ფრახტის ფორვარდინგის ბიზნესი

როგორ კვოტირდება ოკეანის ფრახტი კლიენტებისთვის

თუ ფასი ძალიან მაღალია, დაკარგავთ გაგზავნას. თუ ძალიან დაბალია — ფულს. აქ არის აღწერილი, როგორ იპოვოთ ოპტიმალური წერტილი ყოველ ჯერზე.

ოკეანის ფრახტის კვოტირება არის ადგილი, სადაც თქვენი მარჟა იბადება ან კვდება. უმეტესი ახალი ფორვარდერები ან ტოვებენ ფულს მაგიდაზე ზედმეტად კონსერვატიული კვოტირებით, ან კარგავენ კლიენტებს ტარიფების გაზრდით, რადგან არ ესმით, რისი დაშვება შეუძლია ბაზარს. ეს სახელმძღვანელო აღწერს ყველა ღირებულების კომპონენტს, მარკირების სტრატეგიას და ფასების ფორმატს, რათა კვოტირება გქონდეთ ნდობით.

15–25%

ტიპური ფორვარდერის მარკირება ოკეანის ფრახტზე

48 საათი

მაქსიმალური კვოტის პასუხის დრო, სანამ კლიენტები გადავლენენ სხვა ვარიანტზე

60%

კვოტების დაკარგვა ნელი პასუხის გამო, არა ფასის

ოკეანის ფრახტის კვოტის ანატომია

ყოველ ოკეანის ფრახტის კვოტას აქვს ერთნაირი შემადგენელი ნაწილები. თითოეულის გაგება გეხმარება მოგების კონტროლში.

ოკეანის ფრახტის ტარიფი

საბაზო ტარიფი გადამზიდველისგან — თქვენი შესყიდვის ფასი. კვოტირებული კონტეინერით (FCL) ან CBM/შემოსავლიანი ტონით (LCL). ეს არის თქვენი ღირებულების საფუძველი. ყველაფერი დანარჩენი ამაზე დაემატება.

FCL: $1,800/40HC შანხაი–ლოს-ანჯელესი | LCL: $45/CBM

საწყისი ხარჯები

ყველაფერი, რაც ხდება კონტეინერის გემზე ჩატვირთვამდე: პორტამდე ტრანსპორტირება, ტერმინალის მომსახურება (THC), დოკუმენტაციის საფასური, საბაჟო ექსპორტის გასაწმენდი, კონტეინერის ჩატვირთვა, VGM შეწონვა. ეს ხარჯები განსხვავდება საწყისი ქვეყნისა და პორტის მიხედვით.

საწყისი ხარჯები: $350–800 კონტეინერზე

დანიშნულების ადგილის ხარჯები

ყველაფერი გემის ჩამოსვლის შემდეგ: ტერმინალის მომსახურება (DTHC), საბაჟო იმპორტის გასაწმენდი, მიწოდების ტრანსპორტირება, შასის საფასური, პიერ-პასი (აშშ-ის დასავლეთი სანაპირო), სუფთა ტრაქტორის საფასური. ეს ხარჯები ძალიან განსხვავდება პორტების მიხედვით — აშშ-ის პორტები ყველაზე ძვირია.

დანიშნულების ადგილის ხარჯები: $500–1,500 კონტეინერზე

დანამატები

გადამზიდველის მიერ დაწესებული დანამატები, რომლებიც იცვლება კვარტალურად ან სეზონურად: BAF (ბუნკერი), CAF (ვალუტა), PSS (პიკის სეზონი), EBS (სასწრაფო ბუნკერი), დაბალგოგირდიანი დანამატი, პანამის/სუეცის არხის დანამატი. ეს არის გადასატანი ხარჯები — არ შეიწოვოთ ისინი.

