Как да стартирате бизнес за експедиция на товари
От лицензирането до първата пратка — практическото ръководство, което никой не ви е дал, когато сте решили да станете независими.
Стартирането на бизнес за експедиция на товари не е сложно — но да го направите правилно изисква разбиране на лицензите, гаранциите, взаимоотношенията с превозвачите и технологията преди да запишете първата си пратка. Повечето нови експедитори се провалят, защото пропускат стъпки, а не защото пазара е твърде конкурентен.
$10K–50K
Типичен стартов капитал
6–12 месеца
Време до рентабилност
75 000+
Лицензирани експедитори само в САЩ
Какво Ви е необходимо преди да започнете
Тези неща не са избор. Липсата на който и да е от тях може да ви спре законно или да направи работата ви невъзможна.
Опит в бранша (минимум 3 години)
Трябва да разбирате маршрутизация, договорености с превозвачи, документация, митнически процедури и решаване на проблеми, преди да започнете сами. Клиентите няма да се доверят на експедитор, който не може да се справи с отлагане на контейнер или митническа задържане. Повечето успешни независими експедитори първо са прекарали 5–10 години в утвърдени компании.
Лиценз OTI от FMC (САЩ)
В САЩ е необходимо да разполагате с лиценз за Ocean Transportation Intermediary (OTI) от Федералната морска комисия (FMC). Има два вида: за експедитор (организира транспорта) и за NVOCC (издава собствен B/L). Лицензът за NVOCC изисква гаранционна обезпеченост от 150 000 USD. Неамериканските експедитори трябва да разполагат с еквивалентни местни лицензи.
Гаранционна обезпеченост
FMC изисква гаранционна обезпеченост от 50 000 USD за експедиторите или 150 000 USD за NVOCC. Обезпечението защитава превозвачите, ако не изпълните задълженията си. Годишната премия обикновено е 1–10% от размера на обезпечението в зависимост от вашата кредитоспособност. Без нея не можете да работите.
Застраховка за грешки и пропуски
Застраховката E&O ви защитава, когато нещата се объркат — неправилно деклариран товар, грешки в документацията, грешки в маршрутизацията. Минималната застрахователна сума е 100 000 USD, но стандартът е 500 000–1 000 000 USD. Превозвачите и клиентите ще поискат доказателство за застраховка, преди да започнат работа с вас.
Връзки с превозвачи
Трябва да разполагате с поне 2–3 океански превозвача, които са готови да ви предложат тарифи. Без договорености с превозвачи ще купувате на спотови цени и няма да можете да конкурирате. Започнете с NVOCC или консолидатори, ако първоначално не можете да получите директни договорености с превозвачи.
Агенторска мрежа
Вие се нуждаете от местни агенти във всеки пазар, който обслужвате. Те извършват митническо оформяне, доставка и освобождаване на товара от ваше име. Присъединете се към агенторска мрежа (WCA, FIATA, JCtrans) или изградете индивидуални взаимоотношения. Без агенти не можете да предлагате услуга „от врата до врата“.
10 стъпки за стартиране на вашия бизнес за спедиция
Следвайте ги в този ред. Всяка стъпка зависи от предходната.
Изберете вашия бизнес модел
Решете между спедитор (организира транспорта, печелите комисионна) или NVOCC (издавайте свои собствени B/L, купувайте и препродавайте пространство). NVOCC ви дава повече контрол и по-добри маржи, но изисква повече капитал и по-голяма гаранция. Повечето стартиращи компании започват като спедитори и се развиват в NVOCC.
Регистрирайте вашата компания
Създайте ООД или корпорация. Получeте вашето EIN от IRS. Регистрирайте се в държавата си. Изберете професионално име — избягвайте всичко, което звучи като име на превозвач. Отворете бизнес банкова сметка с достатъчен оборотен капитал за поне 60 дни операции.
Получете вашата OTI лицензия и гаранция
Подайте молба до FMC за вашата OTI лицензия (Формуляр FMC-18 за спедитори, FMC-1 за NVOCCs). Обработката отнема 45–90 дни. Уредете вашата гаранция чрез гаранционна компания — разгледайте няколко варианта, тъй като премиичните такси варират значително. Без тази лицензия не можете да резервирате океански товарни превози.
Осигурете застраховка
Получете Застраховка за грешки и пропуски (препоръчително минимум $500K), Обща отговорност и Застраховка на товар по презумпция. Работете с брокери, които специализират в спедиция. Очаквайте $3,000–8,000 годишно за ново предприятие. Превозвачите ще изискват сертификати за застраховка.
Инсталирайте вашата технологична платформа
Вие се нуждаете от поне: система за TMS или спедиция, счетоводен софтуер, инструмент за офериране и софтуер за планиране на товарене на контейнери. Облачните инструменти държат разходите ниски. Не изграждайте собствен софтуер — използвайте утвърдени платформи и интегрирайте ги с растежа си.
Утвърдете отношения с превозвачите
Свържете се с търговските представители на превозвачите Maersk, MSC, CMA CGM, ONE, Hapag-Lloyd и регионални превозвачи. Започнете с 2–3 превозвача на основните си търговски маршрути. Договаряйте тарифи за именувани клиенти — дори като стартиращо предприятие, превозвачите търсят нови бизнес възможности. Присъединете се към групи за съвместно натоварване на NVOCC за по-добри тарифи.
Изградете мрежата си от агенти
Присъединете се към WCA, FIATA или подобни мрежи, за да се свържете с агенти на дестинациите по целия свят. Започнете с 5–10 агента на ключовите си пазари. Извършете дължимата проверка — проверете препоръките, финансовото състояние и времето за отговор. Лош агент ще ви загуби клиенти по-бързо от всичко друго.
