Як почати бізнес з міжнародних перевезень
Від отримання ліцензії до першої відвантаження — практичний посібник, якого вам ніхто не дав, коли ви вирішили стати незалежним.
Започаткувати бізнес з міжнародних перевезень не складно — але зробити це правильно вимагає розуміння ліцензій, облігацій, відносин з перевізниками та технологій ще до того, як ви оформите своє перше відвантаження. Більшість новачків зазнають невдачі, тому що пропускають етапи, а не через надто високу конкуренцію на ринку.
$10K–50K
Типовий стартовий капітал
6–12 місяців
Час до виходу на прибуток
75,000+
Ліцензованих перевізників лише у США
Що вам потрібно перед початком
Це не є необов'язковим. Відсутність будь-якого з цих пунктів може призвести до юридичних наслідків або зробить роботу неможливою.
Досвід роботи в галузі (мінімум 3 роки)
Вам потрібно розумітися в маршрутизації, контрактах з перевізниками, документації, митниці та вирішенні проблем, перш ніж працювати самостійно. Клієнти не довірятимуть експедитору, який не може впоратися з перенесенням контейнера або митним затриманням. Більшість успішних незалежних експедиторів спочатку пропрацювали 5–10 років у вже існуючих компаніях.
Ліцензія OTI від FMC (США)
У США вам потрібна ліцензія Ocean Transportation Intermediary (OTI) від Федеральної морської комісії (FMC). Існує два типи: експедитор (організовує транспортування) та NVOCC (видає власний коносамент B/L). Ліцензія NVOCC вимагає облігації на $150 000. Експедитори за межами США повинні мати еквівалентні місцеві ліцензії.
Облігація поручителя
FMC вимагає облігацію на $50 000 для експедиторів або $150 000 для NVOCC. Облігація захищає вантажовідправників у разі вашої неспроможності виконати зобов'язання. Щорічний страховий внесок зазвичай становить 1–10% від суми облігації залежно від вашої кредитоспроможності. Без неї ви не зможете працювати.
Страхування помилок та упущень (E&O)
Страхування E&O покриває вас у разі проблем — неправильно заявлений вантаж, помилки в документації, помилки маршрутизації. Мінімальний обсяг покриття — $100 000, але стандартний — $500 000–$1 000 000. Перевізники та клієнти вимагатимуть підтвердження страховки перед співпрацею з вами.
Відносини з перевізниками
Вам потрібно мати принаймні 2–3 океанських перевізників, які готові надавати вам тарифи. Без контрактів з перевізниками ви купуватимете за спотовими ставками та не зможете конкурувати. Почніть з NVOCC або консолідаторів, якщо спочатку не зможете отримати прямі контракти з перевізниками.
Агентська мережа
Вам потрібні місцеві агенти на кожному ринку, який ви обслуговуєте. Вони здійснюють митне оформлення, доставку та випуск вантажу від вашого імені. Приєднуйтесь до агентської мережі (WCA, FIATA, JCtrans) або встановлюйте зв'язки індивідуально. Без агентів ви не зможете надавати послугу «від дверей до дверей».
10 кроків для запуску вашого бізнесу з перевезення вантажів
Дотримуйтеся їх у порядку. Кожен крок залежить від попереднього.
Оберіть модель вашого бізнесу
Вирішіть між експедитором (організовує транспортування, отримує комісійні) або NVOCC (видає власний B/L, купує та перепродує місце). NVOCC надає більше контролю та кращі маржі, але вимагає більшого капіталу та більшої облігації. Більшість стартапів починають як експедитори та розвиваються до NVOCC.
Зареєструйте свою компанію
Створіть ТОВ або корпорацію. Отримайте EIN від IRS. Зареєструйтеся у вашому штаті. Оберіть професійну назву — уникайте всього, що звучить як назва перевізника. Відкрийте бізнес-рахунок у банку з достатнім робочим капіталом на щонайменше 60 днів діяльності.