დანამატები შეიძლება დაუმატოს $200–800 კონტეინერზე

დოკუმენტაციის საფასურები

თქვენი საფასური საბილო დოკუმენტის მომზადებისთვის, დოკუმენტების დამუშავებისთვის, AMS/ACI ფაილინგისთვის, ISF ფაილინგისთვის. ეს არის სუფთა მოგება — თქვენი შრომის ღირებულება ფიქსირებულია ტვირთის ღირებულების მიუხედავად. უმეტესობა ფორვარდერებისაเรียgeb $50–150 ერთ B/L-ზე.

B/L საფასური: $75 | AMS: $35 | ISF: $50

თქვენი მარკაპი / მოგება

სპრედი იმის შორის, რასაც გადამზიდველს უხდით და რასაც კლიენტს აწვდით. გამოიყენება პროცენტულად ოკეანის ფრახტზე, ფიქსირებული საფასურით მომსახურებებზე ან შერწყმულია ყველა ჩათვლილი ტარიფში. ეს არის თქვენი ბიზნესი — დაიცავით ის.

მიზანი: 15–25% ოკეანეზე, $100–300 მომსახურებებზე

ყველა ჩათვლილი vs დეტალიზებული ფასები

ერთი და იგივე შეთავაზების ორი წარმოდგენის ფორმა. თითოეულს აქვს თავისი უპირატესობები — და თითოეული შეიძლება დაკარგოს გარიგება, თუ არასწორ სიტუაციაში გამოიყენება.

ფაქტორიყველა ჩათვლილი ტარიფიდეტალიზებული ტარიფი
ფორმატიერთიანი ფასი მოიცავს ყველაფერს პორტიდან-პორტამდე ან კარიდან-კარამდეყველა ხარჯი ცალ-ცალკეა მითითებული ცალკეული პოზიციებით
კლიენტი ხედავს თქვენს მარჟას?არა — თქვენი მარკაპი დამალულია ჯამშინაწილობრივ — გამოცდილ კლიენტებს შეუძლიათ თქვენი მარჟის შეფასება
მარტივია შედარება?დიახ — კლიენტი ერთ რიცხვს ადარებს ფორვარდერებს შორისრთულია — სხვადასხვა ფორვარდერი სხვადასხვანაირად დეტალიზაციას უკეთებს
გამჭვირვალობადაბალი — კლიენტს არ ეცოდინება რისთვის უხდის ფულსმაღალი — კლიენტი ზუსტად ხედავს სად მიდის თანხა
საუკეთესოამცირე გზავნილებისთვის, პირველადი იმპორტიორებისთვის, მარტივი გადაზიდვებისთვისგამოცდილი გზავნილებისთვის, მსხვილი კლიენტებისთვის, RFQ პასუხებისთვის
რისკი თქვენთვისმაღალი — თუ ხარჯები გაიზრდება, თქვენი მარჟა შემცირდებადაბალი — შეგიძლიათ დაარეგულიროთ ცალკეული კომპონენტები
შეთავაზების სისწრაფესწრაფი — ერთი რიცხვი, მზადაანელია — საჭიროა თითოეული კომპონენტის გამოთვლა
კლიენტის უპირატესობაSMB კლიენტები უპირატესობას ანიჭებენ სიმარტივესკორპორატიული კლიენტები მოითხოვენ დეტალიზაციას

მარკაპის სტრატეგიები, რომლებიც ნამდვილად მუშაობენ

ერთიანი „სწორი“ მარკაპი არ არსებობს. შესაბამისი სტრატეგია დამოკიდებულია თქვენს კლიენტზე, სავაჭრო მარშრუტზე და კონკურენტულ პოზიციაზე.

01

პროცენტული მარკაპი ოკეანის ფრახტზე

დაამატეთ 15–25% თქვენს კარიერის ტარიფზე. მარტივი, მასშტაბირდება ტვირთის მოცულობასთან და ავტომატურად იცვლება ტარიფების ცვლილებისას. საუკეთესოა: ახალი ფორვარდერებისთვის, რომლებიც ქმნიან ბიზნესის პორტფელს.

