Kako pridobiti pogodbe z prevozniki kot nov freight forwarder
Ne morete citirati prevoza brez cen prevoznikov. Tukaj je, kako jih pridobiti — tudi, ko imate ničelno količino.
3–6 mesecev
Čas do prve neposredne pogodbe
5–10
Prevoznikov za začetek
20–40 %
Razlika v cenah v primerjavi z neposrednimi pogodbami
Trije načini do nosilčevih cen
Vsak nov prevoznik se začne z enim od teh — večina uporabi kombinacijo.
NVOCC / Partner za so-naložbo
Sodelujte z uveljavljenim NVOCC, ki že ima pogodbe z nosilci. Vi prodajate strankam, oni skrbijo za rezervacijo pri nosilcu. Najhitrejši način za začetek ponujanja cen.
Neposredne pogodbe z nosilci
Obrnite se neposredno na ladijske družbe za lastne storitvene pogodbe. Boljše cene, vendar zahtevajo minimalne količinske obveznosti (MQC), ki jih morda še nimate.
Mreža agentov / Skupinska nakupovanja
Pridružite se mreži prevoznikov (WCA, FIATA, Globalink), ki združujejo količine članov za bolje kolektivne cene.
Kako pristopiti k prevoznikom — korak po korak
Postopek, ki vam dejansko zagotavlja sestanek in cenik.
Prvo pridobite licenco
Prevozniki z vami ne bodo pogovorili brez licence OTI (ZDA), licence za prevoznika tovora ali registracije NVOCC. Imate pripravljeno FMC obveznico ali ustrezno nadomestilo na voljo.
Označite svoje ciljne proge
Ne pristopajte k prevoznikom z vprašanjem po 'globalnih cenah'. Izberite 3–5 specifičnih trgovskih prog, kjer imate ali pričakujete volumen od stranke. Prevozniki spoštujejo usmerjenost.
Raziskajte, kateri prevozniki opravljajo te proge
Zemljevid, kateri prevozniški podjetji nudijo najboljšo storitev na vaših ciljnih progah. Preverite čase prevoza, pokritost pristanišč, razpoložljivost opreme in zanesljivost urnika.
Pripravite profil podjetja
Ustvarite enostransko predstavitev: vaša licenca, ciljne proge, predviden volumen (bodi realističen), vertikale strank in zakaj ste dober partner. Brez blefanja.
Stopite v stik z lokalnim predstavnikom prodaje
Poiščite lokalni pisarni prevoznika ali vodjo trgovske proge. E-pošta je vredu, vendar klic ali sporočilo na LinkedIn zagotavlja hitrejše odgovore. Zahtevajte sestanek.
Začnite z trenutnimi cenami
Večina prevoznikov vam bo začela z trenutnimi cenami ali kratkoročnim imenovanim računovodskim dogovorom. Uporabite to za dokazovanje volumna, nato pa po 3–6 mesecih prenegocirajte pogodbo o storitvah.
Pogajajte se za pogodbo o storitvah
Ko imate 3–6 mesecev zgodovine rezervacij, zahtevajte pogodbo o storitvah. Poznajte svoj volumen, glavne proge in kaj konkurenti ponujajo. Pazljivo prenegocirajte minimalno količinsko obveznost (MQC).
Vzdržujte in razvijajte odnos
Izpolnite svoje obveznosti glede minimalne količinske obveznosti (MQC). Posredujte točne podatke o rezervacijah. Plačujte v roku. Prevozniki nagrajujejo zanesljivost z boljšo razporeditvijo in cenami v času vrhunca sezone.
Kaj prevozniki dejansko iščejo
Razumevanje perspektive prevoznika vam pomaga bolje se postaviti.
Dosledna količina
Prevozniki bolj cenejo redne tedenske rezervacije kot občasne velike pošiljke. Tudi 5 TEU na teden je privlačno, če je zanesljivo.
Zanesljivost plačila
Vaša kreditna zgodovina je pomembna. Prevozniki preverjajo reference. Plačilo v roku (ali predplačilo) hitro vzpostavi zaupanje.
