Kuidas pakkuda ookeaniveo hinda klientidele
Hindame liiga kõrgeks ja kaotame veose. Hindame liiga madalaks ja kaotame raha. Siin on juhend, kuidas leida iga kord õige tasakaal.
Ookeaniveo hinnapakkumine on koht, kus teie kasum sünnib või sureb. Enamik uusi ekspediente kas jätab raha laua peale, pakkudes liiga konservatiivselt, või kaotab kliente, lisades hindu ilma arusaamiseta, mida turg talub. See juhend analüüsib iga kulukomponendi, juurdehindluse strateegia ja hinna vormingu, et saaksite pakkuda enesekindlalt.
15–25%
Tüüpiline ekspedientide juurdehindlus ookeaniveole
48 tundi
Maksimaalne hinnapakkumise vastuse aeg, enne kui kliendid liiguvad edasi
60%
Hinnapakkumistest kaotatakse kiire reageerimise, mitte hinna tõttu
Ookeaniveo hinnapakkumise koostisosad
Igal ookeaniveo hinnapakkumisel on samad ehitusplokid. Igaühe mõistmine on viis, kuidas kontrollida oma kasumlikkust.
Ookeaniveo hind
Baashind laevanduskompaniilt — teie sisseostuhind. Pakutakse konteineri kohta (FCL) või CBM/tulu tonni kohta (LCL). See on teie kulupõhi. Kõik muu tuleb peale.
Päritolukulud
Kõik, mis toimub enne konteineri laevale paigutamist: veo sadamasse, terminali käsitsemine (THC), dokumenditasud, tolli ekspordiklaring, konteineri laadimine, VGM-kaalumine. Need varieeruvad päritoluriigi ja sadama järgi.
Sihtkohakulud
Kõik pärast laeva saabumist: terminali käsitsemine (DTHC), tolli impordiklaring, kohaletoimetamise veo, šassii tasud, kai tasu (USA läänerannikul), puhta veo tasud. Need varieeruvad suuresti sadama järgi — USA sadamad on kõige kallimad.
Lisatasud
Laevanduskompanii kehtestatud lisatasud, mis muutuvad kvartali või hooaja jooksul: BAF (kütus), CAF (valuuta), PSS (hooaja tipptasu), EBS (hädaolukorra kütus), väikese väävlisisaldusega kütuse lisatasu, Panama/Suezi kanali lisatasu. Need on läbikandekulud — ärge neid ise tasuge.
Dokumentatsiooni tasud
Teie tasu konossemendi koostamiseks, dokumendi töötlemiseks, AMS/ACI esitamiseks, ISF esitamiseks. See on puhas kasum — teie tööjõukulu on fikseeritud sõltumata kaubaväärtusest. Enamik ekspediente võtab $50–150 B/L kohta.
Teie juurdehindlus / kasum
Vahe selle vahel, mida maksate laevanduskompaniile, ja mida võtate kliendilt. Rakendatakse protsendina ookeaniveole, ühekordse tasuna teenuste eest või segatakse ühetasulisse hinda. See on teie äri — kaitsege seda.
Ühetasuline vs. detailne hindamine
Kaks viisi, kuidas esitada sama hinnapakkumist. Mõlemal on eelised — ja mõlemaga võib äri kaotada, kui kasutada vales situatsioonis.
| Faktor | Ühetasuline hind | Detailne hind |
|---|---|---|
| Vorming | Üks hind katab kõik sadamast-sadamasse või ukse-ukse | Iga kuluelement on loetletud eraldi reana |
| Kas klient näeb teie juurdehindlust? | Ei — teie juurdehindlus on peidetud kogusummasse | Osaliselt — kogemustega kliendid suudavad hinnata teie juurdehindlust |
| Kas on lihtne võrrelda? | Jah — klient võrdleb ühte numbrit erinevate ekspedientide vahel | Raske — erinevad ekspedid detailsevad erinevalt |
| Läbipaistvus | Madal — klient ei tea, mille eest maksab | Kõrge — klient näeb täpselt, kuhu raha läheb |
| Sobib kõige paremini | Väikestele laevajatele, esmakordsetele importijatele, lihtsatele vedudele | Kogenud laevajatele, suurtele klientidele, päringutele hinnapakkumistele |
| Risk teile | Kõrge — kui kulud suurenevad, väheneb teie kasum | Madal — saate reguleerida üksikuid komponente |
| Hinnapakkumise kiirus | Kiire — üks number, valmis | Aeglasem — peate arvutama iga komponendi |
| Kliendi eelistus | Väike- ja keskmise suurusega kliendid eelistavad lihtsust | Suurettevõtted nõuavad kulude eraldi loetelu |
Juurdehindluse strateegiad, mis töötavad
Ühtegi 'õiget' juurdehindlust pole. Õige strateegia sõltub teie kliendist, veoteest ja konkurentsipositsioonist.