✓ მარტივი გაანგარიშებისთვის, ავტომატურად მასშტაბირდება ✗ მარჟა ღიად ჩანს, როდესაც ტარიფები გამჭვირვალეა
02

ფიქსირებული საფასური კონტეინერზე

დაამატეთ ფიქსირებული თანხა ($150–400) კონტეინერზე ოკეანის ტარიფის მიუხედავად. თქვენი მარჟა მუდმივი რჩება, მიუხედავად იმისა, მაღალია თუ დაბალი ტარიფები. საუკეთესოა: კონტრაქტული კლიენტებისთვის სტაბილური მოცულობით.

✓ წინასწარ განსაზღვრული მარჟა, მარტივი ახსნისთვის ✗ არ მასშტაბირდება მაღალღირებულ მარშრუტებთან
03

შერეული სრულად ჩათვლილი ტარიფი

გაანგარიშეთ თქვენი მთლიანი ხარჯები, დაამატეთ სასურველი მარჟა და წარადგინეთ ერთი ციფრი. კლიენტს არ ექნება შესაძლებლობა დაინახოს, სად არის თქვენი მარკაპი. საუკეთესოა: მცირე და საშუალო ბიზნესის კლიენტებისთვის, რომლებიც უბრალოდ მარტივ პასუხს ელიან.

✓ მალავს მარჟას, მარტივია კლიენტისთვის ✗ რთული შესწორებისთვის ხარჯების ცვლილებისას
04

ხარჯები პლუს სერვისის საფასურები

გადაიტანეთ ოკეანის ფრახტი თვითღირებულებით (ან მის ახლოს), შემდეგ დააკისრეთ პრემიუმ საფასურები დოკუმენტაციისთვის, კოორდინაციისთვის, საბაჟოსთვის და დამატებითი მომსახურებებისთვის. საუკეთესოა: მსხვილი ანგარიშებისთვის, რომლებიც ადარებენ ოკეანის ტარიფებს.

✓ კონკურენტუნარიანი ოკეანის ტარიფზე, მარჟა სერვისებში ✗ ოკეანის მარჟა მცირეა, საჭიროა მოცულობა
05

საფეხურებიანი ფასწარმოქმნა მოცულობის მიხედვით

მიეცით უკეთესი ტარიფები კლიენტის მოცულობის ზრდასთან ერთად: 1–5 კონტეინერი/თვეში ტარიფი A-თი, 6–15 ტარიფი B-თი, 15+ ტარიფი C-თი. ამხნევებს ლოიალობას და ზრდის თქვენს მოცულობას კარიერებთან. საუკეთესოა: ზრდადი ანგარიშებისთვის.

✓ ქმნის ლოიალობას, აუმჯობესებს კარიერის გავლენას ✗ დაბალი მარჟა მაღალმოცულობიან საფეხურებზე
06

მარშრუტზე დაფუძნებული ფასწარმოქმნა

აფასებს აგრესიულად სავაჭრო მარშრუტებზე, სადაც თქვენ გაქვთ საუკეთესო კარიერის ტარიფები, და მაღალი მარჟით მარშრუტებზე, სადაც თქვენ უმეტეს ღირებულებას ამატებთ (რთული დანიშნულების ადგილები, სპეციალური ტვირთი). საუკეთესოა: დამკვიდრებული ფორვარდერებისთვის კარიერის გავლენით.

✓ მაქსიმალიზირებს მარჟას იქ, სადაც გაქვთ უპირატესობა ✗ საჭიროებს ღრმა ცოდნას ხარჯების შესახებ თითოეულ მარშრუტზე

როგორ შეადგინო ოფერტა 6 ნაბიჯში

ეს არის პროცესი, რომელსაც გამოცდილი ფორვარდერები იყენებენ ყოველი ოფერტისთვის. თუ ნაბიჯს გადავ छोლებთ, დაკარგავთ თანხას ან კლიენტს.

1

მიიღე სრული ინფორმაცია ტვირთის შესახებ

ოფერტის შედგენამდე გაარკვიე: კომოდიტი, წონა, ზომები, პაკეტების რაოდენობა, FCL ან LCL, საშიშია თუ არა, ტემპერატურის კონტროლია თუ არა საჭირო, წარმოშობის მისამართი, დანიშნულების მისამართი, Incoterms. არასრული ინფორმაცია = არასწორი ოფერტა = უკმაყოფილო კლიენტი.

