Клиенттерге теңіз фрахтын қалай бағалау керек
Бағасы тым жоғары болса, жөнелтімді жоғалтасыз. Бағасы тым төмен болса, ақшаны жоғалтасыз. Әр уақытта дұрыс нүктені қалай табу керектігін осы жерден біліңіз.
Теңіз фрахтын бағалау — сіздің маржаңыздың өмір сүруі немесе өлуі осында. Көптеген жаңа форвардерлер не бағалауды тым сақтайды да, ақшасын үстінде қалдырады, не бағасын көбейтіп, нарықтың көтере алатынын түсінбей, клиенттерін жоғалтады. Бұл нұсқаулық әрбір құнының құрамдас бөлігін, наценка стратегиясын және бағалау форматын жіктейді, осылайша сіз сенімді бағалай аласыз.
15–25%
Теңіз фрахтындағы форвардердің типтік наценкасы
48 сағ
Клиенттердің басқаға көшуіне дейінгі бағалауға жауап беру уақытының максимумы
60%
Бағасы емес, жауап берудің баяулығына байланысты жоғалған бағалаулардың үлесі
Теңіз фрахтының бағасының құрылымы
Әрбір теңіз фрахтының бағасы бірдей құрылымдық бөліктерден тұрады. Әрқайсысын түсіну — маржаңызды бақылаудың жолы.
Теңіз фрахтының бағасы
Тасымалдаушының негізгі бағасы — сатып алу бағаңыз. Контейнер бойынша (FCL) немесе CBM/кіріс тоннасы бойынша (LCL) белгіленеді. Бұл сіздің шығынның төменгі деңгейі. Барлығы осының үстіне қосылады.
Шығу аймағының шығындары
Контейнер кемеге тиегенге дейінгі барлық жұмыстар: портқа жүк тасымалдау, терминалдық өңдеу (THC), құжаттама ақылары, кедендік экспорттық тазарту, контейнерді тиеу, VGM өлшеу. Бұл шығындар шығу елі мен портына байланысты өзгереді.
Жеткізу аймағының шығындары
Кеме келгеннен кейінгі барлық жұмыстар: терминалдық өңдеу (DTHC), кедендік импорттық тазарту, жеткізу жүк тасымалдауы, шасси ақылары, пирс ақысы (АҚШ Батыс жағалауы), таза жүк машиналарының ақысы. Бұл шығындар портқа байланысты әртүрлі болады — АҚШ порттары ең қымбат.
Қосымша алымдар
Тасымалдаушылар белгілейтін тоқсан сайын немесе маусымдық өзгеретін қосымша алымдар: BAF (жанармай), CAF (валюта), PSS (шарықтау маусымы), EBS (төтенше жанармай), төмен күкіртті жанармай ақысы, Панама/Суэц каналының ақысы. Бұл шығындарды өткізіп жіберіңіз — оларды өзіңіз көтермеңіз.
Құжаттама ақылары
Жүк құжатын дайындау, құжаттарды өңдеу, AMS/ACI жіберу, ISF жіберу үшін сіздің ақыңыз. Бұл таза маржа — жүк құнына қарамастан еңбек шығыныңыз тұрақты. Көптеген экспедиторлар B/L-ға $50–150 алады.
Сіздің үстеме бағаңыз / пайдаңыз
Тасымалдаушыға төлеген бағаңыз бен клиенттен алған бағаңыз арасындағы айырма. Теңіз фрахтына пайыздық, қызметтерге тұрақты ақы немесе барлық шығынды қосатын баға түрінде қолданылады. Бұл сіздің бизнесіңіз — оны қорғаңыз.
Барлық Қосылымды vs. Жекеленген Бағалау
Бірдей бағалауды екі түрлі тәсілмен ұсыну. Әрқайсысының артықшылықтары бар — және әрқайсысы дұрыс емес жағдайда қолданылса, сіздің бизнестен айырылуыңызға әкелуі мүмкін.
