Kaip pateikti jūrų krovinių kainoraščius klientams
Kaina per aukšta — prarandate siuntą. Kaina per žema — prarandate pinigus. Štai kaip kiekvieną kartą rasti optimalų tašką.
Jūrų krovinių kainoraščiai — tai vieta, kur susiformuoja arba žlunga jūsų pelningumas. Dauguma naujų ekspeditorių arba praranda pinigus, pateikdami pernelyg konservatyvias kainas, arba praranda klientus, padidindami tarifus nesuprasdami, ką gali pakelti rinka. Šis vadovas išsamiai apžvelgia kiekvieną sąnaudų komponentą, antkainių strategiją ir kainodaros formatą, kad galėtumėte pateikti kainoraščius pasitikėdami savimi.
15–25%
Tipinis ekspeditoriaus antkainis jūrų kroviniams
48 val.
Maksimalus kainoraščio pateikimo laikas, kol klientai pereina prie kito
60%
Kainoraščių, prarastų dėl lėto atsakymo, o ne dėl kainos, dalis
Jūrų krovinių kainos pasiūlos sandara
Kiekviena jūrų krovinių kainos pasiūla turi tuos pačius sudedamuosius elementus. Suprasdami kiekvieną iš jų, galite kontroliuoti savo pelno maržą.
Jūrų krovinių tarifas
Pagrindinis tarifas iš laivininko — jūsų pirkimo kaina. Pateikiama už konteinerį (FCL) arba už CBM/pelningą toną (LCL). Tai jūsų sąnaudų pagrindas. Visa kita yra virš jo.
Išsiuntimo išlaidos
Viskas, kas vyksta prieš konteinerį pakraunant į laivą: vežimas į uostą, terminalo aptarnavimas (THC), dokumentų mokesčiai, muitinės eksporto procedūros, konteinerio pakrovimas, VGM svėrimas. Šios išlaidos skiriasi priklausomai nuo šalies ir uosto.
Atvykimo išlaidos
Viskas, kas vyksta po laivo atvykimo: terminalo aptarnavimas (DTHC), muitinės importo procedūros, pristatymo vežimas, šasi mokesčiai, prieplaukos mokestis (JAV vakarų pakrantė), švarių sunkvežimių mokesčiai. Šios išlaidos labai skiriasi priklausomai nuo uosto — JAV uostai yra brangiausi.
Priedai
Laivininkų taikomi priedai, kurie keičiasi kas ketvirtį arba sezoniniu laikotarpiu: BAF (kuras), CAF (valiuta), PSS (sezoninis pikas), EBS (skubus kuras), mažo sieros kiekio priedas, Panamos/Sueco kanalo priedas. Tai praleidžiamos sąnaudos — jų neabsorbuokite.
Dokumentų mokesčiai
Jūsų mokestis už krovinio laivo konosamento (Bill of Lading) parengimą, dokumentų tvarkymą, AMS/ACI pateikimą, ISF pateikimą. Tai grynas pelnas — jūsų darbo sąnaudos yra fiksuotos nepriklausomai nuo krovinių vertės. Dauguma ekspeditorių ima $50–150 už B/L.
Jūsų antkainis / pelnas
Skirtumas tarp to, ką mokate laivininkui, ir to, ką imate iš kliento. Taikomas kaip procentas nuo jūrų krovinių tarifo, fiksuotas mokestis už paslaugas arba įtraukiamas į bendrą tarifą. Tai jūsų verslas — saugokite jį.
Visa įskaičiuota kaina vs. Detalizuota kaina
Du būdai pateikti tą pačią kainą. Kiekvienas turi privalumų — ir kiekvienas gali prarasti jums verslą, jei naudojamas netinkamoje situacijoje.
| Veiksnys | Visa įskaičiuota kaina | Detalizuota kaina |
|---|---|---|
| Formatas | Vieninga kaina apima viską nuo uosto iki uosto arba nuo durų iki durų | Kiekvienas mokesčio elementas išvardytas atskirai su individualiomis pozicijomis |
| Ar klientas mato jūsų pelną? | Ne — jūsų antkainis įeina į bendrą sumą | Dalinai — patyrę klientai gali įvertinti jūsų antkainį |
| Ar lengva palyginti? | Taip — klientas palygina vieną skaičių tarp ekspeditorių | Sunku — skirtingi ekspeditoriai detalizuoja skirtingai |
| Skaidrumas | Žemas — klientas nežino, už ką moka | Aukštas — klientas mato, kur eina pinigai |
| Geriausiai tinka | Mažiems siuntėjams, pirmą kartą importuojantiems, paprastiems pervežimams | Patyrusiems siuntėjams, didelėms sąskaitoms, RFQ atsakymams |
| Rizika jums | Didelė — jei išlaidos padidėja, jūsų pelnas sumažėja | Maža — galite koreguoti atskirus komponentus |
| Kainos pateikimo greitis | Greita — vienas skaičius, baigta | Lėtesnis — reikia apskaičiuoti kiekvieną komponentą |
| Kliento preferencija | SMB klientai renkasi paprastumą | Įmonės klientai reikalauja išskaidymo |
Markup strategijos, kurios iš tiesų veikia
Nėra vienos „teisingos“ maržos. Tinkama strategija priklauso nuo jūsų kliento, prekybos maršruto ir konkurencinės padėties.
