Как да получите договори с превозвачи като нов експедитор
Не можете да предложите цена за превоз без превозвачески тарифи. Ето как да ги получите — дори когато нямате никакъв обем.
3–6 месеца
Време до първия пряк договор
5–10
Превозвачи за първоначален контакт
20–40%
Разлика в тарифата спрямо пряките договори
Три пътя към тарифите на превозвачите
Всеки нов експедитор започва с един от тези — повечето използват комбинация от тях.
NVOCC / Ко-товарен партньор
Партньорствайте с установен NVOCC, който вече има договори с превозвачи. Вие продавате на клиенти, те се грижат за резервацията с превозвача. Най-бързият начин да започнете да правите оферти.
Пряк договор с превозвач
Обърнете се директно към корабните компании за собствени договорни тарифи. По-добри цени, но изисква минимални обеми, които може да нямате все още (MQC).
Агентска мрежа / Група за закупуване
Присъединете се към мрежа на експедитори (WCA, FIATA, Globalink), която обединява обеми на членовете за по-добри колективни тарифи.
Как да подходите към превозвачите — стъпка по стъпка
Процесът, който наистина ви осигурява среща и ценова листа.
Първо получете лиценза си
Превозвачите няма да разговарят с вас без лиценз OTI (САЩ), лиценз за експедитор или регистрация на NVOCC. Уредете вашата FMC гаранция или еквивалент на нея.
Определете своите целеви маршрути
Не се обръщайте към превозвачите с молба за „глобални цени“. Изберете 3–5 специфични търговски маршрута, където имате или очаквате обем на клиенти. Превозвачите ценят фокусираността.
Изследвайте кои превозвачи обслужват тези маршрути
Отбележете кои корабоплавателни компании предлагат най-добро обслужване по вашите целеви маршрути. Проверете транзитните времена, покритие на пристанищата, наличност на оборудване и надеждност на графика.
Подгответе профила на вашата компания
Създайте едностранна характеристика: вашият лиценз, целеви маршрути, прогнозиран обем (бъдете реалистични), вертикали на клиентите и защо сте добър партньор. Без излишни приказки.
Свържете се с местния търговски представител
Намерете местния офис за продажби или мениджър на търговския маршрут на превозвача. Имейлът е наред, но телефонният разговор или съобщението във LinkedIn получават по-бързи отговори. Помолете за среща.
Започнете с еднократни цени
Повечето превозвачи ще започнат с еднократни цени или краткосрочни цени за именувани клиенти. Използвайте това, за да докажете обем, след което преговаряйте за договорни цени след 3–6 месеца.
Преговаряйте вашия договор за услуги
След като имате 3–6 месечна история на резервации, поискайте договор за услуги. Знаете вашия обем, основни маршрути и какво предлагат конкурентите. Преговаряйте внимателно MQC.
Поддържайте и развивайте взаимоотношенията
Спазвайте ангажиментите си за MQC. Предоставяйте точни данни за резервациите. Плащайте навреме. Превозвачите възнаграждават надеждността с по-добри разпределения и цени по време на върхови сезони.
Какво всъщност търсят превозвачите
Разбирането на гледната точка на превозвача ви помага да се позиционирате по-добре.
Постоянни обеми
Превозвачите ценят повече стабилни седмични резервации отколкото случайни големи пратки. Дори 5 TEU/седмица е привлекателно, ако е надеждно.
Надеждност на плащанията
Вашата кредитна история има значение. Превозвачите проверяват референции. Плащанията в срок (или предварително) изграждат доверие бързо.
Точни резервации
Непоявяванията и късните откази струват пари на превозвачите. Ако сте резервирали, изпратете го. Ниски нива на откази ви носят предпочитан статут.
Фокус върху маршрутите
Превозвачите предпочитат експедитори, които концентрират обема върху специфични маршрути, вместо да разпръскват 1 TEU върху 20 маршрута.
Чиста документация
Подаването на правилни SI, VGM и митнически документи навреме намалява административните разходи на превозвача. Те забелязват кой улеснява работата им.
Потенциал за растеж
Превозвачите инвестират във взаимоотношенията с експедитори, които показват траектория на растеж. Споделете честно вашия бизнес план и клиентска тръба.
Съвети за преговори за тарифи
Как да получите по-добри тарифи без да лъжете за обема си.
Никога не започвате с цена
Започнете разговора с вашия бизнес, вашите маршрути, вашите клиенти. Оставете превозвача да повдигне темата за тарифите. Ще получите по-добро отношение като потенциален партньор, отколкото като купувач, който търси само най-ниската цена.
Знайте пазарната тарифа
Проверете Freightos FBX, Xeneta или Drewry WCI преди преговорите. Трябва да знаете какво е справедливото. Превозвачите уважават информирани купувачи.
Предложете нещо в замяна
Ангажирайте се с минимален обем, съгласете се за дати на плаване извън върхови периоди или консолидирайте резервациите към по-малко пристанища. Давайте на превозвача причина за отстъпка.
Преговаряйте внимателно MQC
Минималните количествени ангажименти могат да ви обвържат. Започнете с по-нисък MQC и преговаряйте нагоре с нарастване на обема. Никога не се ангажирайте прекалено много през първата година.
Получете няколко оферти
Обърнете се към 3–5 превозвача за всеки маршрут. Използвайте конкуриращите се оферти като средство за натиск — но не блъфирайте. Превозвачите си говорят помежду си.
Преразглеждайте договорите ежегодно
Сервизните договори обикновено са за 12 месеца. Започнете преговорите 60–90 дни преди изтичането им. Използвайте историята си с резервациите като доказателство за стойността.
Чести грешки, които новите експедитори допускат
Избягвайте тези и ще сте пред повечето експедитори в първата година.
Превишаване на обема
Казвате на превозвача, че ще обработвате 50 TEU/месец, когато нямате клиенти. Те ще разберат и ще загубите доверие за бъдещи преговори.
Обръщане към твърде много превозвачи
Разпределяте 20 TEU между 10 превозвача, което означава, че никой не ви дава приоритет. Концентрирайте обема при 2–3 превозвача на линия за по-голямо влияние.
Игнориране на NVOCC като начален етап
Няма нищо срамно в това да ко-товарвате чрез NVOCC, докато изградите обема си. Много успешни експедитори са започнали по този начин.
Липса на готова кредитна заявка
Превозвачите ще поискат кредитни препоръки, банкови писма и финансови отчети. Подгответе ги преди първата среща — това показва професионализъм.
Пропускане изграждането на взаимоотношения
Изпращането на едно имейл и чакането не е стратегия. Посещавайте събития на превозвачите, посещавайте местни офиси, изграждайте лични връзки със служителите по продажбите.
Нечетене на договор за услуга
Договорите за услуги съдържат клаузи за глоби, прехвърляне на такси и условия за оборудване. Прочетете всяка линия. Ако е необходимо, наемете търговски адвокат.
FAQ
Вашата следваща пратка, перфектно планирана.
Започнете безплатно. Без кредитна карта. Без инсталация.