Protsentuaalne juurdehindlus ookeaniveole
Lisa 15–25% laevanduskompanii hinnale. Lihtne, skaleerub kaubavolumiga ja kohandub automaatselt, kui hinnad muutuvad. Sobib kõige paremini: uutele ekspedientidele, kes ehitavad klientide portfelli.
Ühekordne tasu konteineri kohta
Lisa fikseeritud summa ($150–400) konteineri kohta sõltumata ookeaniveo hinnast. Teie kasum jääb samaks, olenemata sellest, kas hinnad on kõrged või madalad. Sobib kõige paremini: lepinguklientidele stabiilse mahuga.
Segatud ühetasuline hind
Arvutage oma kogukulu, lisage sihtmärk kasum ja esitage üks number. Klient ei näe, kus teie juurdehindlus asub. Sobib kõige paremini: väike- ja keskmise suurusega klientidele, kes tahavad lihtsat vastust.
Kulu-pluss teenustasudega
Andke ookeaniveo hind kliendile omahinnaga (või lähedasel omahinnaga), seejärel võtke lisatasu dokumendi koostamise, koordineerimise, tolli ja lisaväärtusteenuste eest. Sobib kõige paremini: suurtele klientidele, kes võrdlevad ookeaniveo hindu.
Hindamine mahu järgi astmeliselt
Pakkuge paremaid hindu klientide mahu suurenedes: 1–5 konteinerit/kuus hinnaga A, 6–15 hinnaga B, 15+ hinnaga C. See julgustab lojaalsust ja suurendab teie mahtu laevanduskompanii ees. Sobib kõige paremini: kasvavatele klientidele.
Veotee-spetsiifiline hindamine
Hindage agressiivselt veoteedel, kus teil on parimad laevanduskompanii hinnad, ja kõrgema kasumiga teedel, kus te lisate enim väärtust (keerulised sihtkohad, erikaubad). Sobib kõige paremini: kogemustega ekspedientidele, kellel on laevanduskompaniide mõjuvõim.
Kuidas koostada hinnapakkumine 6 sammus
Seda protsessi järgivad kogemustega ekspedid iga hinnapakkumise puhul. Jätke samm vahele ja kaotate kas raha või kliendi.
Saa täielikud kaubanduse andmed
Enne hinnapakkumist: kauba liik, kaal, mõõtmed, pakkide arv, FCL või LCL, kas ohtlik või mitte, kas temperatuurikontrollitud või mitte, päritolu aadress, sihtkoha aadress, Incoterms. Puudulikud andmed = ebatäpne hinnapakkumine = rahulolematu klient.
Kontrollige oma laevanduskompanii hindu
Vaadake oma lepinguhinnad konkreetse veotee jaoks. Kontrollige kohapealseid hindu, kui lepingut pole. Võrdlege 2–3 laevanduskompanii vahel, et leida parim kombinatsioon hinnast, transiidiajast ja usaldusväärsusest. Arvestage kõiki kohaldatavaid lisatasusid.
Arvutage kõik päritolukulud
Hankige veo hinnad oma päritolu agendilt, terminali käsitsemistasud, ekspordi tolliklaring, dokumenditasud, VGM-kaalumine, konteineri laadimine, kui kohaldub. Ärge hinnake — hankige tegelikud hinnapakkumised oma agentidelt.
