Jak nabídnout oceánskou přepravu klientům
Pokud cenu nadhodnotíte, ztratíte zásilku. Pokud ji podhodnotíte, ztratíte peníze. Zde je návod, jak pokaždé najít správnou rovnováhu.
Nabízení oceánské přepravy je místo, kde se rozhoduje o vašem zisku nebo ztrátě. Většina nových speditérů buď nechává peníze na stole tím, že cenu nabízí příliš opatrně, nebo ztrácí klienty tím, že navyšuje sazby, aniž by rozuměla tomu, co trh unese. Tento průvodce rozebírá každou nákladovou složku, strategii marže a formát cen, abyste mohli nabízet s jistotou.
15–25%
Typická marže speditéra u oceánské přepravy
48 hod
Maximální doba pro odpověď na nabídku, než klienti odejdou
60%
Ztracených nabídek kvůli pomalé reakci, nikoli kvůli ceně
Anatomie oceánského přepravního cenového nabídky
Každé oceánské přepravní cenové nabídky má stejné stavební bloky. Pochopení každého z nich je způsob, jak ovládnout svou marži.
Oceánská přepravní sazba
Základní sazba od dopravce — váš nákupní cena. Nabízeno za kontejner (FCL) nebo za CBM/tonu příjmu (LCL). Toto je vaše spodní hranice nákladů. Vše ostatní je navíc.
Poplatky za odeslání
Vše, co se stane před tím, než se kontejner dostane na loď: nákladní doprava do přístavu, manipulace v terminálu (THC), poplatky za dokumentaci, celní odbavení pro vývoz, naložení kontejneru, vážení VGM. Tyto se liší podle země původu a přístavu.
Poplatky za doručení
Vše po příjezdu lodi: manipulace v terminálu (DTHC), celní odbavení pro dovoz, nákladní doprava k odběru, poplatky za podvozky, průjezdní poplatek (západní pobřeží USA), poplatky za čistý náklad. Tyto se výrazně liší podle přístavu — americké přístavy jsou nejdražší.
Příplatky
Příplatky uložené dopravcem, které se mění čtvrtletně nebo sezónně: BAF (palivo), CAF (měna), PSS (špičková sezóna), EBS (nouzové palivo), příplatek za nízký obsah síry, příplatek za Panamský/Suezský průplav. Tyto jsou náklady, které se přenášejí dále — neabsorbujte je.
Poplatky za dokumentaci
Váš poplatek za přípravu nákladního listu, zpracování dokumentů, podání AMS/ACI, podání ISF. Toto je čistá marže — vaše pracovní náklady jsou fixní bez ohledu na hodnotu nákladu. Většina speditérů účtuje $50–150 za nákladní list.
Vaše marže / zisk
Rozdíl mezi tím, co platíte dopravci, a tím, co účtujete klientovi. Používá se jako procento z oceánského nákladu, paušální poplatek za služby nebo započteno do komplexní sazby. To je váš byznys — chraňte ho.
Vše-včetně vs. Položkové cenění
Dva způsoby, jak prezentovat stejnou nabídku. Každý má své výhody — a každý vám může ujít obchod, pokud je použit v nesprávné situaci.
| Faktor | Vše-včetně sazba | Položková sazba |
|---|---|---|
| Formát | Jedna cena pokrývá vše od přístavu k přístavu nebo od dveří ke dveřím | Každý poplatek je uveden samostatně s jednotlivými řádky |
| Zákazník vidí vaši marži? | Ne — vaše přirážka je skryta v celkové částce | Částečně — zkušení zákazníci mohou odhadnout vaši marži |
| Snadné porovnání? | Ano — zákazník porovnává jednu číslici napříč přepravci | Těžké — různí přepravci položkově oceňují odlišně |
| Transparentnost | Nízká — zákazník neví, za co platí | Vysoká — zákazník přesně vidí, kam peníze směřují |
| Nejvhodnější pro | Malé přepravce, první dovozce, jednoduché přepravy | Zkušení přepravci, velké účty, odpovědi na RFQ |
| Riziko pro vás | Vysoké — pokud se náklady zvýší, vaše marže se zmenší | Nízké — můžete upravit jednotlivé složky |
| Rychlost při tvorbě nabídky | Rychlá — jedna číslice, hotovo | Pomalejší — je třeba vypočítat každou složku |
| Přání zákazníka | Malé a střední podniky preferují jednoduchost | Podniky vyžadují podrobný rozpis |
Strategie marží, které skutečně fungují
Neexistuje jediná 'správná' marže. Správná strategie závisí na vašem klientovi, obchodní trase a konkurenční pozici.