Отримайте ліцензію OTI та облігацію
Подайте заявку до FMC на отримання ліцензії OTI (Форма FMC-18 для експедиторів, FMC-1 для NVOCC). Обробка займає 45–90 днів. Оформіть облігацію поруки через компанію, що надає облігації — порівняйте пропозиції, оскільки премії значно відрізняються. Без цієї ліцензії ви не зможете бронювати океанські перевезення.
Отримайте страхове покриття
Отримайте страхування від помилок та упущень (мінімум $500K рекомендовано), загальне страхування відповідальності та умовне страхування вантажу. Шукайте брокерів, які спеціалізуються на експедиторських перевезеннях. Для нової компанії вартість становитиме $3,000–8,000 на рік. Перевізники вимагатимуть сертифікати страхування.
Налаштуйте свій технологічний стек
Вам знадобиться як мінімум: система TMS або експедиторська система, бухгалтерське програмне забезпечення, інструмент для розрахунку вартості та програмне забезпечення для планування завантаження контейнерів. Хмарні інструменти знижують витрати. Не розробляйте власне програмне забезпечення — використовуйте вже існуючі платформи та інтегруйте їх у міру зростання.
Встановлення відносин з перевізниками
Зв'яжіться з представниками з продажу перевізників Maersk, MSC, CMA CGM, ONE, Hapag-Lloyd та регіональних перевізників. Почніть з 2–3 перевізників на своїх основних торгових маршрутах. Ведіть переговори про тарифи для іменованих клієнтів — навіть як стартап, перевізники зацікавлені у новому бізнесі. Приєднуйтесь до груп спільного завантаження NVOCC для отримання кращих тарифів.
Створення мережі своїх агентів
Приєднуйтесь до WCA, FIATA або подібних мереж, щоб зв'язатися з агентами в пунктах призначення по всьому світу. Почніть з 5–10 агентів на своїх ключових ринках. Проведіть належну перевірку — перевірте відгуки, фінансові показники та час відповіді. Поганий агент втратить ваших клієнтів швидше, ніж будь-що інше.
Налаштування митного брокерства (або партнерство)
Отримайте ліцензію митного брокера (вимагає складання іспиту CBP) або партнеруйте з досвідченими брокерами у своїх ключових портах. Більшість нових експедиторів спочатку обирають партнерство — іспит з митного брокерства відомий своєю складністю та вимагає місяців підготовки.
Створення своїх тарифних листів та процесу формування кошторису
Створіть тарифні листи для своїх основних торгових маршрутів з урахуванням усіх витрат (морські перевезення + збір у пункті відправлення + збір у пункті призначення + документи). Створіть стандартний шаблон кошторису. Визначте свою стратегію націнки — більшість експедиторів додають 10–25% до тарифів перевізників для морських перевезень, більше — для послуг у пункті відправлення/призначення.
Знайдіть свого першого клієнта
Почніть зі своєї мережі — колишні колеги, галузеві контакти, зв'язки у LinkedIn. Пропонуйте конкурентоспроможні тарифи на своїх найсильніших торгових маршрутах. Сконцентруйтеся на якості обслуговування для своїх перших 10 клієнтів. Рекомендації — основне джерело нового бізнесу для малих експедиторів.
Розбивка початкових витрат
Реалістичний бюджет для стартапу з міжнародних перевезень на території США. Витрати варіюються залежно від країни.
