Kuidas saada veonduslepinguid uue kaubaveofirma-na
Ilma veondushindadeta ei saa kaubaveo pakkumisi teha. Siin on juhend, kuidas need hankida – isegi siis, kui sul pole veel mingit kogust.
3–6 kuud
Aeg esimese otsese lepingu saamiseks
5–10
Veondajaid, kellega alguses kontakteeruda
20–40%
Hinnavahe otseste lepingutega võrreldes
Kolm teed veondushindadeni
Iga uus kaubaveofirma alustab ühest neist – enamik kasutab kombinatsiooni.
NVOCC / Koorma jagamise partner
Partnerlus juba lepingutega NVOCC-ga. Sa müüd kaubakliendile, nemad tegelevad veondaja broneerimisega. Kiireim viis alustada pakkumiste tegemist.
Otsesed veonduslepingud
Pöördumine otse laevandusliinide poole oma teenuslepingute saamiseks. Paremad hinnad, kuid nõuab miinimumkoguste (MQC) kohustusi, mida sul veel ei pruugi olla.
Agentuuri võrk / Ostugrupp
Liitumine kaubaveofirmade võrgustikuga (WCA, FIATA, Globalink), mis koondab liikmete kogused kollektiivsete paremate hindade saamiseks.
Kuidas veondajatega kontakteeruda – samm-sammult
Protsess, mis tegelikult viib kohtumiseni ja hinnakirjani.
Saada esmalt luba
Veondajad ei räägi sinuga ilma OTI litsentsita (USA), kaubaveofirma litsentsita või NVOCC registreerimiseta. Hoia oma FMC kautsjon või vastav dokumentatsioon kättesaadaval.
Tuvasta oma sihtmarsruudid
Ära pöördu veondajate poole, paludes 'globaalseid hindu'. Vali 3–5 konkreetset marsruuti, kus sul on või oodata klientide kogust. Veondajad hindavad fookust.
Uuri, millised veondajad teenindavad neid marsruute
Kontrolli, millistel laevandusliinidel on parim teenus sinu sihtmarsruutidel. Vaata läbisõidu aegu, sadamate katvust, varustuse kättesaadavust ja graafiku usaldusväärsust.
Valmista ette oma ettevõtte profiil
Loo üheleheküljeline profiil: sinu litsents, sihtmarsruudid, prognoositav kogus (ole realistlik), klientide vertikaalid ja miks oled hea partner. Mitte midagi üleliigset.
Võta ühendust kohaliku müügiesindajaga
Leia veondaja kohalik müügikontor või marsruudihaldur. E-kiri sobib, kuid telefonikõne või LinkedIn sõnum annab kiirema vastuse. Palu kohtumine.
Alusta kohapealsete hindadega
Enamik veondajaid alustab sinuga kohapealsete hindade või lühiajalise nimetatud konto hinna alusel. Kasuta seda koguse tõestamiseks, seejärel läbiräägi lepingu hinnad 3–6 kuu pärast.
Läbiräägi teenusleping
Kui sul on 3–6 kuud broneerimise ajalugu, palu teenuslepingut. Tea oma kogust, peamisi marsruute ja mida konkurendid pakuvad. Läbiräägi MQC hoolikalt.
Hoia ja arenda suhet
Täida oma MQC kohustused. Esita täpsed broneerimise andmed. Makske õigeaegselt. Veondajad tasustavad usaldusväärsust paremate jaotuste ja hindadega tippsaisonil.
Mida veondajad tegelikult otsivad
Veondaja vaatenurga mõistmine aitab sind paremini positsioneerida.
Järjepidev kogus
Veondajatele on olulisemad regulaarsed nädalased broneeringud kui juhuslikud suured saadetised. Isegi 5 TEU/nädalas on atraktiivne, kui see on usaldusväärne.
Makseusaldusväärsus
Sinu krediidiajaloo olulisus. Veondajad kontrollivad viiteid. Maksmine tähtaegadel (või ettemaksmine alguses) loob kiiresti usaldust.