2

შემოწმე გადამზიდავის ტარიფები

გაარკვიე შენი კონტრაქტული ტარიფები კონკრეტული მიმართულებისთვის. თუ კონტრაქტი არ გაქვს, შეამოწმე სპოტური ტარიფები. შეადარე 2–3 გადამზიდავის ტარიფები საუკეთესო კომბინაციისთვის: ტარიფი, ტრანზიტის დრო და საიმედოობა. გაითვალისწინე ყველა დამატებითი გადასახადი.

3

გაანგარიშე ყველა საწყისი ხარჯი

მიიღე ავტომობილით ტრანსპორტირების ხარჯები წარმოშობის აგენტისგან, ტერმინალის მომსახურების გადასახადები, ექსპორტის საბაჟო გასასვლელი, დოკუმენტაციის საფასური, VGM weighting, კონტეინერის დატვირთვა (თუ ეს შესაბამისია). არ შეფასო — მიიღე რეალური ოფერტები შენი აგენტებისგან.

4

გაანგარიშე ყველა დანიშნულების ხარჯი

მიიღე ტრანსპორტირების ხარჯები დანიშნულების ადგილზე, DTHC, იმპორტის საბაჟო გასასვლელი, chassis-ის საფასური, ნებისმიერი პორტის სპეციფიკური გადასახადები (პირის პასი, სუფთა ავტომობილის საფასური, გადატვირთვის დამატებითი გადასახადი). დანიშნულების ხარჯებია ის ადგილი, სადაც ხშირად ხდება შეცდომები ოფერტის შედგენისას.

5

დაამატე შენი მარკაპი და შეამოწმე

გამოიყენე შენი მარკაპის სტრატეგია. შეამოწმე საბოლოო თანხა ბაზრის ტარიფებთან — თუ 30%-ით მაღალია ბაზარზე, გაარკვიე მიზეზი. თუ შენი ხარჯების დონეზე დაბალია, რაღაც შეცდომაა. შეამოწმე ყოველი პოზიცია გაგზავნამდე.

6

წარადგინე ოფერტა პროფესიონალურად

გამოიყენე სუფთა, ბრენდირებული ოფერტის შაბლონი. შეიტანე ვალიდურობის ვადა (7–14 დღე სპოტური ტარიფისთვის, 30 დღე კონტრაქტისთვის), გადახდის პირობები, ტრანზიტის დრო, ჩართული თავისუფალი დრო და ნებისმიერი გამორიცხვა. უპასუხე 24 საათის განმავლობაში — სისწრაფე იძლევა ბიზნესს.

8 შეცდომა შეფასებაში, რომელიც გიჯობს ფულს ან კლიენტებს

ყოველმა ფორვარდერმა ჩაიდინა მათგან მინიმუმ სამი. საუკეთესოებმა მხოლოდ ერთხელ დაუშვეს.

01

დავიწყებული დამატებითი გადასახადები შეფასებაში

თქვენ დააფასეთ ძირითადი ოკეანის ტარიფი და დაგავიწყდათ BAF, PSS და დაბალგოგირდიანი დამატება. ეს მატებს $300–600 თითო კონტეინერზე. ახლა თქვენ ან შეიწოვთ ზარალი, ან დაუბრუნდებით კლიენტს მაღალი რიცხვით — არც ერთი კარგი არ არის.

$300–600 მარჟის დაკარგვა თითო კონტეინერზე
02

შეფასება დანიშნულების ადგილის გადასახადების შემოწმების გარეშე

თქვენ შეფასებით აშშ-ის დანიშნულების ადგილის გადასახადები $500-ად. ფაქტობრივი გადასახადებია $1,200, მათ შორის chassis, pier pass და გადატვირთვის დამატება. თქვენ ან შეიწოვთ $700 სხვაობა, ან დააზიანებთ ურთიერთობას შეფასების გადასინჯვით.