| Фактор | Барлық Қосылымды Баға | Жекеленген Баға |
|---|---|---|
| Формат | Бір баға порттан-портқа немесе есіктен-есікке дейін барлық шығынды қамтиды | Әрбір шығын жеке жол элементтерімен тізімделеді |
| Клиент сіздің маржаңызды көре ме? | Жоқ — сіздің үстеме бағаңыз жалпы сомаға жасырылған | Ішінара — тәжірибелі клиенттер сіздің үстеме бағаңызды шамалай алады |
| Салыстыру оңай ма? | Иә — клиент бір санды әртүрлі экспедиторлармен салыстырады | Қиын — әртүрлі экспедиторлар жекелеп бағалауды әртүрлі түрде жасайды |
| Ашықтық | Төмен — клиент не үшін төлейтінін білмейді | Жоғары — клиент ақшаның қайда жұмсалатынын дәл көреді |
| Ең жақсысы | Кіші жөнелтушілер, бірінші рет импорттаушылар, қарапайым тасымалдар | Тәжірибелі жөнелтушілер, ірі шоттар, RFQ жауаптары |
| Сізге қауіп | Жоғары — шығындар өссе, сіздің маржаңыз кішірейеді | Төмен — сіз жеке компоненттерді реттей аласыз |
| Бағалау жылдамдығы | Жылдам — бір сан, дайын | Баяу — әрбір компонентті есептеу қажет |
| Клиенттің таңдауы | SMB клиенттері қарапайымдылықты жөн көреді | Корпоративтік клиенттер жіктеуді талап етеді |
Маржалау Стратегиялары: Шындығында Жұмыс Істейтін Тәсілдер
Бір ғана 'дұрыс' маржа жоқ. Дұрыс стратегия клиентіңізге, сауда бағытына және бәсекелестік жағдайыңа байланысты.
Теңіз фрахтына пайыздық маржалау
Тасымалдаушының бағасына 15–25% қосыңыз. Есептеуі оңай, жүк көлемімен бірге өседі және баға өзгергенде автоматты түрде реттеледі. Ең жақсысы: клиенттер базасын құрушы жаңа экспедиторлар үшін.
Контейнерге белгілі бір ақы қосу
Теңіз фрахтының бағасына қарамастан әр контейнерге белгілі бір сома ($150–400) қосыңыз. Баға жоғары немесе төмен болғанына қарамастан маржаңыз тұрақты болады. Ең жақсысы: тұрақты көлемді шарттық клиенттер үшін.
Барлық шығынды біріктірілген баға
Жалпы шығыныңызды есептеп, мақсатты маржаны қосып, бір санды ұсыныңыз. Клиент маржаның қай жерде екенін көрмейді. Ең жақсысы: тек қарапайым жауапты қалайтын SMB клиенттері үшін.
Шығынға қызмет ақысы қосу
Теңіз фрахтын шығынға (немесе шығынға жақын) беріп, содан кейін құжаттама, үйлестіру, кеден және қосымша қызметтер үшін жоғары ақы алыңыз. Ең жақсысы: теңіз фрахтын бағалау жасайтын ірі шоттар үшін.
Көлем бойынша деңгейлік бағалау
Клиенттің көлемі өскен сайын жақсырақ баға ұсыныңыз: айына 1–5 контейнер – Баға A, 6–15 – Баға B, 15+ – Баға C. Сенушілікті ынталандырады және тасымалдаушымен көлеміңізді өсіреді. Ең жақсысы: өсіп келе жатқан шоттар үшін.
Бағыт бойынша нақты бағалау
Тасымалдаушымен ең жақсы бағасы бар сауда бағыттарында агрессивті бағалау жасаңыз, ал қосымша құнды қосатын бағыттарда (күрделі бағыттар, арнайы жүктер) жоғары маржамен бағалау жасаңыз. Ең жақсысы: тасымалдаушымен ықпалы бар беделді экспедиторлар үшін.
Жүк тасымалдау бағасын жасаудың 6 қадамы
Бұл әрбір бағалау үшін тәжірибелі экспедиторлардың ілесетін процесі. Бір қадамды өткізіп алсаңыз, ақша жоғалтасыз немесе клиенттен айрыласыз.
Жүк туралы толық ақпарат алыңыз
Ештеңеге баға берместен бұрын: тауар түрі, салмағы, өлшемдері, орамалар саны, FCL не LCL, қауіптілігі, температураны реттеу қажеттілігі, жөнелту адресі, тапсыру адресі, Incoterms. Толық емес ақпарат = дәл емес бағалау = риза болмаған клиент.
Тасымалдаушылардың бағаларын тексеріңіз
Нақты маршрут бойынша келісімшарттық бағаларын қараңыз. Келісімшарт болмаса, споттық бағаларды тексеріңіз. Ең жақсы баға, транзит уақыты және сенімділік үйлесімін табу үшін 2–3 тасымалдаушыны салыстырыңыз. Қолданылатын қосымша алымдарды ескеріңіз.
Барлық жөнелту шығындарын есептеңіз
Жөнелту агентіңізден жүк көлігінің құнын, терминалдық өңдеу алымдарын, экспорттық кеден тазартуын, құжаттама алымдарын, VGM өлшеуді, қажет болса контейнерді тиеуді алыңыз. Болжам жасамаңыз — агенттеріңізден нақты бағалау алыңыз.
Барлық тапсыру шығындарын есептеңіз
Жеткізу жүк көлігінің құнын, DTHC, импорттық кеден тазартуын, шасси алымдарын, порттық арнайы алымдарды (пирс ақысы, таза жүк көлігі ақысы, тығыздық ақысы) алыңыз. Тапсыру шығындары — бағалау қателіктерінің көбі осында болады.
