja hozzá a felárát és ellenőrizze
Alkalmazza a felár stratégiáját. Ellenőrizze a teljes összeget a piaci díjakkal — ha 30%-kal magasabb a piacinál, derítse ki, miért. Ha az Ön költségszintje alatt van, valami hibás. Küldés előtt ellenőrizze minden egyes tételt.
Mutassa be a szakmailag professzionális ajánlatot
Használjon tiszta, márkázott ajánlati sablont. Foglalja bele a érvényességi időszakot (7–14 nap spot esetén, 30 nap szerződés esetén), fizetési feltételeket, szállítási időt, ingyenes időtartamot és bármilyen kizárást. Válaszoljon 24 órán belül — a gyorsaság üzletet nyer.
8 gyakori árajánlati hibák, amelyek pénzbe vagy ügyfelekbe kerülhetnek
Minden fuvarozó legalább hármat elkövetett ezek közül. A legjobbak csak egyszer tették meg.
A felárak figyelmen kívül hagyása az árajánlatban
Az alapvető tengeri szállítási díjat ajánlottad fel, de elfelejtetted a BAF, PSS és alacsony kéntartalmú felárat. Ezek plusz 300–600 dollárt jelentenek konténerenként. Most vagy te vesztesz, vagy visszamész az ügyfélhez magasabb összeggel — egyik sem jó.
Árajánlat készítése anélkül, hogy ellenőriznéd a célállomási díjakat
Az amerikai célállomási díjakat 500 dollárra becsülted. A tényleges díjak 1200 dollár, beleértve a futóművet, a kikötői belépőt és a torlódási felárat. Te eszel 700 dollárt, vagy károsítod a kapcsolatot az árajánlat módosításával.
Túl hosszú válaszidő
Az ügyfél hétfőn küldte az árajánlati kérelmét. Te csütörtökön válaszoltál. Ő kedden lefoglalta a versenytársat. A veszteségek 60%-a a sebességről, nem az árról szól. Állíts fel sablonokat és díj adatbázisokat, hogy órákon belül adj árajánlatot.
Nincs érvényességi időszak az árajánlaton
Küldtél egy árajánlatot lejárati dátum nélkül. Az ügyfél 6 héttel később visszajött lefoglalni — de a fuvarozói díjak 40%-kal emelkedtek a csúcsidény miatt. Vagy tiszteletben tartod a régi árat veszteséggel, vagy visszautasítod és elveszted a bizalmat.
"Minden beleértve" ajánlat nagy tapasztalatú szállítónak
A nagy szállítók részletes árajánlatot akarnak, hogy összehasonlíthassák az egyes komponenseket. Ha nekik "minden beleértve" formátumot adsz, úgy tűnik, mintha el akarnál valamit rejteni. Alakítsd az árajánlat formátumát a célközönségedhez — "minden beleértve" a KKV-knek, részletes a nagyvállalatoknak.
A szállítási idő nem kerül említésre az ár mellett
A legolcsóbb óceáni árfolyamot ajánlottad — de az 45 napos szállítási idővel és két átszállítással rendelkezik. A vevő 25 napos közvetlen szolgáltatást kért. Mindig mutasd be együtt az árat ÉS a szállítási időt! A legolcsóbb ár nem mindig a legjobb érték.
Némán elnyeli az árnövekedéseket
A fuvarozó árfolyama emelkedett, de te továbbra is a régi árat ajánlottad, hogy elkerüld a kínos beszélgetést. Három hónap után már nincsen maradékod. Kommunikáld proaktívan az árváltozásokat — a vevők jobban tisztelik a transzparenciát, mint a hamis stabilitást.
Nem feltüntetni a szabadidőt az ajánlatban
Az ajánlatodban ez áll: "2 500 dollár ajtótól ajtóig", de nem említed a szabadidőt. A vevő korlátlan szabadidőt feltételez. 12 napig tartják a konténert, és 800 dolláros késedelmi díjat kapnak. Most téged hibáztatnak.
Tengeriköltség-ajánlat — GYIK
Következő szállítása, tökéletesen megtervezve.
Indítson ingyen. Nincs hitelkártya. Nincs telepítés.