Kā piedāvāt jūras kravas pārvadājumu cenas klientiem
Cena ir pārāk augsta — zaudējat kravu. Cena ir pārāk zema — zaudējat naudu. Šeit ir parādīts, kā atrast optimālo līdzsvaru katru reizi.
Jūras kravas pārvadājumu cenu piedāvāšana ir tas, kur veidojas jūsu peļņa vai zaudējumi. Lielākā daļa jauno spēdītāju vai nu zaudē naudu, piedāvājot pārāk konservatīvas cenas, vai zaudē klientus, neizpratnē pārāk paaugstinot tarifus. Šis ceļvedis detalizēti apraksta katru izmaksu komponenti, uzcenojuma stratēģiju un cenu formātu, lai jūs varētu piedāvāt cenas ar pārliecību.
15–25%
Tipisks spēdītāja uzcenojums jūras kravas pārvadājumiem
48 st
Maksimālais cenu piedāvājuma atbildes laiks, pirms klienti dodas pie citiem
60%
No visiem zaudētajiem piedāvājumiem zaudēti lēna atbildes dēļ, nevis cenas
Jūras kravas piedāvājuma anatomija
Katram jūras kravas piedāvājumam ir tie paši pamata elementi. To izpratne palīdz kontrolēt jūsu peļņu.
Jūras kravas tarifs
Pamattarifs no pārvadātāja — jūsu iepirkuma cena. Piedāvāts par konteineru (FCL) vai par CBM/ienākuma tonnu (LCL). Tas ir jūsu izmaksu minimums. Viss pārējais ir virs tā.
Izcelsmes izdevumi
Viss, kas notiek pirms konteinera iekraušanas kuģī: transportēšana līdz ostai, termināla apstrāde (THC), dokumentu maksas, muitas eksporta formalitātes, konteinera iekraušana, VGM svēršana. Šie izdevumi atšķiras atkarībā no izcelsmes valsts un ostas.
Galamērķa izdevumi
Viss pēc kuģa ierašanās: termināla apstrāde (DTHC), muitas importa formalitātes, piegādes transportēšana, šasijas maksas, piestātnes caurlaides maksa (ASV Rietumu krasts), tīro kravas automašīnu maksas. Šie izdevumi stipri atšķiras atkarībā no ostas — ASV ostas ir visdārgākās.
Pielikumi
Pārvadātāja noteiktie pielikumi, kas mainās katru ceturksni vai sezonāli: BAF (degviela), CAF (valūta), PSS (sezonas maksimums), EBS (ārkārtas degvielas), zema sēra satura pielikums, Panamas/Suecas kanāla pielikums. Šie ir caurlaides izdevumi — nenoslēpiet tos.
Dokumentu maksas
Jūsu maksa par konosamenta sagatavošanu, dokumentu apstrādi, AMS/ACI iesniegšanu, ISF iesniegšanu. Šī ir tīra peļņa — jūsu darba izmaksas ir fiksētas neatkarīgi no kravas vērtības. Lielākā daļa spedīciju uzņēmumu iekasē $50–150 par B/L.
Jūsu uzcenojums / peļņa
Starpība starp to, ko jūs maksājat pārvadātājam, un to, ko jūs iekasējat no klienta. To piemēro kā procentuālās uzcenojumu uz jūras kravas, fiksētu maksu par pakalpojumiem vai iekļauj kopējā tarifā. Tas ir jūsu bizness — aizsargājiet to.
Viss iekļauts vs. sīki uzskaitīts cenu piedāvājums
Divas veids, kā prezentēt vienu un to pašu piedāvājumu. Katram ir savas priekšrocības — un katrs var novest pie zaudējumiem, ja lietots nepareizā situācijā.
| Faktors | Viss iekļauts tarifs | Sīki uzskaitīts tarifs |
|---|---|---|
| Formāts | Viena cena segs visu no ostas līdz ostai vai no durvīm līdz durvīm | Katrs maksājums uzskaitīts atsevišķi ar individuālām rindām |
| Vai klients redz jūsu peļņu? | Nē — jūsu uzcenojums ir paslēpts kopējā summā | Daļēji — pieredzējuši klienti var aptuveni novērtēt jūsu uzcenojumu |
| Vai ir viegli salīdzināt? | Jā — klients salīdzina vienu skaitli starp spedīcijas uzņēmumiem | Grūti — dažādi spedīcijas uzņēmumi uzskaita sīkdatnes atšķirīgi |
| Atklātība | Zema — klients nezina, par ko viņš maksā | Augsta — klients redz precīzi, kurp iet nauda |
| Vislabāk piemērots | Maziem nosūtītājiem, pirmo reizi importējošiem, vienkāršām pārvadājumiem | Pieredzējušiem nosūtītājiem, lieliem klientiem, RFQ atbilžu gadījumos |
| Risks jums | Augsts — ja izmaksas palielinās, jūsu peļņa sarūk | Zems — jūs varat pielāgot atsevišķus komponentus |
| Piedāvājuma sagatavošanas ātrums | Ātri — viena skaitlis, gatavs | Lēnāk — nepieciešams aprēķināt katru komponentu |
| Klienta preferētais veids | SMB klienti dod priekšroku vienkāršībai | Uzņēmumu klienti pieprasa sīkāku norakstu |
Maržas stratēģijas, kas tiešām darbojas
Nav vienas 'pareizās' maržas. Pareizā stratēģija ir atkarīga no jūsu klienta, tirdzniecības maršruta un konkurētspējas pozīcijas.