Procentuální marže na oceánském nákladu
Přidejte 15–25 % navíc k sazbě dopravce. Jednoduché, škáluje se podle objemu nákladu a automaticky se přizpůsobuje změnám sazeb. Nejlepší pro: nové speditéry budující svou obchodní knihu.
Pevná částka za kontejner
Přidejte pevnou částku (150–400 USD) za každý kontejner bez ohledu na oceánskou sazbu. Vaše marže zůstává konstantní, ať jsou sazby vysoké nebo nízké. Nejlepší pro: smluvní klienty se stabilním objemem.
Smíšená veškerá v ceně
Vypočítejte si celkové náklady, přidejte cílovou marži a představte jednu částku. Klient nevidí, kde se marže skrývá. Nejlepší pro: malé a střední podniky, které chtějí jednoduchou odpověď.
Náklad plus poplatky za služby
Předávejte oceánský náklad za nákladovou cenu (nebo téměř za nákladovou), poté účtujte prémiové poplatky za dokumentaci, koordinaci, clo a přidané služby. Nejlepší pro: velké účty, které porovnávají oceánské sazby.
Stupňované ceny podle objemu
Nabídněte lepší sazby, jak se zvyšuje objem klienta: 1–5 kontejnerů/měsíc za Sazbu A, 6–15 za Sazbu B, 15+ za Sazbu C. Podporuje loajalitu a zvyšuje váš objem u dopravce. Nejlepší pro: rostoucí účty.
Cenově specifické podle tras
Cenově agresivně na obchodních trasách, kde máte nejlepší sazby dopravců, a s vyššími maržemi na trasách, kde přidáváte nejvíce hodnoty (složitá místa určení, speciální náklad). Nejlepší pro: zavedené speditéry s vlivem u dopravců.
Jak vytvořit cenovou nabídku v 6 krocích
Tento proces používají zkušení speditéři pro každou jednotlivou nabídku. Pokud vynecháte krok, buď přijdete o peníze, nebo o klienta.
Získejte úplné podrobnosti o nákladu
Než budete cokoliv nabízet: komodita, hmotnost, rozměry, počet balení, FCL nebo LCL, nebezpečný náklad či nikoliv, teplotně řízený či nikoliv, místo odeslání, místo určení, Incoterms. Neúplné podrobnosti = nepřesná nabídka = nespokojený klient.
Zkontrolujte sazby svých dopravců
Podívejte se na své smluvní sazby pro konkrétní obchodní trasu. Zkontrolujte spotové sazby, pokud nemáte smlouvu. Porovnejte u 2–3 dopravců, abyste našli nejlepší kombinaci ceny, přepravní doby a spolehlivosti. Zohledněte případné příplatky, které se budou vztahovat.
Vypočítejte všechny náklady na odeslání
Získejte náklady na kamionovou dopravu od svého místního agenta, poplatky za manipulaci v terminálu, clo pro vývoz, poplatky za dokumentaci, vážení VGM, naložení kontejneru, pokud je to relevantní. Nepoužívejte odhady — získejte skutečné nabídky od svých agentů.
Vypočítejte všechny náklady na příjem
Získejte náklady na kamionovou dopravu k odběrateli, DTHC, clo pro dovoz, poplatky za podvozky, případné specifické poplatky za přístav (pier pass, poplatek za čistý náklad, příplatek za dopravní zácpu). Náklady na příjem jsou místem, kde dochází k většině chyb při tvorbě nabídek.