$500–800 მარჟის დაკარგვა
03

ძალიან დიდი დროის აღება პასუხისთვის

კლიენტმა შეფასების მოთხოვნა ორშაბათს გაგზავნა. თქვენ პასუხი ხუთშაბათს გასცით. მათ კონკურენტთან დაჯავშნა სამშაბათს გააკეთეს. დაკარგული შეფასებების 60% სიჩქარეზეა, არა ფასზე. მოაწყვეთ შაბლონები და ტარიფების ბაზები, რომ შეძლოთ შეფასება საათებში.

კლიენტის დაკარგვა — სამუდამოდ
04

შეფასებას ვადის გარეშე გაგზავნა

თქვენ გაგზავნეთ შეფასება ვადის გარეშე. კლიენტი 6 კვირის შემდეგ დაბრუნდა დაჯავშნაზე — მაგრამ გადამზიდველის ტარიფები პიკის სეზონის გამო 40%-ით გაიზარდა. თქვენ ან დაიცავთ ძველ ტარიფს ზარალით, ან უარყოფთ და ნდობას დაკარგავთ.

ძველი ფასების დაცვა იძულებით
05

შეფასება „ყველაფერი ერთში“ გამოცდილ გემისმფრინავთან

დიდი გემისმფრინავები სურთ დეტალიზებული შეფასებები, რათა შეადარონ თითოეული კომპონენტი. „ყველაფერი ერთში“ რიცხვის მიცემა მათთვის ისე გამოიყურება, თითქოს რაღაცას მალავთ. მოარგეთ შეფასების ფორმატი თქვენს აუდიტორიას — „ყველაფერი ერთში“ მცირე და საშუალო ბიზნესისთვის, დეტალიზებული დიდი კომპანიებისთვის.

ნდობის დაკარგვა გამოცდილ კლიენტებთან
06

ტრანზიტის დროის შეფასება ფასთან ერთად არა

თქვენ დააფასეთ ყველაზე იაფი ოკეანის ტარიფი — მაგრამ მას აქვს 45-დღიანი ტრანზიტი ორი ტრანსშიპმენტით. კლიენტს სურდა 25-დღიანი პირდაპირი მომსახურება. ყოველთვის წარმოადგინეთ ფასი და ტრანზიტის დრო ერთად. ყველაზე იაფი ტარიფი ყოველთვის საუკეთესო არჩევანი არ არის.

კლიენტი დაჯავშნის, შემდეგ გაუქმებს ტრანზიტის ნახვისას
07

ტარიფების ზრდის ჩუმად შეწოვა

გადამზიდველის ტარიფები გაიზარდა, მაგრამ თქვენ ძველ ფასს აგრძელებთ შეფასებაში უხერხული საუბრის თავიდან ასაცილებლად. 3 თვის შემდეგ თქვენი მარჟა აღარ არსებობს. შეატყობინეთ ტარიფების ცვლილებები პროაქტიურად — კლიენტები უფრო პატივს სცემენ გამჭვირვალობას, ვიდრე ყალბ სტაბილურობას.

მარჟის ეროზია დროთა განმავლობაში → არამომგებიანი ანგარიში
08

უფასო დროის შეფასებაში ჩართვა არა

თქვენი შეფასება ამბობს '$2,500 კარიდან კარამდე', მაგრამ არ ახსენებს უფასო დროს. კლიენტი ვარაუდობს უსასრულო უფასო დროს. მათ კონტეინერის დაბრუნებას 12 დღე დასჭირდა და $800 დეტენცია დააკისრეს. ახლა ისინი თქვენს ბრალად სდებენ.

კლიენტთან კონფლიქტი + დეტენციის გადასახადები

ოკეანის ფრახტის კოტირება — ხშირად დასმული კითხვები

თქვენი შემდეგი დატვირთვა, შესანიშნავად დაგეგმილი.

დაიწყეთ უფასოდ. საკრედიტო ბარათი და ინსტალაცია არ არის საჭირო.

გეგმავთ კონტეინერს გეგმავთ სატვირთო მანქანის დატვირთვას