Як складати котирування океанського фрахту для клієнтів
Якщо ціна занадто висока — ви втрачаєте вантаж. Якщо занадто низька — гроші. Ось як знайти оптимальну ціну кожного разу.
Котирування океанського фрахту — це місце, де формується ваша маржа. Більшість початківців експедиторів або залишають гроші на столі, складаючи занадто консервативні котирування, або втрачають клієнтів, завищуючи ставки без розуміння ринкових можливостей. Цей посібник розкриває всі компоненти вартості, стратегії націнки та формати ціноутворення, щоб ви могли складати котирування впевнено.
15–25%
Типова націнка експедитора на океанський фрахт
48 год
Максимальний час надання котирування, після якого клієнти переходять до інших
60%
Котирувань втрачається через повільну відповідь, а не через ціну
Анатомія морського фрахту
Кожна пропозиція морського фрахту складається з тих самих блоків. Розуміння кожного з них допоможе вам контролювати свою маржу.
Ставка морського фрахту
Базова ставка від перевізника — ваша ціна покупки. Котирується за контейнер (FCL) або за CBM/оподатковуваний тоннаж (LCL). Це ваш мінімальний рівень витрат. Усе інше — додатково.
Платежі за відвантаження
Усе, що відбувається до того, як контейнер потрапляє на судно: перевезення до порту, обробка на терміналі (THC), плата за документи, митне оформлення на експорт, завантаження контейнера, зважування VGM. Ці витрати залежать від країни відвантаження та порту.
Платежі за прибуття
Усе, що відбувається після прибуття судна: обробка на терміналі (DTHC), митне оформлення на імпорт, перевезення до місця призначення, плата за шасі, прохід на причал (західне узбережжя США), плата за чистий вантажівник. Ці витрати значно відрізняються залежно від порту — найдорожчі порти США.
Додаткові збори
Збори, які накладає перевізник і які змінюються щоквартально або сезонно: BAF (паливний збір), CAF (валютний збір), PSS (піковий сезон), EBS (надзвичайний паливний збір), збір за низький вміст сірки, збір за Панамський/Суецький канал. Це транзитні витрати — не беріть їх на себе.
Плата за документи
Ваша плата за підготовку коносамента, обробку документів, подання AMS/ACI, подання ISF. Це чиста маржа — ваші трудові витрати фіксовані незалежно від вартості вантажу. Більшість експедиторів стягують $50–150 за коносамент.
Ваша націнка / прибуток
Різниця між тим, що ви платите перевізнику, і тим, що ви стягуєте з клієнта. Застосовується у відсотках до морського фрахту, фіксованої плати за послуги або включається у загальний тариф. Це ваш бізнес — захищайте його.
Всі включено vs. Розбивка за позиціями
Два способи представити одну й ту саму пропозицію. Кожен має свої переваги — і кожен може втратити вам клієнта, якщо застосований у неправильній ситуації.
| Фактор | Ціна «все включено» | Розбивка за позиціями |
|---|---|---|
| Формат | Єдина ціна покриває все від порту до порту або від дверей до дверей | Кожен збір зазначений окремо з індивідуальними рядками |
| Клієнт бачить вашу маржу? | Ні — ваша націнка прихована у загальній сумі | Частково — досвідчені клієнти можуть оцінити вашу націнку |
| Легко порівнювати? | Так — клієнт порівнює одне число між різними експедиторами | Складно — різні експедитори розбивають по-різному |
| Прозорість | Низька — клієнт не знає, за що платить | Висока — клієнт бачить, куди йдуть гроші |
| Найкраще для | Маленькі відправники, нові імпортери, прості перевезення | Досвідчені відправники, великі клієнти, відповіді на запити котирувань |
| Ризик для вас | Високий — якщо витрати зростають, ваша маржа зменшується | Низький — ви можете коригувати окремі компоненти |
| Швидкість формування котирування | Швидко — одне число, готово | Повільніше — потрібно розрахувати кожен компонент |
| Перевага клієнта | Клієнти МСБ віддають перевагу простоті | Клієнти підприємства вимагають деталізацію |
Стратегії націнки, які дійсно працюють
Не існує єдиної «правильної» націнки. Правильна стратегія залежить від вашого клієнта, торговельного напрямку та конкурентної позиції.
Відсоткова націнка на океанський фрахт
Додайте 15–25% до тарифу перевізника. Просто, масштабується з обсягом вантажу та автоматично коригується при зміні тарифів. Найкраще для: нових експедиторів, які формують клієнтську базу.
Фіксована плата за контейнер
Додайте фіксовану суму ($150–400) за контейнер незалежно від океанського тарифу. Ваша маржа залишається сталою незалежно від зміни тарифів. Найкраще для: контрактних клієнтів зі стабільним обсягом.
Змішаний усереднений тариф
Розрахуйте загальну вартість, додайте цільову маржу та надайте одну цифру. Клієнт не бачить, де знаходиться ваша націнка. Найкраще для: малого та середнього бізнесу, який хоче простого рішення.
Вартість плюс з сервісними зборами
Пропонуйте океанський фрахт за собівартістю (або майже за собівартістю), а потім стягуйте преміальні збори за документування, координацію, митницю та додаткові послуги. Найкраще для: великих клієнтів, які порівнюють океанські тарифи.
Грейдингові ціни за обсягом
Запропонуйте кращі тарифи зі збільшенням обсягу клієнта: 1–5 контейнерів/місяць за Тарифом А, 6–15 за Тарифом Б, 15+ за Тарифом В. Стимулює лояльність та збільшує ваш обсяг з перевізником. Найкраще для: клієнтів, які розвиваються.