Procentuālā marža uz jūras kravas pārvadājumiem
Pievienojiet 15–25% virs jūsu pārvadātāja tarifiem. Vienkārši, mērogojas ar kravas apjomu un automātiski pielāgojas, kad mainās tarifi. Labāk piemērots: jauniem spedīcijas uzņēmumiem, kas veido klientu bāzi.
Fiksēta maksa par konteineru
Pievienojiet fiksētu summu (150–400 USD) par konteineru neatkarīgi no jūras tarifa. Jūsu marža paliek nemainīga, neatkarīgi no tā, vai tarifi ir augsti vai zemāki. Labāk piemērots: līgumklientiem ar stabilu apjomu.
Jauktā visaptverošā tarifa
Aprēķiniet savus kopējos izdevumus, pievienojiet mērķa maržu un prezentējiet vienu skaitli. Klients neredz, kur atrodas jūsu marža. Labāk piemērots: maziem un vidējiem uzņēmumiem, kas vēlas vienkāršu atbildi.
Pašizmaksu plus pakalpojumu maksas
Jūras kravas pārvadājumu tarifi nododiet pašizmaksas (vai tuvu tai) līmenī, pēc tam uzlieciet papildus maksas par dokumentāciju, koordināciju, muitas un citiem pievienotās vērtības pakalpojumiem. Labāk piemērots: lieliem klientiem, kas salīdzina jūras tarifus.
Pakāpeniskā cenu noteikšana pēc apjoma
Piedāvājiet labākus tarifus, palielinoties klienta apjomam: 1–5 konteineri/mēnesī pēc Tarifa A, 6–15 pēc Tarifa B, 15+ pēc Tarifa C. Veicina uzticību un palielina jūsu apjomu pie pārvadātāja. Labāk piemērots: augošiem klientiem.
Maršruta specifiskā cenu noteikšana
Noteikiet cenas agresīvi tirdzniecības maršrutos, kuros jums ir labākie pārvadātāja tarifi, un augstākas maržas maršrutos, kuros jūs pievienojat vislielāko vērtību (sarežģīti galamērķi, īpaša krava). Labāk piemērots: nostiprinātiem spedīcijas uzņēmumiem ar pārvadātāja ietekmi.
Kā veidot piedāvājumu 6 soļos
Tā ir procesa shēma, ko pieredzējuši spedīcijas aģenti izmanto katram piedāvājumam. Ja izlaidīsiet kādu soli, zaudēsiet naudu vai klientu.
Iegūstiet pilnīgu kravas informāciju
Pirms piedāvājuma sagatavošanas: preces veids, svars, izmēri, iepakojumu skaits, FCL vai LCL, vai ir bīstamās preces, vai nepieciešama temperatūras kontrole, nosūtīšanas adrese, saņemšanas adrese, Incoterms. Nepilnīga informācija = neprecīzs piedāvājums = neapmierināts klients.
Pārbaudiet pārvadātāja tarifus
Atrodiet savus līgumsaistīgos tarifus konkrētajai maršruta līnijai. Ja līguma nav, pārbaudiet spot cenas. Salīdziniet 2–3 pārvadātājus, lai izvēlētos labāko kombināciju no tarifa, tranzīta laika un uzticamības. Ņemiet vērā visus piemērojamos papildmaksājumus.
Aprēķiniet visas nosūtīšanas vietas izmaksas
Iegūstiet autotransporta izmaksas no nosūtīšanas aģenta, termināla apstrādes maksas, eksporta muitas deklarēšanas maksu, dokumentu sagatavošanas maksu, VGM svēršanas maksu, konteinera iekraušanas maksu, ja attiecas. Neuzminiet — iegūstiet reālas cenas no saviem aģentiem.
Aprēķiniet visas saņemšanas vietas izmaksas
Iegūstiet piegādes autotransporta izmaksas, DTHC, importa muitas deklarēšanas maksu, šasijas maksu, jebkādas ostas specifiskās maksas (piestātnes maksa, tīras transportlīdzekļa maksa, sastrēguma papildmaksas). Saņemšanas vietas izmaksas ir visbiežākais kļūdu avots piedāvājumos.
