Як отримати контракти з перевізниками як новий експедитор
Ви не зможете надати котирування на доставку без тарифів перевізників. Ось як їх отримати — навіть коли у вас нульовий обсяг.
3–6 міс
Час до першого прямого контракту
5–10
Перевізників для початку
20–40%
Різниця у тарифах порівняно з прямими контрактами
Три шляхи до тарифів перевізника
Кожен новий експедитор починає з одного з цих шляхів — більшість використовують комбінацію.
NVOCC / Партнер з ко-завантаження
Партнерство з діючим NVOCC, який вже має контракти з перевізниками. Ви продаєте клієнтам, вони займаються бронюванням у перевізника. Найшвидший спосіб почати формувати котирування.
Прямі контракти з перевізниками
Зверніться безпосередньо до судноплавних компаній для власних сервісних контрактів. Кращі тарифи, але вимагають мінімальних обсягів (MQC), які у вас ще можуть бути відсутні.
Мережа агентів / Покупна група
Приєднайтеся до мережі експедиторів (WCA, FIATA, Globalink), яка об'єднує обсяги учасників для отримання кращих колективних тарифів.
Як працювати з перевізниками — поетапний посібник
Процес, який допоможе вам отримати зустріч і прайс-лист.
Спочатку отримайте ліцензію
Перевізники не будуть з вами розмовляти без ліцензії OTI (США), ліцензії експедитора або реєстрації NVOCC. Майте на руках ваш FMC-бонд або еквівалент.
Визначте свої цільові маршрути
Не просіть у перевізників «глобальні тарифи». Оберіть 3–5 конкретних торгових маршрутів, де у вас є або очікується клієнтський обсяг. Перевізники цінують фокус.
Дізнайтеся, які перевізники обслуговують ці маршрути
Складіть карту, які судноплавні лінії пропонують найкраще обслуговування на ваших цільових маршрутах. Перевірте час транзиту, покриття портів, доступність обладнання та надійність розкладу.
Підготуйте профіль своєї компанії
Створіть односторінковий профіль: вашу ліцензію, цільові маршрути, прогнозований обсяг (будьте реалістичними), клієнтські вертикалі та чому ви є хорошим партнером. Без зайвого тексту.
Зв'яжіться з місцевим представником з продажу
Знайдіть місцевий офіс продажів перевізника або менеджера торгових маршрутів. Електронний лист підійде, але дзвінок або повідомлення у LinkedIn забезпечать швидшу відповідь. Запитайте про зустріч.
Почніть з разових тарифів
Більшість перевізників почнуть з разових тарифів або короткострокових цін для постійних клієнтів. Використовуйте це, щоб довести обсяг, а потім перегляньте контрактні тарифи через 3–6 місяців.
Укладайте контракт на обслуговування
Після того, як у вас буде історія бронювань за 3–6 місяців, запросіть контракт на обслуговування. Знаючи свій обсяг, ключові маршрути та пропозиції конкурентів, обережно обговорюйте мінімальні кількісні зобов'язання (MQC).
Підтримуйте та розвивайте стосунки
Виконуйте свої зобов'язання за MQC. Надавайте точні дані про бронювання. Оплачуйте вчасно. Перевізники винагороджують надійність кращими можливостями та тарифами під час пікового сезону.
Що насправді шукають перевізники
Розуміння перспективи перевізника допомагає вам краще позиціонувати себе.
Стабільний обсяг
Перевізників більше цікавить стабільний щотижневий обсяг замовлень, ніж рідкісні великі партії. Навіть 5 TEU/тиждень привабливо, якщо це надійно.
Надійність платежів
Ваша кредитна історія має значення. Перевізники перевіряють рекомендації. Своєчасна оплата (або передоплата) швидко зміцнює довіру.
Точні замовлення
Пропущені рейси та пізні скасування обходяться перевізникам дорого. Якщо ви забронювали — відправляйте. Низький рівень скасувань забезпечує вам статус улюбленого клієнта.
Фокус на маршрутах
Перевізники віддають перевагу експедиторам, які концентрують обсяги на конкретних маршрутах, а не розпорошують 1 TEU на 20 маршрутів.
Чиста документація
Своєчасне надання правильних SI, VGM та митних документів знижує адміністративні витрати перевізника. Вони помічають тих, хто полегшує їм роботу.
Потенціал зростання
Перевізники інвестують у стосунки з експедиторами, які демонструють траєкторію зростання. Чесно діліться своїм бізнес-планом та клієнтським портфелем.
Поради щодо переговорів про ставки
Як отримати кращі ставки, не брешучи про свій обсяг.
Ніколи не починайте з ціни
Почніть розмову зі свого бізнесу, своїх маршрутів, своїх клієнтів. Дайте перевізнику самому підняти тему ставок. Ви отримаєте краще ставлення як потенційний партнер, а не як той, хто шукає найнижчу ціну.
Знати ринкову ставку
Перевірте Freightos FBX, Xeneta або Drewry WCI перед переговорами. Вам потрібно знати, що вважається справедливим. Перевізники поважають інформованих покупців.
Запропонуйте щось натомість
Зобов'яжіться на мінімальний обсяг, погодьтеся на дати відправлення у непіковий період або об'єднайте бронювання в меншій кількості портів. Надайте перевізнику причину для знижки.
Обережно переговорюйте про MQC
Мінімальні зобов'язання щодо обсягу (MQC) можуть вас обмежити. Почніть з нижчого MQC і переглядайте його в міру зростання обсягу. Ніколи не беріть на себе надмірних зобов'язань у перший рік.
Отримайте кілька кошторисів
Зверніться до 3–5 перевізників на маршрут. Використовуйте конкуруючі пропозиції як важіль — але не блефуйте. Перевізники спілкуються один з одним.
Переглядайте контракти щороку
Сервісні контракти зазвичай діють 12 місяців. Починайте переговори за 60–90 днів до закінчення терміну. Використовуйте історію своїх бронювань як доказ цінності.
Поширені помилки, які допускають нові експедитори
Уникайте цих помилок, і ви будете попереду більшості експедиторів-початківців.
Зобов'язання щодо завищеного обсягу
Кажете перевізнику, що виконаєте 50 TEU/місяць, коли у вас немає жодного клієнта. Він дізнається, і ви втратите довіру на майбутні переговори.
Звернення до занадто великої кількості перевізників
Розподіляючи 20 TEU між 10 перевізниками, ви нікому не будете пріоритетом. Концентруйте обсяги на 2–3 перевізниках на маршруті, щоб отримати більшу вагу у переговорах.
Ігнорування НВОКК як стартової точки
Немає нічого поганого в тому, щоб співпрацювати з НВОКК, поки ви нарощуєте обсяги. Багато успішних експедиторів починали саме так.
Відсутність готової кредитної заявки
Перевізники запитають кредитні рекомендації, банківські листи та фінансові звіти. Підготуйте це до першої зустрічі — це демонструє професіоналізм.
Пропуск етапу побудови стосунків
Надіслати один лист і чекати — це не стратегія. Відвідуйте заходи перевізників, відвідуйте місцеві офіси, встановлюйте особисті зв'язки з менеджерами з продажу.
Нечитання договору про надання послуг
У договорах про надання послуг є пункти про штрафи, передачу додаткових зборів та умови щодо обладнання. Прочитайте кожен рядок. Залучіть торгового юриста, якщо потрібно.
FAQ
Ваше наступне завантаження, ідеально сплановане.
Почніть безкоштовно. Без кредитної картки. Без встановлення.