Kako narediti ponudbo za morsko prevoz strankam
Če je cena previsoka, izgubite pošiljko. Če je cena prenizka, izgubite denar. V tem vodniku boste vedno našli pravo ravnovesje.
Ponudba za morsko prevoz je tisto, kar določa, ali boste imeli dobiček ali izgubo. Večina novih prevoznikov bodisi zapravlja denar z prenizko ponudbo bodisi izgubi stranke z nadštevilčenimi cenami, ne da bi vedeli, kaj trg prenese. Ta vodnik razčlenjuje vse sestavine stroškov, strategije za nadštevilčenje in načine cenjenja, tako da boste lahko naredili samozavestno ponudbo.
15–25 %
Povprečna nadštevilčenja prevoznikov pri morskem prevozu
48 ur
Največji čas za odgovor na ponudbo, preden stranke poiščejo drugo rešitev
60 %
Število izgubljenih ponudb zaradi počasnega odgovora, ne zaradi cene
Anatomija oceanskega pomorskega prevoza
Vsaka ponudba za oceanski prevoz ima iste sestavne dele. Razumevanje vsakega od njih vam omogoča nadzor nad svojo maržo.
Cena oceanskega prevoza
Osnovna cena od prevoznika — vaša kupna cena. Navedena na kontejner (FCL) ali na CBM/dohodni ton (LCL). To je vaša najnižja cena. Vse ostalo je dodano.
Obveznosti na izvoru
Vse kar se zgodi pred tem, ko kontejner pride na ladjo: prevoz do pristanišča, rokovanje v terminalu (THC), pristojbine za dokumentacijo, carinsko izvozno odobritev, natovarjanje kontejnerja, tehtanje VGM. Te se razlikujejo glede na državo izvora in pristanišče.
Obveznosti na cilju
Vse kar se zgodi po prihodu ladje: rokovanje v terminalu (DTHC), carinsko vvozno odobritev, dostava z vozilom, pristojbine za šasijo, vstopnina za pomol (zahodna obala ZDA), pristojbine za čista vozila. Te se zelo razlikujejo glede na pristanišče — ameriška pristanišča so najdražja.
Dodatne pristojbine
Prevoznikove dodatne pristojbine, ki se spreminjajo kvartalno ali sezonsko: BAF (gorivo), CAF (valuta), PSS (špica sezone), EBS (izredno gorivo), dodatna pristojbina za nizko-sirovinsko gorivo, dodatna pristojbina za prekop Panama/Suec. To so prehodne stroške — jih ne absorbirajte.
Pristojbine za dokumentacijo
Vaša pristojbina za pripravo ladijskega listka, rokovanje z dokumentacijo, vložitev AMS/ACI, vložitev ISF. To je čista marža — vaša delovna cena je fiksna ne glede na vrednost tovora. Večina prevoznikov zaračuna $50–150 na B/L.
Vaša marža / dobiček
Razlika med tem, kar plačate prevozniku, in tem, kar zaračunate stranki. Uporablja se kot odstotek na pomorski prevoz, fiksna provizija na storitve ali vključena v vseobsegajočo ceno. To je vaše podjetje — zaščitite ga.
Vse vključené cene v primerjavi z razčlenjenimi cenami
Dva načina predstavitve iste ponudbe. Vsaka ima prednosti — in vsaka lahko v napačni situaciji odvrne stranke od posla.