Маржаңызды қосыңыз және тексеріңіз
Маржа стратегияңызды қолданыңыз. Жалпы сомасын нарықтық бағалармен салыстырып тексеріңіз — егер сіз нарықтан 30% жоғары болсаңыз, себебін анықтаңыз. Егер өз құныңыздан төмен болса, бірдеңе дұрыс емес. Жіберместен бұрын әрбір позицияны тексеріңіз.
Бағалауды кәсіби түрде ұсыныңыз
Таза, брендтелген бағалау үлгісін пайдаланыңыз. Жарамдылық мерзімін (споттық үшін 7–14 күн, келісімшарттық үшін 30 күн), төлем шарттарын, транзит уақытын, қосылған тегін уақытты және барлық шектеулерді қосыңыз. 24 сағат ішінде жауап беріңіз — жылдамдық бизнес жеңеді.
Тартуда жасалатын 8 қате, олар сіздің ақшаны немесе клиенттерді жоғалтуыңызға әкеледі
Әрбір экспедитор кем дегенде осы қателердің үшеуін жасаған. Ең жақсылары оларды бір рет қана жасаған.
Тартуға қосымша алымдарды ұмыту
Сіз негізгі теңіз тарифін тарттыңыз, бірақ BAF, PSS және төмен күкіртті жанармайға арналған алымды ұмыттыңыз. Олар әрбір контейнерге $300–600 қосады. Енді сіз шығынды өзіңіз көтересіз немесе клиентке жоғары санмен қайта ораласыз — екеуі де жақсы емес.
Баратын жердің алымдарын тексермей тарту
Сіз АҚШ-тың баратын жеріндегі алымдарды $500 деп бағаладыңыз. Шын мәнінде шасси, пирс ақысы және тығыздыққа байланысты алымды қосқанда $1,200 құрайды. Сіз $700 айырмашылықты өзіңіз көтересіз немесе тартқаннан кейін клиентпен қарым-қатынасты бұза отырып, тартуды түзетуіңіз керек.
Жауап беруге тым көп уақыт алу
Клиент дүйсенбі күні тарту сұрады. Сіз бейсенбі күні жауап бердіңіз. Олар сейсенбі күні бәсекелеспен келісім жасады. Жоғалған тартпалардың 60%-ы баға емес, жылдамдық туралы. Тартуды сағаттар ішінде жасау үшін үлгілер мен тарифтер базасын орнатыңыз.
Тартуға мерзімділік көрсетпеу
Сіз мерзімі аяқталмайтын тарту жібердіңіз. Клиент 6 аптадан кейін келісім жасауға оралады — бірақ тасымалдаушының тарифтері пик сезонына байланысты 40%-ға өсті. Сіз ескі тарифті шығынға ұстайсыз немесе бас тартып, сенімді жоғалтасыз.
Тәжірибелі жөнелтушіге барлық шығынды қоса тарту
Ірі жөнелтушілер әрбір компонентті салыстыру үшін жіктелген тартпаларды қалайды. Оларға барлық шығынды қосқан сан беру сіздің бірдеңені жасырғаныңызды білдіреді. Тарту пішінін аудиторияңызға сәйкестендіріңіз — шағын және орта бизнес үшін барлық шығынды қосу, кәсіпорындар үшін жіктеу.
Бағамен қатар транзит уақытын көрсетпеу
Сіз ең арзан теңіз тарифін тарттыңыз — бірақ ол екі ауысыммен 45 күндік транзитке ие. Клиент тікелей 25 күндік қызметті қалады. Әрқашан баға мен транзит уақытын бірге көрсетіңіз. Ең арзан тариф әрқашан ең жақсы құндылық емес.
Тариф өсуін тыныштықта жұту
Тасымалдаушының тарифтері өсті, бірақ сіз қиын сөйлесуден аулақ болу үшін ескі бағамен тарттыныз. 3 айдан кейін сіздің маржаңыз жоғалып кетті. Тариф өзгерістерін алдын ала хабарлаңыз — клиенттер жалған тұрақтылыққа қарағанда ашықтықты құрметтейді.
Тартуға бос уақытты қоспау
$2,500 есік-есікке дейінгі тартуда бос уақыт туралы айтылмаған. Клиент шексіз бос уақыт бар деп ойлайды. Олар контейнерді қайтаруға 12 күн жұмсап, $800 демереджге ұшырайды. Енді олар сізді кінәлейді.
Теңіз фрахтына баға белгілеу — СЖ
Келесі жүгіңізді мінсіз жоспарлаңыз.
Тегін бастаңыз. Кредиттік карта қажет емес. Орнату қажет емес.