Kako dobiti ugovore s prijevoznicima kao novi špediter
Ne možete nuditi cijene prijevoza bez cijena prijevoznika. Evo kako ih dobiti — čak i kada nemate nikakav volumen.
3–6 mj
Vrijeme do prvog izravnog ugovora
5–10
Prijevoznika za početni kontakt
20–40%
Razlika u cijenama u odnosu na izravne ugovore
Tri puta do tarifnih stopa prijevoznika
Svaki novi špediter počinje s jednim od ovih — većina koristi kombinaciju.
NVOCC / Partner za suotpremu
Partnerstvo s etabliranim NVOCC-om koji već ima ugovore s prijevoznicima. Vi prodajete klijentima, oni rješavaju rezervaciju kod prijevoznika. Najbrži način za početak ponude.
Izravni ugovori s prijevoznicima
Izravan pristup brodarskim linijama za vlastite ugovore o uslugama. Bolje stope, ali zahtijevaju minimalne obveze volumena (MQC) koje možda još nemate.
Mreža agenata / Kupovna grupa
Pridružite se mreži špeditera (WCA, FIATA, Globalink) koja objedinjuje volumen članova za bolje kolektivne stope.
Kako pristupiti prijevoznicima — korak po korak
Postupak koji Vam zapravo osigurava sastanak i cjenik.
Prvo nabavite licencu
Prijevoznici neće razgovarati s Vama bez OTI licence (SAD), licence za špeditera ili registracije NVOCC-a. Osigurajte FMC jamstvo ili ekvivalent.
Odredite ciljne rute
Nemojte pristupati prijevoznicima tražeći 'globalne cijene.' Odaberite 3–5 specifičnih trgovačkih ruta na kojima imate ili očekujete volumen klijenata. Prijevoznici cijene fokus.
Istražite koji prijevoznici opslužuju te rute
Utvrdite koje brodarske kompanije nude najbolju uslugu na Vašim ciljnim rutama. Provjerite vrijeme prijevoza, pokrivenost luka, dostupnost opreme i pouzdanost rasporeda.
Pripremite profil svoje tvrtke
Napravite jednosstrani profil: Vaša licenca, ciljne rute, planirani volumen (budite realni), vertikale klijenata i zašto ste dobar partner. Bez suvišnih informacija.
Kontaktirajte lokalnog prodajnog predstavnika
Pronađite lokalni prodajni ured prijevoznika ili menadžera za trgovačke rute. E-pošta je u redu, ali telefonski poziv ili poruka na LinkedIn-u donosi brže odgovore. Zatražite sastanak.
Počnite s trenutnim cijenama
Većina prijevoznika će Vas početi s trenutnim cijenama ili kratkoročnim cjenicima za imenovane račune. Koristite to da dokažete volumen, a zatim pregovarajte o ugovornim cijenama nakon 3–6 mjeseci.
Pregovarajte o ugovoru o usluzi
Nakon 3–6 mjeseci povijesti rezervacija, zatražite ugovor o usluzi. Znajte svoj volumen, glavne rute i što nude konkurenti. Pažljivo pregovarajte o MQC-u.
Održavajte i razvijajte odnos
Ispunite svoje MQC obveze. Pružajte točne podatke o rezervacijama. Plaćajte na vrijeme. Prijevoznici nagrađuju pouzdanost boljim alokacijama i cijenama tijekom sezone vrhunca.
Što prijevoznici zapravo traže
Razumijevanje perspektive prijevoznika pomaže Vam da se bolje pozicionirate.
Stalni volumen
Prijevoznicima je važnije stalno tjedno rezerviranje nego povremena velika otprema. Čak i 5 TEU/tjedno je atraktivno ako je pouzdano.
Pouzdanost plaćanja
Vaša kreditna povijest je važna. Prijevoznici provjeravaju reference. Plaćanje u roku (ili unaprijed) brzo gradi povjerenje.
