Как получить контракты с перевозчиками новому экспедитору
Без ставок перевозчиков невозможно рассчитать фрахт. Вот как их получить — даже при нулевом объёме.
3–6 мес
Срок до первого прямого контракта
5–10
Перевозчиков для первоначального обращения
20–40%
Разница в ставках vs прямые контракты
Три пути получения ставок перевозчиков
Каждый новый экспедитор начинает с одного из них — большинство использует комбинацию.
Партнёр NVOCC / коллектор
Сотрудничество с опытным NVOCC, который уже имеет контракты с перевозчиками. Вы продаёте клиентам, они обрабатывают бронирование у перевозчика. Самый быстрый способ начать котировать.
Прямые контракты с перевозчиками
Прямое обращение к судоходным линиям за собственными сервисными контрактами. Лучшие ставки, но требуются минимальные объёмные обязательства (MQC), которых у вас может ещё не быть.
Агентская сеть / покупательская группа
Вступление в сеть экспедиторов (WCA, FIATA, Globalink), которая объединяет объёмы участников для получения лучших коллективных ставок.
Как обращаться к перевозчикам — пошагово
Процесс, который действительно обеспечивает встречу и прайс-лист.
Сначала получите лицензию
Перевозчики не будут с вами разговаривать без лицензии OTI (США), лицензии экспедитора или регистрации NVOCC. Подготовьте поручительство FMC или эквивалент.
Определите целевые направления
Не обращайтесь к перевозчикам с запросом «глобальных ставок». Выберите 3–5 конкретных торговых направлений, где у вас есть или ожидается клиентский объём. Перевозчики уважают концентрацию.
Изучите, какие перевозчики обслуживают эти направления
Определите, какие судоходные линии предлагают лучший сервис на ваших целевых направлениях. Проверьте время транзита, покрытие портов, наличие оборудования и надёжность расписания.
Подготовьте профиль компании
Создайте одностраничный профиль: ваша лицензия, целевые направления, прогнозируемый объём (будьте реалистичны), отраслевые клиенты и почему вы хороший партнёр. Без воды.
Свяжитесь с местным торговым представителем
Найдите местный офис продаж перевозчика или менеджера торгового направления. Email подойдёт, но звонок или сообщение в LinkedIn даёт более быстрый ответ. Попросите встречу.
Начните со спотовых ставок
Большинство перевозчиков начнут вас со спотовых ставок или краткосрочного именного тарифа. Используйте это для подтверждения объёма, затем пересмотрите условия для контрактных ставок через 3–6 месяцев.
Договоритесь о сервисном контракте
После 3–6 месяцев истории бронирований запросите сервисный контракт. Знайте свой объём, основные направления и что предлагают конкуренты. Внимательно договаривайтесь об MQC.
Поддерживайте и развивайте отношения
Выполняйте обязательства по MQC. Предоставляйте точные данные бронирований. Платите вовремя. Перевозчики вознаграждают надёжность лучшими квотами и ставками в пиковый сезон.
Что на самом деле ищут перевозчики
Понимание позиции перевозчика помогает вам лучше себя позиционировать.
Стабильный объём
Перевозчикам важнее стабильные еженедельные бронирования, чем эпизодические крупные отправки. Даже 5 TEU/неделю привлекательны, если это надёжно.
Платёжная дисциплина
Ваша кредитная история важна. Перевозчики проверяют рекомендации. Оплата в срок (или предоплата заранее) быстро создаёт доверие.
Точные бронирования
Неявки и поздние отмены стоят перевозчикам денег. Если забронировали, отгружайте. Низкий процент отмен даёт вам приоритетный статус.
Концентрация на направлениях
Перевозчики предпочитают экспедиторов, которые концентрируют объём на конкретных направлениях, а не разбрасывают по 1 TEU на 20 маршрутов.
Чистая документация
Своевременная подача правильных SI, VGM и таможенных документов снижает административные затраты перевозчика. Они замечают, кто облегчает им работу.
Потенциал роста
Перевозчики инвестируют в отношения с экспедиторами, демонстрирующими траекторию роста. Честно делитесь бизнес-планом и клиентским портфелем.
Советы по переговорам о ставках
Как получить лучшие ставки, не обманывая насчёт объёма.
Никогда не начинайте с цены
Начните разговор о вашем бизнесе, ваших направлениях, ваших клиентах. Пусть перевозчик заговорит о ставках. Вас будут лучше воспринимать как потенциального партнёра, а не охотника за ценами.
Знайте рыночную ставку
Проверьте Freightos FBX, Xeneta или Drewry WCI перед переговорами. Вам нужно знать, что справедливо. Перевозчики уважают информированных покупателей.
Предложите что-то взамен
Обязуйтесь на минимальный объём, согласитесь на отправки в непиковые даты или консолидируйте бронирования в меньшее количество портов. Дайте перевозчику причину для скидки.
Внимательно договаривайтесь об MQC
Минимальные объёмные обязательства могут вас связать. Начните с меньшего MQC и пересматривайте вверх по мере роста объёма. Никогда не берите избыточных обязательств в первый год.
Получите несколько предложений
Обратитесь к 3–5 перевозчикам на направление. Используйте конкурирующие предложения как рычаг — но не блефуйте. Перевозчики общаются между собой.
Пересматривайте контракты ежегодно
Сервисные контракты обычно действуют 12 месяцев. Начинайте пересмотр за 60–90 дней до истечения. Используйте историю бронирований как доказательство ценности.
Распространённые ошибки новых экспедиторов
Избегайте их, и вы будете впереди большинства экспедиторов первого года.
Обещание избыточного объёма
Говорить перевозчику, что вы сделаете 50 TEU/месяц при нулевых клиентах. Они узнают, и вы потеряете доверие для будущих переговоров.
Обращение к слишком многим перевозчикам
Распределение 20 TEU между 10 перевозчиками означает, что вы ничей приоритет. Концентрируйте объём с 2–3 перевозчиками на направление для рычага.
Игнорирование NVOCC как стартовой точки
Нет стыда в коллекторских перевозках через NVOCC, пока вы наращиваете объём. Многие успешные экспедиторы начинали именно так.
Отсутствие готовой кредитной заявки
Перевозчики запросят кредитные рекомендации, банковские письма и финансовые отчёты. Подготовьте их до первой встречи — это показывает профессионализм.
Пропуск построения отношений
Отправка одного email и ожидание — это не стратегия. Посещайте мероприятия перевозчиков, заходите в местные офисы, стройте личные связи с торговыми представителями.
Непрочтение сервисного контракта
Сервисные контракты содержат штрафные оговорки, передачу доплат и условия оборудования. Читайте каждую строку. Привлеките юриста по торговле при необходимости.
FAQ
Ваш следующий контейнер, загружен идеально.
Начните бесплатно. Без кредитной карты. Без установки.
Начать планирование бесплатно