Procentinė marža nuo jūrų krovinių pervežimo
Pridėkite 15–25 % prie vežėjo tarifų. Paprasta, auga kartu su krovinių apimtimi ir automatiškai prisitaiko, kai keičiasi tarifai. Geriausiai tinka: naujiems ekspeditoriams, kurie formuoja klientų bazę.
Fiksuotas mokestis už konteinerį
Pridėkite fiksuotą sumą (150–400 USD) už konteinerį, nepriklausomai nuo jūrų tarifo. Jūsų marža išlieka pastovi, nesvarbu, ar tarifai aukšti, ar žemi. Geriausiai tinka: sutarties klientams su pastovia apimtimi.
Mišrus viską apimantis tarifas
Apskaičiuokite bendrąsias sąnaudas, pridėkite numatytą maržą ir pateikite vieną skaičių. Klientas nemato, kur slypi jūsų marža. Geriausiai tinka: smulkiojo ir vidutinio verslo klientams, kurie nori paprasto sprendimo.
Sąnaudų plius su paslaugų mokesčiais
Jūrų krovinių pervežimą pateikite savikaina (arba beveik savikaina), o tada imkite papildomus mokesčius už dokumentaciją, koordinavimą, muitinės procedūras ir pridėtines paslaugas. Geriausiai tinka: dideliems klientams, kurie lygina jūrų tarifus.
Lygmeninė kainodara pagal apimtį
Siūlykite geresnius tarifus didėjant kliento apimčiai: 1–5 konteineriai/mėn. – Tarifas A, 6–15 – Tarifas B, 15+ – Tarifas C. Skatina lojalumą ir didina jūsų apimtį vežėjui. Geriausiai tinka: augančioms sąskaitoms.
Maršruto specifinė kainodara
Agresyviai kainuokite prekybos maršrutuose, kur turite geriausius vežėjo tarifus, o aukštesnę maržą taikykite maršrutuose, kur teikiate daugiausia vertės (sudėtingi paskirties taškai, specialūs kroviniai). Geriausiai tinka: patyrusiems ekspeditoriams, turintiems vežėjų derybinę galią.
Kaip sudaryti kainoraštį per 6 žingsnius
Tokį procesą patyrę ekspeditoriai taiko kiekvienam kainoraščiui. Praleidę žingsnį, prarasite pinigus arba klientą.
Gaukite visą krovinių informaciją
Prieš pateikiant kainą: prekė, svoris, matmenys, pakuočių skaičius, FCL arba LCL, pavojingas krovinys ar ne, temperatūros kontrolė ar ne, siuntimo adresas, gavimo adresas, Incoterms. Nepilna informacija = netikslus kainoraštis = nepatenkintas klientas.
Patikrinkite savo pervežėjų tarifus
Peržiūrėkite savo sutartinius tarifus konkrečiam maršrutui. Jei neturite sutarties, patikrinkite einamuosius tarifus. Palyginkite 2–3 pervežėjus, ieškodami geriausio derinio iš kainos, tranzito laiko ir patikimumo. Įvertinkite visus taikytinus papildomus mokesčius.
Apskaičiuokite visus siuntimo išvykimo mokesčius
Gaukite vežimo kainas iš savo agento siuntimo vietoje, terminalo aptarnavimo mokesčius, eksporto muito muitinimo, dokumentų rengimo mokesčius, VGM svėrimo, konteinerio pakrovimo (jei taikoma) išlaidas. Nesitikslinkite — gaukite tikras kainas iš savo agentų.
Apskaičiuokite visus siuntimo atvykimo mokesčius
Gaukite pristatymo vežimo kainas, DTHC, importo muito muitinimo, šasi mokesčius, bet kokius uosto specifinius mokesčius (pvz., prieplaukos leidimą, švarių sunkvežimių mokestį, kamščių priedą). Atvykimo mokesčiai — dažniausia kainoraščių klaidų priežastis.