| Позиція | Одноразові витрати | Щомісячні витрати | Примітки |
|---|---|---|---|
| Реєстрація LLC/корпорації | $200–500 | — | Державні реєстраційні збори |
| Подача заявки на ліцензію FMC OTI | $250–500 | — | Невідшкодовний збір за подання заявки |
| Поручительський обов'язок (експедитор) | — | $40–400 | $50K обов'язок, 1–10% річного страхового внеску |
| Поручительський обов'язок (NVOCC) | — | $125–1,250 | $150K обов'язок, 1–10% річного страхового внеску |
| Страхування помилок та упущень (E&O) | — | $250–700 | Покриття $500K–$1M |
| Страхування загальної відповідальності | — | $100–300 | Типове покриття $1M |
| TMS / Програмне забезпечення для експедиторів | $0–5,000 | $100–500 | Доступні хмарні рішення |
| Офісне приміщення | $0–2,000 | $500–3,000 | Багато стартують з домашнього офісу |
| Членство в мережі агентів | $1,000–5,000 | $50–200 | WCA, FIATA або подібні організації |
| Вебсайт та маркетинг | $500–3,000 | $100–500 | Необхідно для репутації |
| Резерв оборотного капіталу | $10,000–30,000 | — | Покриває 60 днів платежів перевізникам |
| Орієнтовні загальні витрати на запуск | $12,000–46,000 | $1,265–6,850/міс |
7 помилок, які знищують нові бізнеси з вантажоперевезень
Кожна з цих помилок призвела до закриття нового експедитора. Навчіться на чужих невдачах.
Початок без достатнього оборотного капіталу
Ви платите перевізникам протягом 30 днів. Ваші клієнти платять вам за 45–60 днів. Ця різниця у 15–30 днів означає, що ви фінансуєте кожну відправку зі свого гаманця. Без резерву оборотного капіталу на 60+ днів один завантажений місяць може створити кризу грошових потоків, яка закриє ваш бізнес.
Конкуренція лише за ціною
Великі експедитори мають кращі тарифи від перевізників, ніж ви — завжди. Якщо ціна — це єдина ціннісна пропозиція, ви програватимете кожного разу. Конкуруйте за швидкість обслуговування, особисту увагу, нішеву експертизу або спеціалізацію на торгових маршрутах. Маленькі експедитори виграють завдяки оперативності, а не цінам.
Відсутність процесу перевірки агентів
Ваш місцевий агент представляє вас перед вашим клієнтом. Поганий агент — повільні відповіді, приховані збори, погане обслуговування — руйнує вашу репутацію. Одна невдача агента може втратити клієнта, якого ви залучали місяцями. Завжди перевіряйте рекомендації, робіть тестові відправки та майте запасних агентів.
Ігнорування технологій
Керування операціями за допомогою електронних таблиць та електронної пошти працює для 5 відправок. На 50 ви пропустите дедлайни. На 100 ви втратите відправки. Інвестуйте в TMS, інструменти для розрахунку вартості та програмне забезпечення для планування контейнерів з першого дня. Вартість технологій — це лише крихта від вартості операційних помилок.
Обирати торгові маршрути, які вам невідомі
Клієнт просить вас організувати відвантаження до країни, до якої ви ніколи не відправляли вантажі. Ви погоджуєтеся, щоб отримати бізнес. Ви не знаєте митних вимог, ваш агент не перевірений, і все йде не так. Почніть з 3–5 торгових маршрутів, які вам добре відомі. Розширюйте поступово.
Не розуміти умови оплати перевізників
Перевізники можуть затримати ваші контейнери, скасувати ваші тарифи або відправити вас до колекційного відділу, якщо ви прострочите оплату. З’ясуйте графік оплати, кредитні ліміти та структуру штрафів для кожного перевізника. Налаштуйте автоплатіж або додайте всі терміни оплати до календаря. Одна прострочена оплата може заморозити ваші бронювання.
Не оформлювати страхування помилок та упущень (E&O)
Позов на $50 000 за вантаж призведе до банкрутства більшості стартапів. Неправильно зазначений код ГС, неправильний порт розвантаження, неправильно завантажений контейнер — усе це може призвести до позовів, які перевищать ваш дохід. Страхування E&O не є необов’язковим — це страхування виживання.
Запуск бізнесу з експедирування вантажів — FAQ
Ваше наступне завантаження, ідеально сплановане.
Почніть безкоштовно. Без кредитної картки. Без встановлення.