| Dejnik | Vse vključená cena | Razčlenjena cena |
|---|---|---|
| Format | Enotna cena pokriva vse od pristanišča do pristanišča ali od vrat do vrat | Vsa obremenitev je navedena ločeno z individualnimi vrsticami |
| Ali stranka vidi vašo maržo? | Ne — vaša nadomestitev je skrita v skupni ceni | Delno — izkušene stranke lahko ocenijo vašo nadomestitev |
| Enostavno primerjati? | Da — stranka primerja eno številko med posredniki | Težko — različni posredniki razčlenjujejo na različne načine |
| Transparentnost | Nizka — stranka ne ve, za kaj plačuje | Visoka — stranka vidi natančno, kam gre denar |
| Najprimernejše za | Majhne pošiljatelje, prvekratne uvoznike, preproste prevoze | Izkušene pošiljatelje, velike račune, odgovore na razpise |
| Rizik zanje | Visok — če se stroški povečajo, se vaša marža zmanjša | Nizek — lahko prilagodite posamezne sestavine |
| Hitrost ponudbe | Hiter — ena številka, končano | Počasneje — morate izračunati vsako sestavino |
| Preferenca stranke | Mali podjetniki imajo radi preprostost | Velika podjetja zahtevajo razčlenitev |
Strategije obračuna, ki dejansko delujejo
Ni ene same 'pravilne' strategije obračuna. Pravilna strategija je odvisna od vašega stranke, trgovske poti in konkurenčnega položaja.
Odstotkovni obračun na pomorski prevoz
Dodajte 15–25 % na vrh prevozne cene prevoznika. Enostavno, meri se z volumnom tovora in se samodejno prilagaja, ko se cene spreminjajo. Najprimernejše za: nove prevoznike, ki gradijo svoj poslovni portfelj.
Fiksna pristojbina na kontejner
Dodajte fiksno vsoto (150–400 USD) na kontejner, ne glede na pomorsko ceno. Vaš dobiček ostaja konstanten, ne glede na to, ali so cene visoke ali nizke. Najprimernejše za: pogodbene stranke s stabilnim volumnom.
Mešana vključenih cena
Izračunajte svoje skupne stroške, dodajte ciljni dobiček in predstavite eno številko. Stranka ne more videti, kje je vaš obračun. Najprimernejše za: MSP, ki želijo preprosto odgovor.
Strošek plus z storitvenimi pristojbinami
Predajte pomorski prevoz po stroških (ali skoraj po stroških), nato pa zaračunajte premijske pristojbine za dokumentacijo, koordinacijo, carino in dodatne storitve. Najprimernejše za: velike račune, ki primerjajo pomorske cene.
Stopničasto obračunavanje po volumnu
Ponudite boljše cene, ko se volumen stranke povečuje: 1–5 kontejnerjev/mesec po Ceni A, 6–15 po Ceni B, 15+ po Ceni C. spodbuja zvestobo in povečuje vaš volumen z prevoznikom. Najprimernejše za: rastoče račune.
Cenovno usmerjanje glede na linijo
Določaj agresivne cene na trgovskih poteh, kjer imate najboljše pogodbene prevozniške cene, in z višjimi maržami na poteh, kjer dodate največ vrednosti (kompleksne destinacije, posebna tovor). Najprimernejše za: uveljavljene prevoznike z pogodbeno močjo pri prevoznikih.
Kako sestaviti ponudbo v 6 korakih
To je postopek, ki ga uporabljajo izkušeni prevozniki za vsako ponudbo. Če preskočite korak, boste bodisi izgubili denar bodisi stranko.
Pridobite popolne podatke o tovoru
Preden sestavite ponudbo: vrsta blaga, teža, dimenzije, število paketov, FCL ali LCL, nevarno ali ne, nadzor temperature ali ne, naslov izvora, naslov destinacije, Incoterms. Nepopolni podatki = netočna ponudba = nezadovoljen kupec.
Preverite tarife prevoznikov
Poiščite pogodbene tarife za določeno trgovsko pot. Preverite trenutne tarife, če nimate pogodbe. Primerjajte pri 2–3 prevoznikih za najboljšo kombinacijo cene, časa prevoza in zanesljivosti. Upoštevajte morebitne dodatne pristojbine.
Izračunajte vse pristojbine na izvoru
Pridobite stroške prevoza od svojega agenta na izvoru, pristojbine za terminal, carinsko izvozno odobritev, stroške dokumentacije, tehtanje VGM, natovarjanje kontejnerja, če je primerno. Ne ocenjujte — pridobite dejanske ponudbe od svojih agentov.
Izračunajte vse pristojbine na destinaciji
Pridobite stroške dostave z vozilom, DTHC, carinsko uvozno odobritev, stroške podvozja, morebitne pristojbine, specifične za pristanišče (pier pass, clean truck fee, congestion surcharge). Večina napak pri sestavljanju ponudb se pojavi pri pristojbinah na destinaciji.