Točni rezervaciji
Neuporaba in pozne odpovedi drago stanejo prevoznike. Če rezervirate, pošiljajte. Nizke stopnje odpovedi vam prinesejo prednostno obravnavo.
Usmerjenost na progo
Prevozniki raje sodelujejo z prevozniki, ki koncentrirajo količino na določene proge, namesto da bi razpršili 1 TEU po 20 poteh.
Čista dokumentacija
Vpraševanje pravilnih SI, VGM in carinskih dokumentov v roku zmanjšuje administrativne stroške prevoznikov. Opazijo tiste, ki jim olajšajo delo.
Potencial rasti
Prevozniki vlagajo v odnose s prevozniki, ki kažejo potencial rasti. Pošljite svoje poslovne načrte in cevovod strankiskih naročil pošteno.
Pogoji za pogajanje cen
Kako doseči boljše cene brez lažnega prikazovanja svojega volumna.
Ne začnite z ceno
Začenite pogovor z vašim poslovanjem, vašimi progami, vašimi stranko. Dovolite prevozniku, da omeni cene. Boste dobili boljšo obravnavo kot potencialni partner namesto kot kupec, ki išče najcenejšo ponudbo.
Poznajte tržno ceno
Preverite Freightos FBX, Xeneto ali Drewry WCI pred pogajanji. Morate vedeti, kako izgleda pravična cena. Prevozniki spoštujejo informirane kupce.
Ponudite nekaj v zameno
Zavezite se k minimalnemu volumnu, se strinjajte z datumi plovb v času manjšega prometa ali združite rezervacije v manjše pristanišča. Dajte prevozniku razlog za popust.
Pogajajte se o MQC previdno
Minimalne obveznosti po količini (MQC) vas lahko ujamejo v past. Začnite z nižjim MQC in pozneje pogajajte o povečanju, ko se volumen poveča. Nikoli se v prvih letih ne zavezujte preveč.
Pridobite več ponudb
Obrnite se na 3–5 prevoznikov na progi. Uporabite konkurenčne ponudbe kot pritisk — vendar ne blefirajte. Prevozniki se pogovarjajo med seboj.
Preglejte pogodbe letno
Pogodbe o storitvah običajno trajajo 12 mesecev. Začnite s ponovnim pogajanjem 60–90 dni pred iztekom. Uporabite svojo zgodovino rezervacij kot dokaz o vrednosti.
Pogoste napake, ki jih storijo novi posredniki
Če jih izogibate se, boste pred večino posrednikov v prvem letu.
Predobro obljubljanje volumna
Carrierju povedati, da boste naredili 50 TEU/mesec, ko nimate še nobenega stranke. Odkrito bodo in izgubili boste zaupanje za prihodnja pogajanja.
Pristop k preveč prevoznikov
Razširjanje 20 TEU preko 10 prevoznikov pomeni, da niste prioriteta nihče. Koncentrirajte volumen pri 2–3 prevoznikih na progi za večjo moč pogajanja.
Zanemarjanje NVOCCjev kot začetno točko
Ni sramu, da se zateknete k so-naložbi preko NVOCCja, medtem ko gradite volumen. Mnogo uspešnih posrednikov je začelo na ta način.
Brez pripravljene prijave za kredit
Prevozniki bodo zahtevali reference za kredit, bančna pisma in finančna poročila. Imeti jih morate pripravljene pred prvim sestankom — to kaže profesionalnost.
Izogibanje gradnji odnosov
Poslati en e-poštni sporočilo in čakati ni strategija. Udeležite se dogodkov prevoznikov, obiščite lokalna pisarna, gradite osebne povezave s predstavniki prodaje.
Ne branje pogodbe o storitvah
Pogodbe o storitvah vsebujejo kazenske klavzule, nadomestila za dodatne stroške in pogoje za opremo. Preberite vsako vrstico. V primeru potrebe, naj vam pomaga trgovski odvetnik.
FAQ
Vaša naslednja pošiljka, popolnoma načrtovana.
Začnite brezplačno. Brez kreditne kartice. Brez namestitve.