Arvutage kõik sihtkohakulud
Hankige kohaletoimetamise veo hinnad, DTHC, impordi tolliklaring, šassii tasud, sadama-spetsiifilised tasud (kai tasu, puhta veo tasu, ummikutasu). Sihtkohakulud on koht, kus toimub enamik hinnapakkumise vigu.
Lisa oma juurdehindlus ja vaadake üle
Rakendage oma juurdehindluse strateegia. Kontrollige kogusumma turuhindadega — kui olete 30% turuhinnast kõrgemal, leidke põhjus. Kui olete madalamal oma kulupõhjast, on midagi valesti. Vaadake üle iga rea enne saatmist.
Esitage hinnapakkumine professionaalselt
Kasutage puhast, bränditud hinnapakkumise malli. Lisage kehtivusperiood (7–14 päeva kohapealse hinnaga, 30 päeva lepingu hinnaga), maksetingimused, transiidiaeg, kaasa arvatud vaba aeg ja erandid. Vastake 24 tunni jooksul — kiirus võidab äri.
8 hinnapakkumise viga, mis maksavad teile raha või kliente
Iga ekspedient on teinud vähemalt kolme neist. Parimad on need teinud vaid ühe korra.
Unustate lisatasud hinnapakkumises
Pakkusite baasookeaniveo hinda ja unustasite BAF, PSS ja väikese väävlisisaldusega kütuse lisatasu. Need lisavad $300–600 konteineri kohta. Nüüd kas peate neid ise tasuma või pöördute klientide poole suurema summaga — mõlemad variandid on halvad.
Hinnapakkumine ilma sihtkohakulude kontrollimiseta
Hinnasite USA sihtkohakulud $500 peale. Tegelikud kulud on $1,200, sealhulgas šassii, kai tasu ja ummikutasu. Te peate $700 vahe ise tasuma või kahjustate suhet, muutes hinnapakkumist.
Vastate liiga aeglaselt
Klient saatis hinnapakkumise päringu esmaspäeval. Te vastasite neljapäeval. Nad tellisid konkurendilt teisipäeval. 60% kaotatud hinnapakkumistest on kiiruse, mitte hinna tõttu. Looge mallid ja hinnadatabase, et saaksite pakkuda tundide jooksul.
Hinnapakkumisel pole kehtivusperioodi
Saatsite hinnapakkumise ilma tähtajata. Klient pöördub 6 nädala pärast tagasi tellimiseks — aga laevanduskompanii hinnad on tõusnud 40% tipphooaja tõttu. Te kas peate vana hinda austama kahjuga või keeldute ja kaotate usalduse.
Pakkute ühetasulist hinda kogemustega laevajale
Suured laevajad tahavad detailseid hinnapakkumisi, et võrrelda iga komponendi teiste ekspedientidega. Ühetasulise numbri andmine näib, nagu midagi peidaksite. Kohandage oma hinnapakkumise vorming sihtrühmale — ühetasuline väike- ja keskmise suurusega klientidele, detailne suurklientidele.
Ei pakuta transiidiaega hinnaga koos
Pakkusite odavaimat ookeaniveo hinda — aga see on 45-päevane transiit kahe ümberlaadimisega. Klient tahtis 25-päevast otseteenust. Esitage alati hind JA transiidiaeg koos. Odavaim hind ei ole alati parim väärtus.
Vaikivalt hinnatõusude neelamine
Laevanduskompanii hinnad tõusid, aga te jätkasite vana hinna pakkumist, et vältida ebamugavat vestlust. Kolme kuu pärast on teie kasum kadunud. Teatage hinnamuutustest proaktiivselt — kliendid hindavad läbipaistvust rohkem kui võltsitud stabiilsust.
Hinnapakkumises pole vaba aega
Teie hinnapakkumine ütleb '$2,500 ukse-ukse', aga ei maini vaba aega. Klient eeldab piiramatut vaba aega. Nad võtavad konteineri tagasi 12 päeva pärast ja saavad $800 trahvi detentsiooni eest. Nüüd nad süüdistavad teid.
Ookeaniveo hinnapakkumine — KKK
Sinu järgmine koormus, täiuslikult planeeritud.
Alusta tasuta. Krediitkaarti pole vaja. Installimist pole vaja.