Täpsed broneeringud
Tühjad kohad ja hilised tühistused maksavad veondajatele raha. Kui broneerid, siis vea. Madal tühistamise määr tagab sulle eelistatud staatuse.
Marsruudi fookus
Veondajad eelistavad kaubaveofirmasid, kes koondavad koguseid konkreetsetele marsruutidele, mitte hajutavad 1 TEU 20 marsruudile.
Korrektsed dokumendid
Õigeaegselt esitatud korrektsed SI, VGM ja tollidokumendid vähendavad veondaja halduskulusid. Nad märkavad, kes teeb nende töö lihtsamaks.
Kasvupotentsiaal
Veondajad investeerivad suhetesse kaubaveofirmadega, kes näitavad kasvutrendi. Jaga ausalt oma äriplaani ja klientide portfelli.
Hinnaläbirääkimiste nõuanded
Kuidas saada paremaid hindu ilma oma koguse kohta valetamata.
Ära alusta hinnast
Alusta vestlust oma ärist, marsruutidest, klientidest. Lase veondajal hinnad esile tuua. Saad paremat kohtlemist potentsiaalse partnerina, mitte hinnaküttijana.
Tea turuhinda
Kontrolli Freightos FBX, Xeneta või Drewry WCI enne läbirääkimisi. Sa pead teadma, milline on õiglane hind. Veondajad austavad informeeritud ostjaid.
Paku midagi vastu
Kohustu miinimumkogusele, nõustu tippsaisoniväliste väljumistega või koondage broneeringud vähematele sadamatele. Anna veondajale põhjust allahindlust pakkuda.
Läbiräägi MQC hoolikalt
Miinimumkoguse kohustused võivad sind lõksu püüda. Alusta madalama MQC-ga ja läbiräägi seda ülespoole, kui kogus kasvab. Ära kohustu liiga palju esimesel aastal.
Hanki mitu pakkumist
Pöördu 3–5 veondaja poole iga marsruudi kohta. Kasuta konkurentsivõimalusi mõjuvõimuna – aga ära bluffi. Veondajad räägivad omavahel.
Vaata lepinguid üle igal aastal
Teenuslepingud kehtivad tavaliselt 12 kuud. Alusta läbirääkimisi 60–90 päeva enne aegumist. Kasuta oma broneerimise ajalugu oma väärtuse tõestusena.
Uute kaubaveofirmade tavalised vead
Väldi neid ja sa oled enamiku esimese aasta kaubaveofirmadest ees.
Liialdamine kogusega
Ütlemine veondajale, et sa teed 50 TEU/kuus, kui sul pole ühtegi klienti. Nad saavad teada ja kaotad usalduse tulevaste läbirääkimiste jaoks.
Pöördumine liiga paljude veondajate poole
20 TEU hajutamine 10 veondaja vahel tähendab, et sa ei ole kellegi prioriteet. Koondage kogus 2–3 veondajale marsruuti kohta mõjuvõimu saavutamiseks.
NVOCC-de ignoreerimine alguspunktina
Pole häbi koorma jagamine NVOCC kaudu, kui kogust ehitad. Paljud edukad kaubaveofirmad alustasid sellisel viisil.
Krediiditaotluse puudumine valmisolekus
Veondajad küsivad krediidiviiteid, pangakirju ja finantsaruandeid. Hoia need valmis enne esimest kohtumist – see näitab professionaalsust.
Suhtlemise ehitamise vahelejätmine
Ühe e-kirja saatmine ja ootamine pole strateegia. Osale veondaja üritustel, külasta kohalikke kontoreid, loo isiklikke suhteid müügiesindajatega.
Teenuslepingu lugemata jätmine
Teenuslepingutes on karistusklauslid, lisatasude edasiandmine ja varustuse tingimused. Loe iga rida. Pöördu kaubandusadvokaadi poole, kui vaja.
FAQ
Sinu järgmine koormus, täiuslikult planeeritud.
Alusta tasuta. Krediitkaarti pole vaja. Installimist pole vaja.