วิธีการเสนอราคาขนส่งทางเรือให้ลูกค้า
ตั้งราคาสูงเกินไปคุณจะเสียงาน ตั้งราคาต่ำเกินไปคุณจะเสียเงิน นี่คือวิธีหาจุดสมดุลที่เหมาะสมทุกครั้ง
การเสนอราคาขนส่งทางเรือคือจุดที่กำไรของคุณอยู่หรือหายไป Forwarder มือใหม่ส่วนใหญ่มักจะพลาดโอกาสทำกำไรโดยเสนอราคาต่ำเกินไปอย่างระมัดระวัง หรือสูญเสียลูกค้าโดยการเพิ่มราคาโดยไม่เข้าใจว่าตลาดจะรับได้มากแค่ไหน คู่มือนี้จะแจกแจงทุกองค์ประกอบต้นทุน กลยุทธ์การเพิ่มกำไร และรูปแบบการตั้งราคา เพื่อให้คุณเสนอราคาด้วยความมั่นใจ
15–25%
การเพิ่มกำไรขนส่งทางเรือโดยทั่วไปของ forwarder
48 ชม.
เวลาตอบกลับใบเสนอราคาสูงสุดก่อนลูกค้าจะเปลี่ยนไป
60%
ของใบเสนอราคาที่เสียไปเนื่องจากการตอบช้า ไม่ใช่ราคา
โครงสร้างของใบเสนอราคาขนส่งทางเรือ
ใบเสนอราคาขนส่งทางเรือทุกใบมีองค์ประกอบพื้นฐานเหมือนกัน การเข้าใจแต่ละส่วนคือวิธีที่คุณควบคุมกำไรของคุณ
อัตราค่าขนส่งทางเรือ
อัตราพื้นฐานจากสายเรือ — ราคาซื้อของคุณ เสนอราคาต่อตู้คอนเทนเนอร์ (FCL) หรือต่อ CBM/revenue ton (LCL) นี่คือต้นทุนขั้นต่ำของคุณ ค่าใช้จ่ายอื่นๆ จะเพิ่มเติมจากนี้
ค่าใช้จ่ายต้นทาง
ทุกอย่างที่เกิดขึ้นก่อนตู้คอนเทนเนอร์ขึ้นเรือ: การขนส่งทางรถไปท่าเรือ, ค่าจัดการที่ท่า (THC), ค่าเอกสาร, ค่าพิธีการศุลกากรส่งออก, ค่าบรรทุกตู้คอนเทนเนอร์, ค่าชั่ง VGM ค่าใช้จ่ายเหล่านี้แตกต่างกันตามประเทศต้นทางและท่าเรือ
ค่าใช้จ่ายปลายทาง
ทุกอย่างหลังจากเรือมาถึง: ค่าจัดการที่ท่า (DTHC), ค่าพิธีการศุลกากรนำเข้า, การขนส่งส่งมอบ, ค่า chassis, pier pass (ชายฝั่งตะวันตกสหรัฐฯ), ค่ารถบรรทุกสะอาด ค่าใช้จ่ายเหล่านี้แตกต่างกันมากตามท่าเรือ — ท่าเรือสหรัฐฯ แพงที่สุด
ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม
ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมที่สายเรือกำหนดซึ่งเปลี่ยนแปลงรายไตรมาสหรือตามฤดูกาล: BAF (bunker), CAF (currency), PSS (peak season), EBS (emergency bunker), ค่าธรรมเนียมกำมะถันต่ำ, ค่าธรรมเนียมคลองปานามา/สุเอซ สิ่งเหล่านี้เป็นต้นทุนที่ส่งต่อ — อย่าดูดซับไว้
ค่าเอกสาร
ค่าธรรมเนียมของคุณสำหรับการจัดทำ Bill of Lading, การดำเนินการเอกสาร, การยื่น AMS/ACI, การยื่น ISF นี่คือกำไรล้วนๆ — ต้นทุนแรงงานของคุณคงที่ไม่ว่าจะเป็นมูลค่าสินค้าเท่าไหร่ Forwarder ส่วนใหญ่คิด $50–150 ต่อ B/L
กำไรของคุณ / ผลกำไร
ส่วนต่างระหว่างที่คุณจ่ายให้สายเรือกับที่คุณคิดกับลูกค้า ใช้เป็นเปอร์เซ็นต์บนค่าขนส่งทางเรือ ค่าธรรมเนียมคงที่บนบริการ หรือผสมผสานในอัตราแบบ all-in นี่คือธุรกิจของคุณ — ปกป้องมัน