Ціноутворення за напрямками
Агресивно встановлюйте ціни на торгові маршрути, де у вас найкращі тарифи від перевізників, та з вищими маржами на маршрутах, де ви додаєте найбільше цінності (складні пункти призначення, спеціальні вантажі). Найкраще підходить для: досвідчених експедиторів з важелем впливу на перевізників.
Як скласти кошторис за 6 кроків
Це процес, якого дотримуються досвідчені експедитори для кожного кошторису. Пропустіть крок — і ви або втратите гроші, або клієнта.
Отримайте повні відомості про вантаж
Перш ніж складати кошторис, дізнайтеся: найменування товару, вагу, габарити, кількість пакунків, FCL чи LCL, небезпечний чи ні, потрібний контроль температури чи ні, адресу відправлення, адресу призначення, Інкотермс. Неповні дані = неточний кошторис = незадоволений клієнт.
Перевірте тарифи перевізників
Знайдіть свої контрактні тарифи для конкретного торгового маршруту. Якщо контракту немає, перевірте спотові тарифи. Порівняйте 2–3 перевізників, щоб знайти найкраще поєднання ціни, часу доставки та надійності. Врахуйте будь-які додаткові збори, які застосовуватимуться.
Розрахуйте всі платежі за місцем відправлення
Отримайте вартість транспортування від свого місцевого агента, плату за обробку на терміналі, митне оформлення на експорт, плату за документи, зважування VGM, завантаження контейнера (якщо застосовується). Не робіть припущень — отримайте реальні кошториси від своїх агентів.
Розрахуйте всі платежі за місцем призначення
Отримайте вартість доставки вантажу, DTHC, митне оформлення на імпорт, плату за шасі, будь-які специфічні для порту збори (плата за причал, збір за чистий вантажівку, збір за затори). Більшість помилок у кошторисах відбувається саме через платежі за місцем призначення.
Додайте свою націнку та перевірте
Застосуйте свою стратегію націнки. Перевірте загальну суму на відповідність ринковим цінам — якщо ви на 30% вище за ринок, з’ясуйте чому. Якщо нижче за вашу мінімальну вартість, щось не так. Перегляньте кожен пункт перед відправкою.
Презентуйте кошторис професійно
Використовуйте чистий, брендований шаблон кошторису. Вкажіть період дії (7–14 днів для спотових, 30 днів для контрактних), умови оплати, час доставки, безкоштовний час, а також будь-які винятки. Відповідайте протягом 24 годин — швидкість виграє бізнес.
8 поширених помилок при формуванні кошторису, які коштують вам грошей або клієнтів
Кожен експедитор принаймні тричі з цих помилок припускався. Найкращі зробили це лише одного разу.
Забули про додаткові збори у своєму кошторисі
Ви вказали базову океанську ставку, але забули про BAF, PSS та збір за низький вміст сірки. Вони додають $300–600 за контейнер. Тепер ви або втрачаєте маржу, або повертаєтеся до клієнта з вищою сумою — жоден варіант не є хорошим.
Надали кошторис без перевірки зборів за пунктом призначення
Ви оцінили збори за пунктом призначення у США у $500. Фактичні збори становлять $1,200, включаючи шасі, прохідний збір та збір за затори. Ви втрачаєте $700 різниці або руйнуєте стосунки, переглядаючи кошторис.
Занадто довго відповідали клієнту
Клієнт надіслав запит на кошторис у понеділок. Ви відповіли у четвер. Вони замовили у конкурента у вівторок. 60% втрачених кошторисів залежать від швидкості, а не від ціни. Налаштуйте шаблони та бази даних ставок, щоб надавати кошторис протягом кількох годин.
Не вказали термін дії кошторису
Ви надіслали кошторис без терміну придатності. Клієнт повернувся через 6 тижнів, щоб замовити — але ставки перевізників зросли на 40% через пік сезону. Ви або змушені дотримуватися старої ціни збитково, або відмовляєтесь і втрачаєте довіру.
Надали універсальний кошторис досвідченому відправнику
Великі відправники хочуть деталізовані кошториси, щоб порівняти кожну складову. Надання універсального числа виглядає так, ніби ви щось приховуєте. Підлаштовуйте формат кошторису під аудиторію — універсальний для малого бізнесу, деталізований для підприємств.
Не вказувати час транзиту разом із ціною
Ви навели найдешевшу ставку океанського фрахту — але з 45-денним транзитом і двома перевалками. Клієнт хотів 25-денну пряму послугу. Завжди наводьте ціну ТА ЧАС ТРАНЗИТУ разом. Найдешевша ставка не завжди є найвигіднішою.
Мовчазне поглинання підвищення ставок
Ставки перевізника зросли, але ви продовжували наводити стару ціну, щоб уникнути незручної розмови. Через 3 місяці ваша маржа зникла. Повідомляйте про зміни ставок завчасно — клієнти цінують прозорість більше, ніж удавану стабільність.
Не включати безкоштовний час у кошторис
Ваш кошторис говорить «$2,500 від дверей до дверей», але не вказує безкоштовний час. Клієнт вважає, що безкоштовний час необмежений. Він використовує контейнер 12 днів і отримує рахунок на $800 за затримку. Тепер він звинувачує вас.
Ціноутворення морських перевезень — FAQ
Ваше наступне завантаження, ідеально сплановане.
Почніть безкоштовно. Без кредитної картки. Без встановлення.