Dodajte svojo maržo in preverite
Uporabite svojo strategijo marže. Preverite celotno vsoto glede na tržne cene — če ste 30 % nad tržnimi cenami, ugotovite zakaj. Če ste pod svojo minimalno ceno, je nekaj narobe. Preverite vsako vrstico pred pošiljanjem.
Predstavite ponudbo profesionalno
Uporabite čisto, blagovno znamko ustrezno predlogo za ponudbe. Vključite obdobje veljavnosti (7–14 dni za trenutne, 30 dni za pogodbe), plačilne pogoje, čas prevoza, vključeno brezplačno obdobje in morebitne izjeme. Odgovorite v roku 24 ur — hitrost prinaša poslovanje.
8 napak pri ponudbah, ki vas stanejo denar ali stranke
Vsak prevoznik je naredil vsaj tri od teh napak. Najboljši jih niso storili niti enkrat.
Pozabljanje dodatkov v svoji ponudbi
Ste ponudili osnovno morsko ceno in pozabili na BAF, PSS in dodatke za nizko vsebnost žvepla. Ti dodatki znašajo 300–600 $ na kontejner. Zdaj bodisi absorbirate izgubo ali se vrnete k stranki z višjo številko — nobena od teh možnosti ni dobra.
Ponudba brez preverjanja obremenitev na ciljni lokaciji
Ste ocenili obremenitve v ZDA na 500 $. Dejanske obremenitve znašajo 1.200 $, vključno s podvozjem, vhodnino in dodatki zaradi zastojev. Pojejte 700 $ razliko ali poškodujte odnos z revizijo ponudbe.
Preveč časa za odgovor
Stranka je poslala zahtevo po ponudbi v ponedeljek. Vi ste odgovorili v četrtek. Ona se je vtirila pri konkurenci v torek. 60 % izgubljenih ponudb je zaradi hitrosti, ne cene. Ustvarite predloge in baze cen, da lahko ponudite v nekaj urah.
Brez obdobja veljavnosti na ponudbi
Ste poslali ponudbo brez datuma poteka. Stranka se je vrnila 6 tednov kasneje, da bi rezervirala — vendar so se cene prevoznikov povečale za 40 % zaradi vrhunca sezone. Bodisi spoštujete staro ceno z izgubo ali zavrnite in izgubite zaupanje.
Ponudba vse-vključno izkušeni ladijski družbi
Veliki ladijski družbi želijo razčlenjene ponudbe, da lahko primerjajo vsako sestavino. Če jim podate številko vse-vključno, izgleda, kot da nekaj skrivate. Prilagodite format ponudbe svoji publiki — vse-vključno za MSP, razčlenjeno za podjetja.
Ne navajanje časa prevoza skupaj s ceno
Ste navedli najcenejšo ocean ceno — vendar ima 45-dnevni prevoz s dvema pretovoroma. Kupec je želel 25-dnevni neposredni prevoz. Vedno navedite ceno IN čas prevoza skupaj. Najcenejša cena ni vedno najboljša vrednost.
Tihotno absorbiranje povečanja cen
Cene prevoznikov so se povečale, vendar ste nadaljevali z navajanjem starih cen, da bi se izognili neprijetnemu pogovoru. Po 3 mesecih je vaša marža izginila. Aktivno sporočajte spremembe cen — kupci bolj cenijo transparentnost kot lažno stabilnost.
Ne vključevanje brezplačnega časa v ponudbo
Vaša ponudba pravi »2.500 $ od vrat do vrat«, vendar ne omenja brezplačnega časa. Kupec predpostavi neomejen brezplačen čas. Vzamejo 12 dni za vračilo kontejnerja in dobijo dodatnih 800 $ za zadrževanje. Zdaj vas krivijo.
Cenjenje pomorskega prevoza — Pogosta vprašanja
Vaša naslednja pošiljka, popolnoma načrtovana.
Začnite brezplačno. Brez kreditne kartice. Brez namestitve.