Pievienojiet savu uzcenojumu un pārskatiet
Izmantojiet savu uzcenojuma stratēģiju. Veiciet veselīga saprāta pārbaudi kopējai summai salīdzinājumā ar tirgus cenām — ja esat par 30% augstāk par tirgu, noskaidrojiet, kāpēc. Ja esat zem savas izmaksas robežas, kaut kas nav kārtībā. Pārskatiet katru rindas vienību pirms sūtīšanas.
Profesionāli prezentējiet piedāvājumu
Izmantojiet tīru, uzņēmuma stilā veidotu piedāvājuma veidni. Iekļaujiet derīguma termiņu (7–14 dienas spot cenām, 30 dienas līgumsaistītām cenām), maksājuma nosacījumus, tranzīta laiku, iekļauto brīvo laiku un jebkādus izslēgumus. Atbildiet 24 stundu laikā — ātrums uzvar konkurencē.
8 Piedāvājuma kļūdas, kas jums izmaksā naudu vai klientus
Katrs ekspeditorijs ir pieļāvis vismaz trīs no tām. Labākie to ir izdarījuši tikai vienreiz.
Aizmirst piedāvājumā iekļaut papildmaksas
Jūs piedāvājāt pamata okeāna tarifu un aizmirsāt BAF, PSS un zemās sēra degvielas papildmaksu. Tās pievieno $300–600 uz konteineru. Tagad jums jāuzņemas zaudējumi vai jāatgriežas pie klienta ar augstāku cenu — neviena no iespējām nav laba.
Piedāvājums bez galamērķa izmaksu pārbaudes
Jūs lēsāt ASV galamērķa izdevumus $500 apmērā. Reālās izmaksas ir $1,200, ieskaitot šasijas, piestātnes caurlaides maksu un sastrēguma papildmaksu. Jums jāuzņemas $700 starpība vai jākaitē attiecības, pārskatot piedāvājumu.
Pārāk ilga reakcijas laiks
Klients nosūtīja pieprasījumu pirmdien. Jūs atbildējāt ceturtdien. Viņi noslēdza līgumu ar konkurentu otrdien. 60% no zaudētajiem piedāvājumiem ir saistīti ar ātrumu, nevis cenu. Iestatiet veidnes un tarifu datubāzes, lai varētu piedāvāt stundas laikā.
Piedāvājumā nav norādīts derīguma termiņš
Jūs nosūtījāt piedāvājumu bez derīguma termiņa. Klients pēc 6 nedēļām vēlas veikt rezervāciju — bet pārvadātāju tarifi ir pieauguši par 40% sezonas dēļ. Jums jāievēro vecais tarifs ar zaudējumiem vai jāatsakās un zaudē uzticību.
Viss iekļauts piedāvājums pieredzējušam kravas nosūtītājam
Lielie kravas nosūtītāji vēlas sīki detalizētus piedāvājumus, lai varētu salīdzināt katru komponentu. Ja viņiem piedāvā vienotu summu, liekas, ka kaut ko slēpjat. Piedāvājuma formātam jāatbilst klienta tipam — viss iekļauts SIA, detalizēts lielajiem uzņēmumiem.
Piedāvājumā nav norādīts tranzīta laiks kopā ar cenu
Jūs piedāvājāt lētāko okeāna tarifu — bet tam ir 45 dienu tranzīts ar divām pārkraušanām. Klients vēlējās 25 dienu tiešo pakalpojumu. Vienmēr prezentējiet cenu UN tranzīta laiku kopā. Lētākais tarifs nav vienmēr labākā vērtība.
Klusi uzņemas tarifa paaugstinājumus
Pārvadātāju tarifi pieauga, bet jūs turpinājāt piedāvāt veco cenu, lai izvairītos no neērta sarunu brīža. Pēc 3 mēnešiem jūsu peļņa ir izzudusi. Proaktīvi informējiet par tarifa izmaiņām — klienti cienī atklātību vairāk nekā viltus stabilitāti.
Piedāvājumā nav iekļauts bezmaksas laiks
Jūsu piedāvājums skan '$2,500 no durvīm līdz durvīm', bet tajā nav minēts bezmaksas laiks. Klients pieņem, ka bezmaksas laiks ir neierobežots. Viņi atgriež konteineru pēc 12 dienām un saņem $800 demurāžas rēķinu. Tagad viņi jūs vaino.
Okeāna kravas cenu piedāvājumu izstrāde — Bieži uzdotie jautājumi
Jūsu nākamā noslodze, ideāli izplānota.
Sāciet bez maksas. Nav nepieciešama kredītkarte. Nav nepieciešama instalēšana.