Организирайте митническо посредничество (или партньорство)
Или си вземете лиценз за митнически посредник (изисква успешно полагане на изпит на CBP) или си партнирайте с утвърдени посредници на ключовите ви пристанища. Повечето нови експедитори първоначално партнират — изпитът за митнически посредник е известен с това колко труден е и изисква месеци подготовка.
Създайте своите тарифни листове и процеса за офериране
Създайте тарифни листове за основните си търговски маршрути с цялостни цени (морски транспорт + място на натоварване + място на разтоварване + документи). Създайте стандартна шаблонна оферта. Определете стратегията си за надценка — повечето експедитори добавят 10–25% към тарифите на превозвачите за морски транспорт, повече за услуги на място на натоварване/разтоварване.
Спечелете първия си клиент
Започнете с мрежата си — бивши колеги, бизнес контакти, връзки в LinkedIn. Предложете конкурентни тарифи на най-силните си търговски маршрути. Фокусирайте се върху качеството на услугата за първите 10 клиента. Устната препоръка е основният източник на нови бизнес възможности за малките експедитори.
Разпределение на стартовите разходи
Реалистичен бюджет за старт на предприятие за международен транспорт в САЩ. Разходите варират според държавата.
| Позиция | Еднократни разходи | Месечни разходи | Бележки |
|---|---|---|---|
| Регистрация на ООД/Корпорация | $200–500 | — | Такси за държавно регистриране |
| Заявление за лиценз FMC OTI | $250–500 | — | Невъзвратима такса за кандидатстване |
| Поръчителна гаранция (Транспортен посредник) | — | $40–400 | $50K гаранция, 1–10% годишна премия |
| Поръчителна гаранция (NVOCC) | — | $125–1,250 | $150K гаранция, 1–10% годишна премия |
| Застраховка Грешки и Пропуски (E&O) | — | $250–700 | Покритие $500K–$1M |
| Застраховка Обща отговорност | — | $100–300 | Типично покритие $1M |
| TMS / Софтуер за посредничество | $0–5,000 | $100–500 | Налични облачни опции |
| Офис пространство | $0–2,000 | $500–3,000 | Много стартират от домашен офис |
| Членство в мрежа от агенти | $1,000–5,000 | $50–200 | WCA, FIATA или подобни |
| Уебсайт и маркетинг | $500–3,000 | $100–500 | Необходимо за доверие |
| Резерв за оборотен капитал | $10,000–30,000 | — | Покриване на 60 дни плащания към превозвачи |
| Оценени общи разходи за старт | $12,000–46,000 | $1,265–6,850/месец |
7 грешки, които унищожават новите бизнес предприятия за превоз на товари
Всяка една от тях е довела до фалит на нов превозвач. Научете от техните провали.
Започване без достатъчен оборотен капитал
Вие плащате на превозвачите за 30 дни. Вашите клиенти ви плащат за 45–60 дни. Този 15–30-дневен интервал означава, че финансирате всяка пратка от собствени средства. Без резерв от оборотен капитал за 60+ дни, един натоварен месец може да предизвика криза с паричния поток, която да доведе до фалит.
Конкуриране само на база цена
Големите превозвачи разполагат с по-добри тарифи от вашите — винаги. Ако цената е единственото ви предимство, вие ще губите всеки път. Конкурирайте на база бързина на услугата, лично внимание, експертно познание в нишата или специализация по търговски маршрути. Малките превозвачи печелят с отзивчивостта, а не с цените.
Липса на процес за проверка на агенти
Вашият местен агент представлява вас пред вашия клиент. Лош агент — бавни отговори, скрити такси, лошо обслужване — унищожава вашата репутация. Един провал на агент може да загуби клиент, за чието спечелване сте прекарали месеци. Винаги проверявайте референции, правете тестови пратки и имайте резервни агенти.
Пренебрегване на технологията
Извършването на операции с електронни таблици и имейл работи за 5 пратки. При 50 ще пропуснете срокове. При 100 ще загубите пратки. Инвестирайте в TMS, инструменти за офериране и софтуер за планиране на контейнери още от първия ден. Цената на технологията е нищожна в сравнение с цената на оперативните грешки.
Поемате търговски маршрути, които не познавате
Клиент ви моли да организирате пратка до държава, до която никога не сте изпращали стоки. Казвате „да“, за да получите бизнеса. Не познавате митническите изисквания, вашият агент не е тестван, и всичко се обърква. Започнете с 3–5 търговски маршрута, които познавате добре. Разширявайте бавно.
Не разбирате условията за плащане към превозвачите
Превозвачите могат да задържат контейнерите ви, да отменят вашите тарифи или да ви изпращат към колекторите, ако не спазите сроковете за плащане. Разберете всякакви условия за плащане на всеки превозвач, кредитните лимити и структурата на глобите. Настройте автоматично плащане или отбелязвайте във вашия календар всеки падеж. Едно закъсняло плащане може да замрази всичките ви резервации.
Пропускате застраховка „Грешки и Пропуски“
Една претенция от $50 000 за товар ще фалира повечето стартъп компании. Грешно деклариран HS код, неправилно пристанище за разтоварване, неправилно натоварен контейнер — всяко от тези неща може да доведе до претенции, които надвишават вашите приходи. Застраховката „Грешки и Пропуски“ не е избор — тя е застраховка за оцеляването на вашия бизнес.
Започване на бизнес за спедиция — Често задавани въпроси
Вашата следваща пратка, перфектно планирана.
Започнете безплатно. Без кредитна карта. Без инсталация.