Ako získať zmluvy s prepravcami ako nový speditér
Bez sadzieb prepravcov nemôžete uvádzať cenové ponuky na prepravu. Tu sa dozviete, ako ich získať — aj keď máte nulový objem.
3–6 mesiacov
Čas do prvej priamej zmluvy
5–10
Počet prepravcov na počiatočný kontakt
20–40 %
Rozdiel v sadzbe oproti priamym zmluvám
Tri cesty k sadzbe prepravcu
Každý nový prepravca začína s jednou z týchto možností — väčšina používa ich kombináciu.
NVOCC / Spoluzáťažný partner
Spoločte sa s etablovaným NVOCC, ktorý už má zmluvy s prepravcami. Vy predávate klientom, oni zaobstarávajú rezervácie u prepravcu. Najrýchlejší spôsob, ako začať uvádzať cenové ponuky.
Priame zmluvy s prepravcami
Osobitne sa obráťte na lodné spoločnosti pre vlastné zmluvy na prepravné služby. Lepšie sadzby, ale vyžadujú sa minimálne objemové záväzky (MQC), ktoré zatiaľ nemusíte mať.
Sieť agentov / Skupina pre nákup
Pripojte sa k sieti prepravcov (WCA, FIATA, Globalink), ktorá zoskupuje objemy členov pre lepšie kolektívne sadzby.
Ako pristupovať k prepravcom — Krok po kroku
Proces, ktorý vám naozaj zabezpečí stretnutie a cenovú ponuku.
Najskôr si zabezpečte licenciu
Prepravcovia s vami nebudú rokovať bez licencie OTI (USA), licencie prepravcu alebo registrácie NVOCC. Mali by ste mať zabezpečenú aj FMC bond alebo jej ekvivalent.
Identifikujte svoje cielové trasy
Nevyžadujte po prepravcoch „globálne sadzby“. Vyberte 3–5 konkrétnych obchodných trás, kde máte alebo očakávate objem pre klientov. Prepravcovia oceňujú špecializáciu.
Zistite, ktorí prepravcovia tieto trasy obsluhujú
Zmapujte, ktoré prepravné spoločnosti majú najlepšie služby na vašich cielových trasách. Skontrolujte dopravné časy, pokrytie prístavov, dostupnosť vybavenia a spoľahlivosť harmonogramov.
Pripravte si profil vašej spoločnosti
Vytvorte si jednostrankový profil: vašu licenciu, cielové trasy, predpokladaný objem (buďte realistickí), odvetvia klientov a dôvod, prečo ste dobrý partner. Bez reklamných fráz.
Kontaktujte miestneho obchodného zástupcu
Nájdite miestnu kanceláriu prepravcu alebo manažéra pre danú trasu. E-mail je v poriadku, ale telefonát alebo správy na LinkedIn majú rýchlejšiu odozvu. Požadujte stretnutie.
Začnite s okamžitými sadzbami
Väčšina prepravcov vám začne s okamžitými sadzbami alebo krátkodobými cenami pre špecifikovaných klientov. Použite to na preukázanie objemu, potom po 3–6 mesiacoch vyjednajte zmluvné sadzby.
Vyjednajte si zmluvu o službách
Keď máte 3–6 mesiacov históriu objednávok, požiadajte o zmluvu o službách. Poznajte svoj objem, hlavné trasy a čo ponúkajú konkurenti. Opatrne vyjednajte MQC (minimálny kvantitatívny záväzok).
Udržujte a rozvíjajte vzťah
Dodržujte svoje záväzky MQC. Poskytujte presné údaje o objednávkach. Platite včas. Prepravcovia oceňujú spoľahlivosť lepším pridelením kapacity a sadzieb počas špičky.
Čo prepravcov skutočne zaujímajú
Porozumenie perspektíve prepravcov vám pomôže lepšie sa prezentovať.
Konzistentný objem
Prepravcovia dávajú prednosť pravidelným týždenným objednávkam pred občasnými veľkými zásielkami. Aj 5 TEU/týždeň je atraktívne, ak je to spoľahlivé.
Spoľahlivosť platby
Vaša kreditná história má význam. Prepravcovia overujú referencie. Platenie v termínoch (alebo vopred) buduje rýchlo dôveru.
