Как да цитирате океански превози за клиенти
Ако цената е твърде висока, губите пратката. Ако е твърде ниска, губите пари. Ето как да намерите оптималната цена всеки път.
Цитирането на океански превози е мястото, където вашата печалба се създава или унищожава. Повечето нови експедитори или оставят пари на масата, като цитират твърде консервативно, или губят клиенти, като надценяват без да разбират какво пазара може да понесе. Това ръководство разглежда всеки компонент на разходите, стратегии за надценяване и формати на ценообразуване, така че да цитирате с увереност.
15–25%
Типична надценка на експедиторите върху океанските превози
48 ч
Максимален срок за отговор на оферта, преди клиентите да се обърнат другаде
60%
От офертите, изгубени поради бавен отговор, а не поради цена
Анатомия на оферта за океански превоз
Всяка оферта за океански превоз се състои от едни и същи основни компоненти. Разбирането на всеки от тях ви помага да контролирате вашата печалба.
Океански превозен тариф
Базовата тарифа от превозвача — вашата покупна цена. Оферирана на контейнер (FCL) или на CBM/приходна тон (LCL). Това е вашата минимална цена. Всичко останало се добавя към нея.
Такси на мястото на изпращане
Всичко, което се случва преди контейнера да бъде качен на кораба: камион до пристанището, обработка на терминала (THC), такси за документи, митническо износно разрешение, товарене на контейнера, теглене на VGM. Тези такси варират според държавата и пристанището на изпращане.
Такси на мястото на получаване
Всичко след пристигането на кораба: обработка на терминала (DTHC), митническо вносно разрешение, доставка с камион, такси за шаси, пропуск за пирса (Западен бряг на САЩ), такси за чист камион. Тези такси варират силно според пристанището — най-скъпи са пристанищата в САЩ.
Допълнителни такси
Такси, наложени от превозвача, които се променят на тримесечие или сезонно: BAF (гориво), CAF (валута), PSS (пиков сезон), EBS (извънредно гориво), такса за ниско съдържание на сяра, такса за Панамския/Суецкия канал. Това са пасивни разходи — не ги включвайте в вашата печалба.
Такси за документи
Вашата такса за подготовка на коносамента, обработка на документи, подаване на AMS/ACI, подаване на ISF. Това е чиста печалба — вашите трудови разходи са фиксирани независимо от стойността на товара. Повечето експедитори таксуват $50–150 на коносамент.
Вашата надценка / печалба
Разликата между това, което плащате на превозвача, и това, което таксувате клиента. Прилага се като процент върху океанския превоз, фиксирана такса върху услугите или интегрирано в цялостна цена. Това е вашият бизнес — пазете го.
Ценообразуване „Всичко в една цена“ срещу „Разчленено ценообразуване“
Два начина за представяне на една и съща оферта. Всеки има предимства — и всеки може да ви струва бизнес, ако бъде използван в неподходящата ситуация.
| Фактор | Цена „Всичко в една цена“ | Разчленена цена |
|---|---|---|
| Формат | Едната цена включва всичко от пристанище до пристанище или от врата до врата | Всяка такса е изброена отделно с индивидуални редове |
| Клиентът вижда ли вашата печалба? | Не — вашата надценка е скрита в общата сума | Частично — опитните клиенти могат да преценят вашата надценка |
| Лесно ли е за сравнение? | Да — клиентът сравнява едно число между превозвачите | Трудно — различните превозвачи разчленяват различно |
| Прозрачност | Ниска — клиентът не знае за какво плаща | Висока — клиентът вижда точно къде отиват парите |
| Най-подходящ за | Малки експедитори, първи път внасящи вносители, прости превози | Опитни експедитори, големи клиенти, отговори на търгове |
| Риск за вас | Висок — ако цените се увеличат, вашата печалба намалява | Ниськ — можете да коригирате отделните компоненти |
| Скорост на офериране | Бързо — едно число и готово | По-бавно — трябва да изчислите всеки компонент |
| Клиентска предпочитание | МСП клиентите предпочитат простотата | Корпоративните клиенти изискват разчленяване |
Маркетингови стратегии, които наистина работят
Няма една единствена 'правилна' маржа. Правилната стратегия зависи от вашия клиент, търговския маршрут и конкурентната позиция.
Процентна надбавка върху океанския фрахт
Добавете 15–25% към тарифата на вашия превозвач. Просто, мащабира се с обема на товара и автоматично се адаптира при промяна на тарифите. Най-добре за: нови експедитори, изграждащи портфейл от клиенти.
Фиксирана такса на контейнер
Добавете фиксирана сума ($150–400) на контейнер независимо от океанската тарифа. Вашият марж остава постоянен независимо дали тарифите са високи или ниски. Най-добре за: клиенти по договор с стабилен обем.
Смесена всичко-включваща тарифа
Изчислете вашата обща цена, добавете желания марж и представете една цифра. Клиентът не може да види къде е вашата надбавка. Най-добре за: МСП клиенти, които искат прост отговор.
Разход-плюс с такси за услуги
Предоставете океанския фрахт на цена (или близо до нея), след което таксувайте премиум такси за документация, координация, митнически услуги и добавена стойност. Най-добре за: големи клиенти, които сравняват океански тарифи.