การตั้งราคาแบบ All-In เทียบกับแบบแยกรายการ
สองวิธีในการนำเสนอใบเสนอราคาเดียวกัน แต่ละวิธีมีข้อดี — และแต่ละวิธีสามารถทำให้คุณเสียธุรกิจหากใช้ในสถานการณ์ที่ไม่ถูกต้อง
| ปัจจัย | อัตรา All-In | อัตราแยกรายการ |
|---|---|---|
| รูปแบบ | ราคาเดียวครอบคลุมทุกอย่างจากท่าเรือถึงท่าเรือหรือจากประตูถึงประตู | แสดงทุกค่าใช้จ่ายแยกต่างหากด้วยรายการแต่ละรายการ |
| ลูกค้าเห็นกำไรของคุณหรือไม่? | ไม่ — การเพิ่มกำไรของคุณถูกซ่อนไว้ในยอดรวม | บางส่วน — ลูกค้าที่มีประสบการณ์สามารถประมาณการเพิ่มกำไรของคุณได้ |
| เปรียบเทียบง่ายหรือไม่? | ใช่ — ลูกค้าเปรียบเทียบตัวเลขเดียวข้าม forwarders | ยาก — forwarders ที่แตกต่างกันแยกรายการแตกต่างกัน |
| ความโปร่งใส | ต่ำ — ลูกค้าไม่รู้ว่ากำลังจ่ายเงินเพื่ออะไร | สูง — ลูกค้าเห็นว่าเงินไปที่ไหนอย่างชัดเจน |
| เหมาะกับ | ผู้ส่งสินค้ารายย่อย, ผู้นำเข้าครั้งแรก, การขนส่งง่ายๆ | ผู้ส่งสินค้าที่มีประสบการณ์, บัญชีขนาดใหญ่, การตอบกลับ RFQ |
| ความเสี่ยงต่อคุณ | สูง — หากต้นทุนเพิ่มขึ้น กำไรของคุณจะลดลง | ต่ำ — คุณสามารถปรับแต่ละองค์ประกอบได้ |
| ความเร็วในการเสนอราคา | เร็ว — ตัวเลขเดียว เสร็จ | ช้ากว่า — ต้องคำนวณแต่ละองค์ประกอบ |
| ความชอบของลูกค้า | ลูกค้า SMB ชอบความเรียบง่าย | ลูกค้าองค์กรต้องการการแยกรายการ |
กลยุทธ์การเพิ่มกำไรที่ใช้งานได้จริง
ไม่มีการเพิ่มกำไร 'ที่ถูกต้อง' เพียงอย่างเดียว กลยุทธ์ที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับลูกค้า เส้นทางการค้า และตำแหน่งการแข่งขันของคุณ
การเพิ่มกำไรเป็นเปอร์เซ็นต์บนค่าขนส่งทางเรือ
เพิ่ม 15–25% บนอัตราสายเรือของคุณ ง่าย ปรับขนาดตามปริมาณสินค้า และปรับโดยอัตโนมัติเมื่ออัตราเปลี่ยนแปลง เหมาะกับ: forwarders มือใหม่ที่กำลังสร้างฐานธุรกิจ
ค่าธรรมเนียมคงที่ต่อตู้คอนเทนเนอร์
เพิ่มจำนวนคงที่ ($150–400) ต่อตู้คอนเทนเนอร์ไม่ว่าอัตราทางทะเลจะเป็นเท่าไหร่ กำไรของคุณคงที่ไม่ว่าอัตราจะสูงหรือต่ำ เหมาะกับ: ลูกค้าสัญญาที่มีปริมาณคงที่
อัตรา all-in แบบผสมผสาน
คำนวณต้นทุนทั้งหมดของคุณ เพิ่มกำไรเป้าหมายของคุณ และนำเสนอตัวเลขเดียว ลูกค้าไม่สามารถเห็นว่าการเพิ่มกำไรของคุณอยู่ที่ไหน เหมาะกับ: ลูกค้า SMB ที่ต้องการคำตอบง่ายๆ
ต้นทุนบวกค่าบริการ
ส่งต่อค่าขนส่งทางเรือที่ราคาทุน (หรือเกือบทุน) จากนั้นคิดค่าธรรมเนียมพรีเมียมสำหรับเอกสาร การประสานงาน ศุลกากร และบริการเพิ่มมูลค่า เหมาะกับ: บัญชีขนาดใหญ่ที่เปรียบเทียบอัตราทางทะเล
