Jak získat smlouvy s dopravci jako nový speditér
Bez sazeb dopravců nemůžete nabízet přepravu. Zde je návod, jak je získat — i když máte nulový objem.
3–6 měs.
Čas do první přímé smlouvy
5–10
Dopravců k oslovení na začátku
20–40 %
Rozdíl v sazbách oproti přímým smlouvám
Tři cesty k sazbám dopravců
Každý nový speditér začíná jednou z těchto možností — většina využívá kombinaci.
NVOCC / Spolupracující partner
Spolupracujte se zavedeným NVOCC, který již má smlouvy s dopravci. Vy prodáváte klientům, oni se starají o rezervaci u dopravce. Nejrychlejší způsob, jak začít nabízet ceny.
Přímé smlouvy s dopravci
Osobně oslovte námořní dopravce pro vlastní smlouvy na služby. Lepší sazby, ale vyžadují minimální objemové závazky (MQC), které zatím nemusíte mít.
Síť agentů / Nákupní skupina
Připojte se k síti speditérů (WCA, FIATA, Globalink), která sdružuje objemy členů pro lepší kolektivní sazby.
Jak oslovovat dopravce — Krok za krokem
Postup, který vám skutečně zajistí schůzku a ceník.
Nejprve získejte licenci
Dopravci s vámi nebudou jednat bez licence OTI (USA), licence pro speditéra nebo registrace NVOCC. Mějte připravenou svou FMC bond nebo obdobný nástroj.
Identifikujte své cílové trasy
Neptejte se dopravců na „celosvětové sazby“. Vyberte 3–5 konkrétních obchodních tras, kde máte nebo očekáváte objem pro klienty. Dopravci oceňují zaměření.
Zjistěte, kteří dopravci tyto trasy obsluhují
Zmapujte, které přepravní společnosti mají nejlepší služby na vašich cílových trasách. Zkontrolujte přepravní časy, pokrytí přístavů, dostupnost vybavení a spolehlivost jízdního řádu.
Připravte si profil vaší společnosti
Vytvořte si jednostránkový profil: vaši licenci, cílové trasy, předpokládaný objem (buďte realistický), odvětví vašich klientů a důvod, proč jste dobrým partnerem. Bez zbytečností.
Kontaktujte místního obchodního zástupce
Najděte místní kancelář dopravce nebo manažera pro danou trasu. E-mail stačí, ale telefonát nebo zpráva na LinkedIn přinese rychlejší odpovědi. Požádejte o schůzku.
Začněte s příležitostnými sazbami
Většina dopravců vám nejprve nabídne příležitostné sazby nebo krátkodobé ceny pro stálé zákazníky. Použijte je k prokázání objemu, poté po 3–6 měsících přehodnoťte smlouvu o cenách.
Vyjednejte si smlouvu o službách
Jakmile máte 3–6 měsíců historie rezervací, požádejte o smlouvu o službách. Znát svůj objem, hlavní trasy a co nabízejí konkurenti. Pečlivě vyjednejte minimální objemové závazky (MQC).
Udržujte a rozvíjejte vztah
Dodržujte své závazky MQC. Poskytujte přesná data o rezervacích. Platte včas. Dopravci odměňují spolehlivost lepšími alokacemi a sazbami během špičky.
Co skutečně hledají dopravci
Pochopení perspektivy dopravce vám pomůže lépe se prezentovat.
Stálý objem
Dopravci se více zajímají o pravidelné týdenní rezervace než o občasné velké zásilky. I 5 TEU/týden je atraktivní, pokud je spolehlivé.
Spolehlivost plateb
Vaše úvěrová historie je důležitá. Dopravci kontrolují reference. Platba v termínech (nebo předem) buduje důvěru rychle.
Přesné rezervace
Nedostavení se a pozdní zrušení zásilek stojí dopravce peníze. Pokud ji rezervujete, pošlete ji. Nízká míra zrušení vám zajistí preferované postavení.
Zaměření na trasy
Dopravci preferují speditéry, kteří soustředí objem na konkrétní trasy, místo aby rozptylovali 1 TEU přes 20 tras.
Čistá dokumentace
Včasné předložení správných SI, VGM a celních dokumentů snižuje administrativní náklady dopravců. Všimnou si těch, kteří jim usnadňují práci.
Růstový potenciál
Dopravci investují do vztahů se speditéry, kteří prokazují růstový potenciál. Upřímně sdělte svůj obchodní plán a pipeline klientů.
Tipy pro vyjednávání sazeb
Jak získat lepší sazby, aniž byste lhali o svém objemu.
Nikdy nezačínejte cenou
Zahajte rozhovor o vašem podnikání, trasách a klientech. Nechte dopravce, aby se zmínil o sazbách. Budete lépe vycházet jako potenciální partner než jako cenový vyhledávač.
Znáte tržní sazbu
Před vyjednáváním zkontrolujte Freightos FBX, Xenetu nebo Drewry WCI. Musíte vědět, jak vypadá férová cena. Dopravci respektují informované kupující.
Nabídněte něco na oplátku
Zavážete se k minimálnímu objemu, souhlasíte s plavbami mimo špičku nebo konsolidujete rezervace do méně přístavů. Dejte dopravci důvod k poskytnutí slevy.
Pečlivě vyjednávejte MQC
Minimální objemové závazky vás mohou omezovat. Začněte s nižším MQC a vyjednávejte jeho zvýšení s růstem objemu. Nikdy se v prvním roce nepřepište.
Získejte více nabídek
Oslovte 3–5 dopravců na trasu. Používejte konkurenční nabídky jako páku — ale nelžete. Dopravci spolu mluví.
Ročně přezkoumejte smlouvy
Služební smlouvy obvykle trvají 12 měsíců. Začněte s vyjednáváním 60–90 dní před ukončením. Použijte historii rezervací jako důkaz hodnoty.
Běžné chyby, kterých se dopouštějí noví dopravci
Pokud se jim vyhnete, budete před většinou dopravců v prvním roce.
Příslib příliš velkého objemu
Řeknete dopravci, že budete přepravovat 50 TEU/měsíc, když nemáte žádné klienty. Oni to zjistí a ztratíte důvěryhodnost pro budoucí jednání.
Oslovování příliš mnoha dopravců
Rozdělení 20 TEU mezi 10 dopravců znamená, že nejste prioritou nikoho. Soustřeďte objem na 2–3 dopravce na trasu pro větší vliv.
Přehlížení NVOCC jako výchozího bodu
Není nic špatného na tom, když začínáte spolupracovat s NVOCC, zatímco budujete svůj objem. Mnoho úspěšných dopravců začínalo tímto způsobem.
Nemít připravenou žádost o úvěr
Dopravci budou požadovat referenci na úvěr, bankovní dopisy a finanční výkazy. Mějte tyto dokumenty připravené před prvním setkáním – ukazuje to profesionalitu.
Vynechání budování vztahů
Poslat jeden e-mail a čekat není strategie. Navštěvujte akce dopravců, navštěvujte místní kanceláře, budujte osobní vztahy se zástupci prodeje.
Nepřečtení smlouvy o službách
Smlouvy o službách obsahují klauzule o pokutách, přenášení přirážek a podmínky vybavení. Přečtěte si každý řádek. Pokud je potřeba, zapojte obchodního právníka.
FAQ
Vaše další zásilka, dokonale naplánovaná.
Začněte zdarma. Bez kreditní karty. Bez instalace.