Йерархично ценообразуване според обема
Предложете по-добри тарифи при увеличаване на обема на клиента: 1–5 контейнера/месец при Тарифа А, 6–15 при Тарифа Б, 15+ при Тарифа В. Поощрява лоялността и увеличава вашия обем с превозвача. Най-добре за: растящи клиенти.
Ценообразуване според маршрута
Ценообразувайте агресивно на търговски маршрути, където разполагате с най-добри тарифи от превозвачите, и с по-високи маржи на маршрути, където добавяте най-голяма стойност (сложни дестинации, специални товари). Най-подходящо за: утвърдени експедитори с влияние сред превозвачите.
Как да създадете оферта за морски транспорт за 6 стъпки
Това е процесът, който опитните експедитори следват за всяка оферта. Пропускането на стъпка може да доведе до загуба на пари или клиент.
Получете пълни данни за товара
Преди да направите оферта за всичко: стока, тегло, размери, брой пакети, FCL или LCL, опасно или не, с контролирана температура или не, адрес на мястото на натоварване, адрес на мястото на разтоварване, Инкотермс. Непълните данни = неточна оферта = недоволен клиент.
Проверете тарифите на превозвачите
Потърсете вашите договорени тарифи за конкретната търговска линия. Проверете спот тарифите, ако нямате договор. Сравнете между 2–3 превозвача за най-добрата комбинация от цена, време за превоз и надеждност. Вземете предвид всички възможни такси.
Изчислете всички такси на мястото на натоварване
Получете разходите за камион от вашия местен агент, такси за обработка на терминала, митническо изчистване за износ, такси за документация, теглене на VGM, товарене на контейнера, ако е приложимо. Не правете приблизителни изчисления — получете реални оферти от вашите агенти.
Изчислете всички такси на мястото на разтоварване
Получете разходите за камион за доставка, DTHC, митническо изчистване за внос, такси за шасита, всякакви специфични за пристанището такси (платка за пирса, такса за чист камион, такса за задръстване). Грешките в таксите на мястото на разтоварване са най-честата причина за грешки в офертите.
Добавете вашата надценка и прегледайте
Приложете вашата стратегия за надценка. Проверете общата сума спрямо пазарните цени — ако сте с 30% над пазара, разберете защо. Ако сте под вашата минимална цена, нещо не е наред. Прегледайте всяка позиция преди изпращане.
Представете офертата професионално
Използвайте чист, брандиран шаблон за оферта. Включете период на валидност (7–14 дни за спот, 30 дни за договор), условия на плащане, време за превоз, включено безплатно време и всякакви изключения. Отговорете в рамките на 24 часа — бързината печели бизнес.
8 грешки при офериране, които ви струват пари или клиенти
Всеки експедитор е правил поне три от тези грешки. Най-добрите са ги правили само веднъж.
Забравяне на надбавките във вашето офериране
Оферирахте основната океанска тарифа и сте забравили BAF, PSS и надбавката за ниско съдържание на сяра. Те добавят $300–600 на контейнер. Сега трябва да поемете загубата или да се върнете при клиента с по-висока сума — нито едното не е добро.
Офериране без проверка на таксите за дестинацията
Оценихте таксите за дестинация в САЩ на $500. Реалните такси са $1,200, включително шаси, пропуск за пирса и надбавка за задръстване. Поемате разликата от $700 или разваляте отношенията, като преразглеждате офертата.
Отговаряне с твърде голяма закъснение
Клиентът изпрати запитване за оферта в понеделник. Вие отговорихте в четвъртък. Те са резервирали с конкурент във вторник. 60% от изгубените оферти се дължат на скоростта, а не на цената. Създайте шаблони и бази данни с тарифи, за да можете да оферирате в рамките на часове.
Липса на период на валидност на офертата
Изпратихте оферта без дата на изтичане. Клиентът се връща 6 седмици по-късно, за да резервира — но тарифите на превозвача са се увеличили с 40% поради върховия сезон. Вие трябва да спазите старата цена с загуба или да откажете и да загубите доверие.
Офериране на всичко в едно на опитен експедитор
Големите експедитори искат подробни оферти, за да могат да сравняват всяка компонента. Даването на цялостна сума изглежда като че ли криете нещо. Съобразете формата на офертата с вашата аудитория — всичко в едно за МСП, подробно за големите компании.
Не посочвате времето за транзит заедно с цената
Предложихте най-евтикия океански тариф — но той е с 45-дневен транзит с две междинни претоварвания. Клиентът искаше 25-дневен директен сервиз. Винаги представяйте цената И времето за транзит заедно. Най-евтиният тариф не винаги е най-добрият избор.
Поемате увеличенията на тарифите без комуникация
Тарифите на превозвача се увеличиха, но Вие продължихте да предлагате старата цена, за да избегнете неудобен разговор. След 3 месеца Вашата печалба изчезна. Комуникирайте промените в тарифите проактивно — клиентите ценят прозрачността повече от измислената стабилност.
Не включвате безплатното време в офертата
Вашата оферта гласи «2500 долара от врата до врата», но не споменава безплатното време. Клиентът предполага неограничено безплатно време. Те използват 12 дни за връщане на контейнера и получават такса от 800 долара за задържане. Сега те ви обвиняват.
Цитиране на океански превози — Често задавани въпроси
Вашата следваща пратка, перфектно планирана.
Започнете безплатно. Без кредитна карта. Без инсталация.