Kā jaunam kravu pārvadātājam iegūt pārvadātāja līgumus
Jūs nevarat piedāvāt kravas cenas bez pārvadātāja tarifiem. Šeit ir teikts, kā tos iegūt — pat tad, ja jums vēl nav apjoma.
3–6 mēn.
Laiks līdz pirmajam tiešajam līgumam
5–10
Sākotnēji kontaktējami pārvadātāji
20–40%
Cenu atšķirība pret tiešajiem līgumiem
Trīs ceļi uz pārvadātāja tarifiem
Katrs jauns pārvadātājs sākas ar vienu no šiem variantiem — vairums izmanto kombināciju.
NVOCC / Kopīgas pārvadājumu partneris
Veidojiet sadarbību ar nostiprinājušos NVOCC, kam jau ir pārvadātāja līgumi. Jūs pārdodat klientiem, viņi nodrošina pārvadājumu. Ātrākais veids, kā sākt piedāvāt cenas.
Tiešie pārvadātāja līgumi
Sazinieties ar kuģniecības līnijām tieši, lai iegūtu savus pakalpojumu līgumus. Labākas cenas, bet nepieciešams minimālais apjoma apņemšanās (MQC), kas jums vēl var nebūt.
Aģentu tīkls / Pirkšanas grupa
Pievienojieties kravu pārvadātāju tīklam (WCA, FIATA, Globalink), kas apvieno apjomu starp dalībniekiem, lai iegūtu labākas kopējās cenas.
Kā pieiet pārvadātājiem — solis pa solim
Process, kas patiešām nodrošina tikšanos un tarifu sarakstu.
Vispirms iegūstiet licenci
Pārvadātāji ar jums nerunās bez OTI licences (ASV), kravu ekspeditora licences vai NVOCC reģistrācijas. Nodrošiniet FMC galvojumu vai tam atbilstošu nodrošinājumu.
Noteikt mērķa maršrutus
Nepieejiet pārvadātājiem ar pieprasījumu pēc 'globālajiem tarifiem'. Izvēlieties 3–5 konkrētus tirdzniecības maršrutus, kuros jums ir vai paredzams klientu apjoms. Pārvadātāji cienī fokusēšanos.
Izpētiet, kuri pārvadātāji apkalpo šos maršrutus
Nosakiet, kuras kuģniecības nodrošina labāko pakalpojumu jūsu mērķa maršrutos. Pārbaudiet tranzīta laikus, ostu pārklājumu, aprīkojuma pieejamību un grafika uzticamību.
Sagatavojiet uzņēmuma profilu
Izveidojiet vienas lappuses profilu: jūsu licence, mērķa maršruti, prognozētais apjoms (būiet reālistiski), klientu nozares un kāpēc esat labs partneris. Bez liekām frāzēm.
Sazinieties ar vietējo pārdošanas pārstāvi
Atrodiet pārvadātāja vietējo pārdošanas biroju vai tirdzniecības maršruta vadītāju. E-pasts ir piemērots, bet telefona zvans vai LinkedIn ziņa nodrošina ātrāku atbildi. Pieprasiet tikšanos.
Sāciet ar spontāniem tarifiem
Lielākā daļa pārvadātāju sāks ar jums darboties pēc spontāniem tarifiem vai īstermiņa nosauktā konta cenām. Izmantojiet to, lai pierādītu apjomu, pēc tam pārdiskutējiet līguma tarifus pēc 3–6 mēnešiem.
Vadiet savu pakalpojumu līgumu
Kad jums ir 3–6 mēnešu rezervēšanas vēsture, pieprasiet pakalpojumu līgumu. Ziniet savu apjomu, galvenos maršrutus un ko piedāvā konkurenti. Uzmanīgi vērtējiet MQC.
Uzturiet un attīstiet attiecības
Pilda savas MQC saistības. Sniedziet precīzus rezervēšanas datus. Veiciet maksājumus laikā. Pārvadātāji atlīdzina uzticamību ar labākiem piešķirumiem un cenām sezonas pikā.
Ko pārvadātāji patiesībā meklē
Saprotot pārvadātāja perspektīvu, jūs varat sevi labāk pozicionēt.
Pastāvīgs apjoms
Pārvadātājiem svarīgāki ir regulāri iknedēļas rezervējumi, nevis retas lielas sūtījumu partijas. Pat 5 TEU nedēļā ir pievilcīgi, ja tas ir uzticams.
Maksājumu uzticamība
Jūsu kredītvēsture ir svarīga. Pārvadātāji pārbauda rekomendācijas. Maksājot laikā (vai iepriekšējā maksājumā agrīnā posmā) ātri veido uzticību.