การตั้งราคาแบบขั้นบันไดตามปริมาณ
เสนอราคาที่ดีขึ้นเมื่อปริมาณของลูกค้าเพิ่มขึ้น: 1–5 ตู้/เดือนที่อัตรา A, 6–15 ที่อัตรา B, 15+ ที่อัตรา C กระตุ้นความภักดีและเพิ่มปริมาณของคุณกับสายเรือ เหมาะกับ: บัญชีที่กำลังเติบโต
การตั้งราคาเฉพาะเส้นทาง
ตั้งราคาอย่างก้าวร้าวในเส้นทางการค้าที่คุณมีอัตราสายเรือที่ดีที่สุด และที่กำไรสูงขึ้นในเส้นทางที่คุณเพิ่มมูลค่ามากที่สุด (ปลายทางที่ซับซ้อน สินค้าพิเศษ) เหมาะกับ: forwarders ที่มีชื่อเสียงพร้อมอำนาจต่อรองกับสายเรือ
วิธีสร้างใบเสนอราคาใน 6 ขั้นตอน
นี่คือกระบวนการที่ forwarders ที่มีประสบการณ์ปฏิบัติตามสำหรับทุกใบเสนอราคา ข้ามขั้นตอนคุณจะเสียเงินหรือเสียลูกค้า
รับรายละเอียดสินค้าที่สมบูรณ์
ก่อนที่คุณจะเสนอราคาอะไร: ประเภทสินค้า น้ำหนัก ขนาด จำนวนหีบห่อ FCL หรือ LCL อันตรายหรือไม่ ควบคุมอุณหภูมิหรือไม่ ที่อยู่ต้นทาง ที่อยู่ปลายทาง Incoterms รายละเอียดไม่สมบูรณ์ = ใบเสนอราคาไม่ถูกต้อง = ลูกค้าไม่พอใจ
ตรวจสอบอัตราสายเรือของคุณ
ค้นหาอัตราสัญญาของคุณสำหรับเส้นทางการค้าเฉพาะ ตรวจสอบอัตราจุดถ้าคุณไม่มีสัญญา เปรียบเทียบข้าม 2–3 สายเรือสำหรับการผสมผสานที่ดีที่สุดของอัตรา เวลาขนส่ง และความน่าเชื่อถือ คำนึงถึงค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมที่จะมีผล
คำนวณค่าใช้จ่ายต้นทางทั้งหมด
รับต้นทุนการขนส่งทางรถจากตัวแทนต้นทางของคุณ ค่าจัดการที่ท่า ค่าพิธีการศุลกากรส่งออก ค่าเอกสาร ค่าชั่ง VGM ค่าบรรทุกตู้คอนเทนเนอร์ถ้ามี อย่าประมาณการ — รับใบเสนอราคาจริงจากตัวแทนของคุณ
คำนวณค่าใช้จ่ายปลายทางทั้งหมด
รับต้นทุนการขนส่งส่งมอบ DTHC ค่าพิธีการศุลกากรนำเข้า ค่า chassis ค่าใช้จ่ายเฉพาะท่า (pier pass, ค่ารถบรรทุกสะอาด, ค่าธรรมเนียมความแออัด) ค่าใช้จ่ายปลายทางคือจุดที่เกิดข้อผิดพลาดในการเสนอราคามากที่สุด
เพิ่มกำไรของคุณและตรวจสอบ
ใช้กลยุทธ์การเพิ่มกำไรของคุณ ตรวจสอบความสมเหตุสมผลของยอดรวมเทียบกับอัตราตลาด — ถ้าคุณสูงกว่าตลาด 30% หาว่าทำไม ถ้าคุณต่ำกว่าต้นทุนขั้นต่ำของคุณ มีบางอย่างผิดปกติ ตรวจสอบทุกรายการก่อนส่ง
นำเสนอใบเสนอราคาอย่างมืออาชีพ
ใช้เทมเพลตใบเสนอราคาที่สะอาดและมีแบรนด์ รวมระยะเวลาที่ใช้ได้ (7–14 วันสำหรับจุด 30 วันสำหรับสัญญา) เงื่อนไขการชำระเงิน เวลาขนส่ง free time ที่รวมอยู่ และการยกเว้นใดๆ ตอบกลับภายใน 24 ชั่วโมง — ความเร็วชนะธุรกิจ
8 ข้อผิดพลาดในการเสนอราคาที่ทำให้คุณสูญเสียเงินหรือลูกค้า
Forwarder ทุกคนทำผิดพลาดอย่างน้อยสามข้อเหล่านี้ คนที่ดีที่สุดทำเพียงครั้งเดียว
