Kaip gauti vežėjų sutartis kaip naujam krovinių pervežimo tarpininkui
Negalite siūlyti krovinių tarifų be vežėjų tarifų. Štai kaip juos gauti — net kai neturite jokio apyvartinio kiekio.
3–6 mėn.
Laikas iki pirmosios tiesioginės sutarties
5–10
Vežėjų, su kuriais pradėti derybas
20–40%
Tarifų skirtumas, palyginti su tiesioginėmis sutartimis
Trys keliai prie vežėjų tarifų
Kiekvienas naujas tarpininkas pradeda nuo vieno iš šių variantų — dauguma naudoja jų derinį.
NVOCC / Bendro krovinio partneris
Bendradarbiaukite su įsitvirtinusiu NVOCC, kuris jau turi vežėjų sutartis. Jūs parduodate klientams, jie tvarko vežėjo rezervavimą. Greičiausias būdas pradėti siūlyti tarifus.
Tiesioginės vežėjo sutartys
Kreipkitės tiesiogiai į laivybos linijas dėl savo paslaugų sutarčių. Geresni tarifai, bet reikalaujama minimalaus apyvartinio kiekio (MQC), kurio galbūt dar neturite.
Agentų tinklas / Pirkimo grupė
Prisijunkite prie krovinių pervežimo tarpininkų tinklo (WCA, FIATA, Globalink), kuris apjungia apyvartą tarp narių, siekiant geresnių kolektyvinių tarifų.
Kaip bendrauti su vežėjais — žingsnis po žingsnio
Procesas, kuris iš tiesų padės gauti susitikimą ir tarifų lapą.
Pirmiausia gaukite licenciją
Vežėjai nesikalbės su jumis be OTI licencijos (JAV), krovinių ekspeditoriaus licencijos ar NVOCC registracijos. Turėkite paruoštą FMC garantiją arba jos ekvivalentą.
Nustatykite savo tikslines kryptis
Nesiartinkite prie vežėjų prašydami „pasaulinių tarifų“. Pasirinkite 3–5 konkrečias prekybos kryptis, kur turite ar tikitės klientų apimties. Vežėjai vertina dėmesio koncentraciją.
Ištirkite, kurie vežėjai aptarnauja šias kryptis
Nustatykite, kurios laivininkystės linijos geriausiai aptarnauja jūsų pasirinktas kryptis. Patikrinkite tranzito laikus, uostų aprėptį, įrangos prieinamumą ir tvarkaraščių patikimumą.
Paruoškite savo įmonės profilį
Sukurkite vieno puslapio profilį: jūsų licencija, tikslinės kryptys, prognozuojamas apimtis (būkite realistiški), klientų sektoriai ir kodėl esate geras partneris. Jokių bereikalingų dalykų.
Susisiekite su vietiniu pardavimų atstovu
Suraskite vežėjo vietinį pardavimų biurą arba prekybos krypties vadovą. El. paštas tinka, bet telefono skambutis ar „LinkedIn“ žinutė sulauks greitesnio atsakymo. Paprašykite susitikimo.
Pradėkite nuo vienkartinių tarifų
Dauguma vežėjų pradės nuo vienkartinių tarifų arba trumpalaikio pavadintos sąskaitos kainodaros. Naudokite tai, kad įrodytumėte apimtis, o po 3–6 mėnesių peržiūrėkite sutartinius tarifus.
Derėkitės dėl paslaugų sutarties
Kai turite 3–6 mėnesių rezervavimo istoriją, paprašykite paslaugų sutarties. Žinokite savo apimtis, pagrindines kryptis ir ką siūlo konkurentai. Atsargiai derėkitės dėl MQC.
Palaikykite ir stiprinkite santykius
Įvykdykite savo MQC įsipareigojimus. Teikite tikslius rezervavimo duomenis. Mokėkite laiku. Vežėjai atlygina patikimumą geresniais paskirstymais ir tarifais sezono piko metu.
Ko iš tiesų ieško pervežėjai
Supratimas pervežėjo požiūrio padės jums geriau save pozicionuoti.
Pastovus kiekis
Pervežėjus labiau domina pastovūs savaitiniai užsakymų kiekiai, o ne pavienės didelės siuntos. Net 5 TEU per savaitę yra patrauklu, jei tai patikima.
Mokėjimų patikimumas
Jūsų kredito istorija svarbi. Pervežėjai tikrina rekomendacijas. Laiku vykdomi mokėjimai (arba išankstiniai mokėjimai ankstyvuoju laikotarpiu) greitai sukuria pasitikėjimą.