Precīzas rezervācijas
Nepiedalīšanās un vēlu atcelšanas izmaksā pārvadātājiem naudu. Ja rezervējat, nosūtiet. Zemas atcelšanas rādītāji jums nodrošinās priekšrocības statusu.
Maršruta fokuss
Pārvadātāji dod priekšroku spedīcijas uzņēmumiem, kas koncentrē apjomu konkrētos maršrutos, nevis izkliedē 1 TEU pa 20 maršrutiem.
Tīra dokumentācija
Laikus iesniegt pareizu SI, VGM un muitas dokumentus samazina pārvadātāja administrācijas izmaksas. Viņi ievēro, kas atvieglo viņu darbu.
Izaugsmes potenciāls
Pārvadātāji iegulda attiecībās ar spedīcijas uzņēmumiem, kas rāda izaugsmes trajektoriju. Godīgi dalieties savā biznesa plānā un klientu plūsmas prognozēs.
Cenu pārrunu padomi
Kā iegūt labākas cenas, nemelojot par savu apjomu.
Nekad nesāciet ar cenu
Sāciet sarunu par savu biznesu, saviem maršrutiem, saviem klientiem. Ļaujiet pārvadātājam pašam izteikt cenas. Jūs saņemsiet labāku attieksmi kā potenciālais partneris, nevis kā cenu meklētājs.
Ziniet tirgus cenu
Pārbaudiet Freightos FBX, Xeneta vai Drewry WCI pirms pārrunām. Jums jāzina, kā izskatās godīga cena. Pārvadātāji cienī informētus pircējus.
Piedāvājiet kaut ko pretī
Apņemieties par minimālo apjomu, piekrītiet braucieniem ārpus sezonas vai apvienojiet rezervācijas uz mazāk ostām. Dodiet pārvadātājam iemeslu samazināt cenu.
Pārrunājiet MQC uzmanīgi
Minimālās apjoma saistības var jūs iesprostot. Sāciet ar zemāku MQC un pārrunājiet augstāku, palielinoties apjomam. Nekad neapņemieties par daudz pirmā gada laikā.
Iegūstiet vairākus piedāvājumus
Sazinieties ar 3–5 pārvadātājiem katram maršrutam. Izmantojiet konkurējošos piedāvājumus kā ietekmes līdzekli — bet nemelojiet. Pārvadātāji runā viens ar otru.
Pārskatiet līgumus katru gadu
Pakalpojumu līgumi parasti ir spēkā 12 mēnešus. Sāciet pārrunas 60–90 dienas pirms termiņa beigām. Izmantojiet savu rezervēšanas vēsturi kā vērtības pierādījumu.
Biežākās kļūdas, ko pieļauj jauni spedīcijas uzņēmumi
Ievērojiet šīs ieteikumus, un Jūs būsiet priekšā vairumam pirmgada spedīcijas uzņēmumu.
Pārliecināšana par apjomu
Paziņot pārvadātājam, ka veiksiet 50 TEU mēnesī, kamēr jums nav neviena klienta. Viņi to uzzinās, un zaudēsiet uzticamību nākotnes pārrunās.
Saskarsme ar pārāk daudziem pārvadātājiem
Izplatot 20 TEU starp 10 pārvadātājiem, Jūs nebūsit neviena prioritāte. Koncentrējiet apjomu pie 2–3 pārvadātājiem katrā maršrutā, lai iegūtu ietekmi.
Nepievērst uzmanību NVOCC kā sākuma punktam
Nav nekā kaunpilna kopīgi pārvadāt ar NVOCC, kamēr veidojat apjomu. Daudzi veiksmīgi spedīcijas uzņēmumi sāka tieši šādi.
Nav sagatavota kredīta pieteikuma
Pārvadātāji pieprasīs kredīta atsauksmes, bankas vēstules un finanšu pārskatus. Sagatavojiet tos pirms pirmās tikšanās — tas parāda profesionalitāti.
Izlaist attiecību veidošanu
Nosūtīt vienu e-pastu un gaidīt nav stratēģija. Apmeklējiet pārvadātāju pasākumus, apmeklējiet vietējās birojas, veidojiet personiskas saites ar pārdošanas pārstāvjiem.
Nenovērtēt pakalpojumu līgumu
Pakalpojumu līgumos ir sodu punkti, papildus maksājumu pārsūtīšanas noteikumi un aprīkojuma nosacījumi. Izlasiet katru rindu. Ja nepieciešams, pieaiciniet tirdzniecības juristu.
FAQ
Jūsu nākamā noslodze, ideāli izplānota.
Sāciet bez maksas. Nav nepieciešama kredītkarte. Nav nepieciešama instalēšana.