Pridėkite savo antkainį ir peržiūrėkite
Taikykite savo antkainio strategiją. Patikrinkite, ar bendra suma atitinka rinkos tarifus — jei esate 30 % brangesni už rinką, išsiaiškinkite kodėl. Jei esate žemiau savo sąnaudų ribos, kažkas negerai. Peržiūrėkite kiekvieną eilutę prieš siunčiant.
Pateikite kainoraštį profesionaliai
Naudokite švarų, firminį kainoraščio šabloną. Įtraukite galiojimo laikotarpį (7–14 dienų einamiesiems tarifams, 30 dienų — sutartiniams), mokėjimo sąlygas, tranzito laiką, įskaičiuotą nemokamą laiką ir bet kokius išimčių punktus. Atsakykite per 24 valandas — greitis laimi verslą.
8 Kainų pasiūlymų klaidos, dėl kurių prarandate pinigus ar klientus
Kiekvienas ekspeditorius yra padaręs bent tris iš šių klaidų. Geriausi padarė jas tik kartą.
Pamirštate įtraukti papildomus mokesčius į pasiūlymą
Pasiūlète pagrindinį jūrų krovinių tarifą, bet pamiršote BAF, PSS ir mažai sieros kuro papildomą mokestį. Jie sudaro 300–600 USD papildomų išlaidų už konteinerį. Dabar turite arba prisiimti nuostolį, arba grįžti pas klientą su didesne kaina — nei viena iš šių galimybių nėra gera.
Pasiūlymas nepatikrinus paskirties uosto mokesčių
Jūs įvertinote JAV paskirties uosto mokesčius 500 USD. Tikrieji mokesčiai siekia 1200 USD, įskaitant šasį, prieplaukos leidimą ir kamščių papildomą mokestį. Turite prisiimti 700 USD skirtumą arba sugadinti santykius, taisydami pasiūlymą.
Per lėtas atsakymas
Klientas pirmadienį atsiuntė kainų pasiūlymo užklausą. Jūs atsakėte ketvirtadienį. Jie antradienį užsakė pas konkurentą. 60 % prarastų pasiūlymų yra dėl greičio, o ne kainos. Paruoškite šablonus ir tarifų duomenų bazes, kad galėtumėte pateikti pasiūlymą per kelias valandas.
Pasiūlyme nenurodytas galiojimo laikas
Atsiuntėte pasiūlymą be galiojimo pabaigos datos. Klientas grįžta po 6 savaičių norėdamas užsakyti — bet pervežėjų tarifai dėl sezono piko pakilo 40 %. Turite arba pripažinti seną kainą su nuostoliu, arba atsisakyti ir prarasti pasitikėjimą.
Visiška kaina patyrusiam siuntėjui
Didelės siuntėjų įmonės nori detalių pasiūlymų, kad galėtų palyginti kiekvieną komponentą. Pateikdami visišką kainą, atrodote, kad kažką slepiate. Derinkite pasiūlymo formatą prie auditorijos — visiška kaina smulkiajam ir vidutiniam verslui, detalizuota — didelėms įmonėms.
Nepateikta tranzito trukmė kartu su kaina
Pasiūlète pigiausią jūrų tarifą — bet jo trukmė 45 dienos su dviem persiuntimais. Klientas norėjo tiesioginio 25 dienų trukmės maršruto. Visada pateikite kainą IR tranzito trukmę kartu. Pigiausia kaina ne visada yra geriausia vertė.
Tyliai prisiimami tarifų padidėjimai
Pervežėjų tarifai pakilo, bet jūs toliau siūlėte seną kainą, norėdami išvengti nemalonių pokalbių. Po 3 mėnesių jūsų pelningumas išnyko. Būkite proaktyvūs pranešdami apie kainų pokyčius — klientai labiau vertina skaidrumą nei dirbtinį stabilumą.
Pasiūlyme nenurodytas laisvas laikas
Jūsų pasiūlyme nurodyta „2500 USD nuo durų iki durų“, bet neužsiminta apie laisvą laiką. Klientas mano, kad laisvas laikas neribotas. Jie grąžina konteinerį po 12 dienų ir gauna 800 USD sulaikymo mokestį. Dabar jie kaltina jus.
Jūrų krovinių kainų pateikimas — DUK
Jūsų kitas krovinys, tobulai suplanuotas.
Pradėkite nemokamai. Nereikia kredito kortelės. Nereikia diegimo.