Točne rezervacije
Neodazivi i kasna otkazivanja koštaju prijevoznike novac. Ako rezervirate, pošaljite. Niska stopa otkazivanja donosi Vam preferirani status.
Fokus na rute
Prijevoznici preferiraju špeditere koji koncentriraju volumen na određene rute, a ne raspršuju 1 TEU na 20 različitih ruta.
Čista dokumentacija
Pravovremeno dostavljanje ispravnih SI, VGM i carinskih dokumenata smanjuje administrativne troškove prijevoznika. Oni primjećuju tko im olakšava posao.
Potencijal rasta
Prijevoznici ulažu u odnose sa špediterima koji pokazuju putanju rasta. Iskreno podijelite svoj poslovni plan i popis klijenata.
Savjeti za pregovore o cijenama
Kako dobiti bolje cijene bez laganja o svom volumenu.
Nikada ne započinjite s cijenom
Započinite razgovor o svom poslovanju, rutama, klijentima. Pustite prijevoznika da prvi spomenu cijene. Dobit ćete bolji tretman kao potencijalni partner nego kao tražitelj cijena.
Poznajte tržišnu cijenu
Provjerite Freightos FBX, Xeneta ili Drewry WCI prije pregovora. Morate znati kako izgleda poštena cijena. Prijevoznici poštuju informirane kupce.
Ponudite nešto zauzvrat
Obvezujte se na minimalni volumen, prihvatite datume plovidbe izvan špice ili konsolidirajte rezervacije na manje luka. Dajte prijevozniku razlog za popust.
Pažljivo pregovarajte o MQC-u
Minimalne obveze količine mogu Vas zarobiti. Počnite s nižim MQC-om i ponovno pregovarajte kako volumen raste. Nikada se ne obvezujte previše u prvoj godini.
Zatražite više ponuda
Obratite se 3–5 prijevoznika po ruti. Koristite konkurentske ponude kao polugu — ali nemojte blefirati. Prijevoznici razgovaraju međusobno.
Pregledavajte ugovore godišnje
Ugovori o uslugama obično traju 12 mjeseci. Započnite ponovno pregovaranje 60–90 dana prije isteka. Koristite svoju povijest rezervacija kao dokaz vrijednosti.
Uobičajene pogreške koje novi špediteri čine
Izbjegavajte ih i bit ćete ispred većine špeditera u prvoj godini.
Prevelika obećanja o volumenu
Obavještavanje prijevoznika da ćete obaviti 50 TEU mjesečno kada nemate niti jednog klijenta. Oni će to saznati i izgubit ćete vjerodostojnost za buduće pregovore.
Približavanje previše prijevoznika
Raspodjela 20 TEU-a na 10 prijevoznika znači da niste prioritet ni za koga. Koncentrirajte volumen s 2–3 prijevoznika po ruti kako biste stekli utjecaj.
Zanemarivanje NVOCC-a kao početne točke
Nema sramote u suotpremi preko NVOCC-a dok gradite volumen. Mnogi uspješni špediteri tako su počeli.
Nema spremnog zahtjeva za kredit
Prijevoznici će tražiti kreditne reference, bankovna pisma i financijske izvještaje. Pripremite ih prije prvog sastanka — to pokazuje profesionalnost.
Preskakanje izgradnje odnosa
Slanje jednog e-maila i čekanje nije strategija. Prisustvujte događanjima prijevoznika, posjetite lokalne urede, izgradite osobne veze s prodajnim predstavnicima.
Nečitanje ugovora o usluzi
Ugovori o usluzi sadrže odredbe o kaznama, prijenosu dodatnih troškova i uvjetima opreme. Pročitajte svaku liniju. Ako je potrebno, angažirajte trgovinskog odvjetnika.
FAQ
Vaša sljedeća pošiljka, savršeno planirana.
Započnite besplatno. Bez kreditne kartice. Bez instalacije.