Přidejte svou marži a zkontrolujte
Použijte svou strategii pro marži. Prověřte celkovou cenu ve srovnání s tržními sazbami — pokud jste o 30 % nad trhem, zjistěte proč. Pokud jste pod svou minimální cenou, něco je špatně. Před odesláním zkontrolujte každou položku.
Prezentujte nabídku profesionálně
Použijte čistou, firemně značenou šablonu nabídky. Zahrňte dobu platnosti (7–14 dní pro spotové zakázky, 30 dní pro smluvní), platební podmínky, přepravní dobu, dobu bezplatného skladování a případná vyloučení. Odpovězte do 24 hodin — rychlost vede k získání zakázky.
8 chyb při tvorbě nabídky, které vás stojí peníze nebo zákazníky
Každý forwarder udělal alespoň tři z těchto chyb. Ti nejlepší je udělali pouze jednou.
Zapomenutí příplatků ve vaší nabídce
Nabídli jste základní oceánskou sazbu a zapomněli jste na BAF, PSS a příplatek za nízký obsah síry. Tyto příplatky činí 300–600 USD za kontejner. Nyní buď absorbujete ztrátu, nebo se vrátíte ke klientovi s vyšším číslem — ani jedno není dobré.
Nabídka bez kontroly příplatků za destinaci
Odhadli jste příplatky za destinaci v USA na 500 USD. Skutečné příplatky jsou 1 200 USD včetně podvozku, průjezdu přístavem a příplatku za kongesci. Musíte si rozdíl 700 USD uhradit sami, nebo poškodit vztah s klientem tím, že nabídku upravíte.
Příliš dlouhá doba pro odpověď
Klient poslal žádost o nabídku v pondělí. Vy jste odpověděli ve čtvrtek. Oni si zarezervovali u konkurence v úterý. 60 % ztracených nabídek se týká rychlosti, nikoli ceny. Nastavte si šablony a databáze sazeb, abyste mohli nabídnout do několika hodin.
Žádná doba platnosti nabídky
Poslali jste nabídku bez data exspirace. Klient se vrátil za 6 týdnů, aby si zarezervoval — ale sazby dopravců vzrostly o 40 % kvůli hlavní sezóně. Buď musíte dodržet starou cenu se ztrátou, nebo odmítnout a ztratit důvěru.
Nabídka vše v ceně zkušenému odesílateli
Velcí odesílatelé chtějí podrobné nabídky, aby mohli porovnat jednotlivé složky. Pokud jim dáte nabídku vše v ceně, bude to vypadat, jako byste něco skrývali. Přizpůsobte formát nabídky svému publiku — vše v ceně pro malé a střední podniky, podrobné pro podniky.
Nekvótování doby přepravy spolu s cenou
Kvótoval jste nejlevnější oceánskou sazbu — ale má 45denní dobu přepravy se dvěma překladišti. Klient chtěl 25denní přímou službu. Vždy uvádějte cenu SPOLU s dobou přepravy. Nejlevnější sazba není vždy nejlepší hodnota.
Tiché pohlcení zvýšení sazeb
Sazby dopravce vzrostly, ale vy jste nadále kvótovali starou cenu, abyste se vyhnuli nepříjemné konverzaci. Po 3 měsících vám zmizela marže. Komunikujte změny sazeb aktivně — klienti oceňují transparentnost více než falešnou stabilitu.
Nezahrnutí bezplatného času do kvóty
Vaše kvóta uvádí „2 500 USD od dveří ke dveřím“, ale nezmiňuje bezplatný čas. Klient předpokládá neomezený bezplatný čas. Potřebuje 12 dní na vrácení kontejneru a dostane se mu 800 USD poplatku za zdržení. Teď vás obviňuje.
Kvóty oceánské přepravy — FAQ
Vaše další zásilka, dokonale naplánovaná.
Začněte zdarma. Bez kreditní karty. Bez instalace.