Tikslūs užsakymų duomenys
Neatvykimai ir vėlyvi atšaukimai kainuoja pervežėjams pinigus. Jei užsisakėte, siųskite. Žemi atšaukimo rodikliai suteikia jums privilegijuotą statusą.
Krypties koncentracija
Pervežėjai teikia pirmenybę ekspeditoriams, kurie koncentruoja krovinių kiekius konkrečiose kryptyse, o ne išsklaido 1 TEU per 20 maršrutų.
Švarūs dokumentai
Laiku pateikti teisingi SI, VGM ir muitinės dokumentai sumažina pervežėjo administracines išlaidas. Jie pastebi, kas palengvina jų darbą.
Augimo potencialas
Pervežėjai investuoja į santykius su ekspeditoriais, kurie demonstruoja augimo trajektoriją. Dalinkitės savo verslo planu ir klientų portfeliu atvirai.
Derybų dėl tarifų patarimai
Kaip gauti geresnius tarifus, nesukčiaujant dėl krovinių kiekio.
Niekada nepradėkite nuo kainos
Pradėkite pokalbį nuo savo verslo, krypties, klientų. Leiskite pervežėjui paminėti tarifus. Jūs gausite geresnį traktavimą kaip potencialus partneris, o ne kaip kainos ieškotojas.
Žinokite rinkos tarifą
Patikrinkite Freightos FBX, Xeneta arba Drewry WCI prieš derybas. Turite žinoti, kaip atrodo sąžininga kaina. Pervežėjai gerbia informuotus pirkėjus.
Siūlykite kažką mainais
Įsipareigokite minimalaus kiekio apimčiai, sutikite su ne sezono laivybos datomis arba konsoliduokite užsakymus į mažiau uostų. Duokite pervežėjui priežastį taikyti nuolaidą.
Atsargiai derėkitės dėl MQC
Minimalūs kiekių įsipareigojimai gali jus įvilioti į spąstus. Pradėkite nuo žemesnio MQC ir peržiūrėkite įsipareigojimus didinant kiekį. Niekada nepersistenkite per daug pirmuosius metus.
Gaukite kelias pasiūlymų kainas
Kreipkitės į 3–5 pervežėjus vienai krypčiai. Naudokite konkuruojančius pasiūlymus kaip svertą — bet nesukčiaukite. Pervežėjai bendrauja tarpusavyje.
Peržiūrėkite sutartis kasmet
Paslaugų sutartys paprastai galioja 12 mėnesių. Pradėkite peržiūrėti sutartis 60–90 dienų prieš galiojimo pabaigą. Naudokite savo užsakymų istoriją kaip vertės įrodymą.
Dažnos klaidos, kurias daro nauji ekspeditoriai
Vengdami šių klaidų, būsite pranašesni už daugumą pirmamečius ekspeditorius.
Per didelių apimčių pažadai
Sakyti vežėjui, kad per mėnesį siųsite 50 TEU, kai neturite nė vieno kliento. Jie tai sužinos, ir prarasite pasitikėjimą ateities derybose.
Per daug vežėjų kontaktavimas
Paskirstyti 20 TEU dešimčiai vežėjų reiškia, kad jums niekas neskirs prioritetų. Sutelkite apimtis su 2–3 vežėjais kiekviename maršrute, kad turėtumėte įtakos.
NVOCC ignoravimas kaip pradžios taškas
Nėra gėdos pradėti nuo krovinių konsolidavimo per NVOCC, kol kaupiate apimtis. Daugelis sėkmingų ekspeditorių taip pradėjo.
Neturėti paruoštos kredito paraiškos
Vežėjai paprašys kredito rekomendacijų, banko laiškų ir finansinių ataskaitų. Paruoškite juos prieš pirmąjį susitikimą – tai parodys profesionalumą.
Santykių kūrimas praleidžiamas
Išsiųsti vieną el. laišką ir laukti nėra strategija. Dalyvaukite vežėjų renginiuose, lankykite vietinius biurus, kurkite asmeninius ryšius su pardavimo atstovais.
Paslaugų sutarties neskaitymas
Paslaugų sutartyse yra baudų punktai, papildomų mokesčių perdavimo sąlygos ir įrangos nuostatos. Perskaitykite kiekvieną eilutę. Jei reikia, pasitelkite prekybos teisininką.
FAQ
Jūsų kitas krovinys, tobulai suplanuotas.
Pradėkite nemokamai. Nereikia kredito kortelės. Nereikia diegimo.