Presné objednávky
Nedostavenie sa a neskoré zrušenie zásielok prepravcom škodia. Ak si objednávate, odosielajte. Nízka miera zrušení vám zabezpečí preferované postavenie.
Zameranie na trasy
Prepravcovia uprednostňujú sprostredkovateľov, ktorí sústredia objem na konkrétne trasy namiesto rozptýlenia 1 TEU cez 20 trás.
Čistá dokumentácia
Včasné odoslanie správnych SI, VGM a colných dokladov znižuje administratívne náklady prepravcov. Všimnú si, kto im uľahčuje prácu.
Potenciál rastu
Prepravcovia investujú do vzťahov so sprostredkovateľmi, ktorí preukazujú rastovú trajektóriu. Upriamte ich na svoj obchodný plán a pipeline klientov.
Tipy na vyjednávanie sadzieb
Ako získať lepšie sadzby bez klamania o svojom objeme.
Nikdy nezačíňaj s cenou
Začni rozhovor o svojom podnikaní, svojich trasách, svojich klientoch. Nechaj prepravcu uviesť sadzby. Získate lepšie zaobchádzanie ako potenciálny partner než ako kupujúci sledujúci len cenu.
Poznaj trhovú sadzbu
Pred vyjednávaním skontrolujte Freightos FBX, Xeneta alebo Drewry WCI. Musíte vedieť, ako vyzerá spravodlivá sadzba. Prepravcovia si vážia informovaných kupujúcich.
Nabídni niečo na oplátku
Zaviaž sa k minimálnemu objemu, súhlas s termínmi plavby mimo špičky alebo zjednot svoje rezervácie do menej prístavov. Daj prepravcovi dôvod, prečo by mal poskytnúť zľavu.
Opatrne vyjednávaj MQC
Minimálne kvantitatívne záväzky (MQC) ťa môžu uviesť do problémov. Začni s nižším MQC a vyjednaj zvýšenie ako tvoj objem rastie. Nikdy sa neprepájaj v prvom roku.
Získaj viacero cenových ponúk
Oslov 3–5 prepravcov na svoju trasu. Použi konkurenčné ponuky ako páku — ale neblufuj. Prepravcovia medzi sebou komunikujú.
Ročne prehľadávaj zmluvy
Služobné zmluvy zvyčajne trvajú 12 mesiacov. Začni s renegociáciou 60–90 dní pred uplynutím. Použi históriu svojich rezervácií ako dôkaz hodnoty.
Časté chyby, ktoré robia nováčikovia prepravcov
Ak sa im vyhnete, budete oproti väčšine prvoročných prepravcov o krok vpred.
Sľubovanie nadmerne veľkého objemu
Klientovi prepravcovi povieš, že mu zabezpečíš 50 TEU/mesiac, aj keď nemáš žiadnych klientov. Zistia to a stratíš dôveryhodnosť pre budúce rokovania.
Približovanie sa k príliš mnohým prepravcom
Rozdelenie 20 TEU medzi 10 prepravcov znamená, že pre nikoho nie si priorita. Koncentruj objem na 2–3 prepravcov na trasu, aby si získal väčšiu silu pri rokovaniach.
Ignorovanie NVOCC ako východiskového bodu
Nie je hanba spolupracovať s NVOCC pri budovaní objemu. Mnohí úspešní prepravcovia začínali takto.
Nematie pripravenej prihlášky na úver
Prepravcovia budú žiadať referencie na úver, bankové listy a finančné výkazy. Majte ich pripravené pred prvým stretnutím — ukazuje to profesionalitu.
Vynechanie budovania vzťahov
Poslať jeden e-mail a čakať nie je stratégia. Navštevujte podujatia prepravcov, navštevujte miestne kancelárie, budujte osobné kontakty s obchodnými zástupcami.
Nepreštudovanie zmluvy o službách
Zmluvy o službách obsahujú klauzuly o pokutách, preberaní prepravných nákladov a podmienky vybavenia. Preštudujte každý riadok. Ak je potrebné, zapojte obchodného právnika.
FAQ
Vaša ďalšia zásielka, perfektne naplánovaná.
Začnite zadarmo. Bez kreditnej karty. Bez inštalácie.