ลืมค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมในใบเสนอราคาของคุณ
คุณเสนอราคาอัตราทางทะเลพื้นฐานและลืม BAF, PSS และค่าธรรมเนียมกำมะถันต่ำ สิ่งเหล่านั้นเพิ่ม $300–600 ต่อตู้คอนเทนเนอร์ ตอนนี้คุณต้องดูดซับความสูญเสียหรือกลับไปหาลูกค้าด้วยตัวเลขที่สูงขึ้น — ทั้งสองไม่ดี
เสนอราคาโดยไม่ตรวจสอบค่าใช้จ่ายปลายทาง
คุณประมาณการค่าใช้จ่ายปลายทางสหรัฐฯ ที่ $500 ค่าใช้จ่ายจริงคือ $1,200 รวม chassis, pier pass และค่าธรรมเนียมความแออัด คุณต้องรับส่วนต่าง $700 หรือทำลายความสัมพันธ์โดยการแก้ไขใบเสนอราคา
ใช้เวลานานเกินไปในการตอบกลับ
ลูกค้าส่งคำขอใบเสนอราคาในวันจันทร์ คุณตอบกลับในวันพฤหัสบดี พวกเขาจองกับคู่แข่งในวันอังคาร 60% ของใบเสนอราคาที่สูญเสียเป็นเรื่องของความเร็ว ไม่ใช่ราคา ตั้งค่าเทมเพลตและฐานข้อมูลอัตราเพื่อให้คุณสามารถเสนอราคาภายในไม่กี่ชั่วโมง
ไม่มีระยะเวลาที่ใช้ได้ในใบเสนอราคา
คุณส่งใบเสนอราคาโดยไม่มีวันหมดอายุ ลูกค้ากลับมา 6 สัปดาห์ต่อมาเพื่อจอง — แต่อัตราสายเรือเพิ่มขึ้น 40% เนื่องจากฤดูกาลเร่งด่วน คุณต้องยอมรับอัตราเก่าด้วยความสูญเสียหรือปฏิเสธและสูญเสียความไว้วางใจ
เสนอราคาแบบ all-in ให้ผู้ส่งสินค้าที่มีประสบการณ์
ผู้ส่งสินค้ารายใหญ่ต้องการใบเสนอราคาแยกรายการเพื่อที่พวกเขาจะได้เปรียบเทียบแต่ละองค์ประกอบ การให้พวกเขาด้วยตัวเลข all-in ดูเหมือนคุณกำลังซ่อนอะไรบางอย่าง จับคู่รูปแบบใบเสนอราคาของคุณกับผู้ชมของคุณ — all-in สำหรับ SMBs แยกรายการสำหรับองค์กร
ไม่เสนอราคาเวลาขนส่งควบคู่กับราคา
คุณเสนอราคาอัตราทางทะเลที่ถูกที่สุด — แต่มีเวลาขนส่ง 45 วันพร้อมการถ่ายลำสองครั้ง ลูกค้าต้องการบริการตรง 25 วัน นำเสนอราคาและเวลาขนส่งด้วยกันเสมอ อัตราที่ถูกที่สุดไม่ใช่มูลค่าที่ดีที่สุดเสมอไป
ดูดซับการเพิ่มอัตราอย่างเงียบๆ
อัตราสายเรือขึ้นแต่คุณเสนอราคาเก่าต่อไปเพื่อหลีกเลี่ยงการสนทนาที่อึดอัด หลังจาก 3 เดือน กำไรของคุณหายไป สื่อสารการเปลี่ยนแปลงอัตราอย่างเชิงรุก — ลูกค้าเคารพความโปร่งใสมากกว่าความมั่นคงปลอม
ไม่รวม free time ในใบเสนอราคา
ใบเสนอราคาของคุณบอกว่า '$2,500 จากประตูถึงประตู' แต่ไม่ได้กล่าวถึง free time ลูกค้าสันนิษฐานว่ามี free time ไม่จำกัด พวกเขาใช้เวลา 12 วันในการคืนตู้คอนเทนเนอร์และถูกเรียกเก็บ $800 ใน detention ตอนนี้พวกเขาตำหนิคุณ
การเสนอราคาค่าขนส่งทางเรือ — คำถามที่พบบ่อย
รถพ่วงต่อไปของคุณบรรทุกได้อย่างสมบูรณ์แบบ
เริ่มฟรี ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต ไม่ต้องติดตั้ง
เริ่มวางแผนฟรี