Ako uviesť oceánsky náklad do cenovej ponuky pre klientov
Ak nastavíte cenu príliš vysoko, stratíte náklad. Ak ju nastavíte príliš nízko, stratíte peniaze. Tu je návod, ako nájsť správnu rovnováhu každý raz.
Cenová ponuka na oceánsky náklad je miestom, kde sa rozhoduje o vašej marži. Väčšina nových prepravcov buď necháva peniaze na stole tým, že nastavujú cenu príliš konzervatívne, alebo stratia klientov tým, že navyšujú sadzby bez pochopenia toho, čo trh akceptuje. Táto príručka rozoberá každú nákladovú zložku, stratégiu marží a formát ceny, aby ste mohli uviesť cenovú ponuku s istotou.
15–25 %
Typická marža prepravcu na oceánsky náklad
48 hod
Maximálny čas na odpoveď na cenovú ponuku predtým, ako klienti odídu
60 %
Z ponúk sa stratí kvôli pomalým odpovediam, nie kvôli cene
Anatomia oceánskej prepravy (cenovej ponuky)
Každá cenová ponuka oceánskej prepravy má rovnaké stavebné prvky. Ich pochopenie je spôsob, ako si udržať svoju maržu pod kontrolou.
Oceánska prepravná sadzba
Základná sadzba od prepravcu — váš nákupná cena. Uvádza sa za kontajner (FCL) alebo za CBM/tonu (LCL). Toto je vaša minimálna cena. Všetko ostatné sa k tomu pridáva.
Poplatky na pôvode
Všetko, čo sa stane predtým, ako sa kontajner dostane na loď: preprava do prístavu, manipulácia na termináli (THC), poplatky za dokumentáciu, colné vyrovnanie pri vývoze, naloženie kontajnera, váženie VGM. Tieto sa líšia podľa krajiny pôvodu a prístavu.
Poplatky na cieľovom mieste
Všetko, čo sa stane po príchode lode: manipulácia na termináli (DTHC), colné vyrovnanie pri dovoze, preprava k zákazníkovi, poplatky za podvozok, prievozné (US západné pobrežie), poplatky za čistý náklad. Tieto sa veľmi líšia podľa prístavu — americké prístavy sú najdrahšie.
Prirážky
Prirážky uvalené prepravcom, ktoré sa menia štvrťročne alebo sezónne: BAF (palivo), CAF (menový kurz), PSS (špičková sezóna), EBS (naliehavé palivo), prírastok za nízky obsah síry, prírastok za prieplav Panama/Suezu. Tieto sú preplácané náklady — neabsorbujte ich.
Poplatky za dokumentáciu
Váš poplatok za pripravenie nákladného listu (B/L), spracovanie dokumentov, podanie AMS/ACI, podanie ISF. Toto je čistý zisk — vaše pracovné náklady sú fixné bez ohľadu na hodnotu nákladu. Väčšina forwardérov účtuje $50–150 za B/L.
Vaše marža / zisk
Rozdiel medzi tým, čo platíte prepravcovi, a tým, čo účtujete klientovi. Používa sa ako percentuálna prirážka na oceánsky prepravné, paušálna čiastka na služby alebo zahrnuté do komplexnej sadzby. Toto je vaše podnikanie — chráňte ho.
Všetko-v-jednom vs. položkové oceňovanie
Dva spôsoby, ako uviesť rovnakú cenovú ponuku. Každý má svoje výhody — a každý vám môže priniesť straty, ak ho použijete v nesprávnej situácii.
| Faktor | Všetko-v-jednom sadzba | Položkové sadzby |
|---|---|---|
| Formát | Jedna cena zahŕňa všetko od prístavu k prístavu alebo od dverí k dverám | Každá položka je uvedená samostatne s jednotlivými riadkami |
| Zákazník vidí vašu maržu? | Nie — vaša prirážka je skrytá v celkovej cene | Čiastočne — skúsení zákazníci môžu odhadnúť vašu prirážku |
| Ľahké porovnanie? | Áno — zákazník porovnáva jednu číslicu medzi prepravcami | Ťažké — rôzni prepravcovia uvádzajú položky rôzne |
| Transparentnosť | Nízka — zákazník nepozná, za čo platí | Vysoká — zákazník presne vidí, kam sa peniaze posúvajú |
| Najvhodnejšie pre | Malých prepravcov, prvých dovozcov, jednoduché presuny | Skúsených prepravcov, veľké účty, odpovede na výzvy na podanie cenovej ponuky |
| Riziko pre vás | Vysoké — ak náklady vzrastú, vaša marža sa zmenšuje | Nízke — môžete upravovať jednotlivé zložky |
| Rýchlosť pri tvorbe cenovej ponuky | Rýchla — jedna číslica, hotovo | Pomalšia — treba vypočítať každú zložku |
| Preferencia zákazníka | Klienti SMB preferujú jednoduchosť | Podnikatelia požadujú podrobný rozpis |
Markupové stratégie, ktoré naozaj fungujú
Neexistuje jediná 'správna' marža. Správna stratégia závisí od vášho klienta, obchodnej trasy a konkurenčnej pozície.
Percentuálna marža na oceánskom prepravnom poplatku
Pridajte 15–25 % navyše k prepravnému poplatku dopravcu. Jednoduché, škáluje sa podľa objemu nákladu a automaticky sa prispôsobuje zmenám sadzieb. Najlepšie pre: nové prepravcov, ktorí budujú svoju knižku objednávok.
Paušálna sadzba za kontajner
Pridajte pevnú čiastku ($150–400) za každý kontajner bez ohľadu na oceánsky prepravný poplatok. Vaša miera ziskovosti zostáva konštantná, či sú sadzby vysoké alebo nízke. Najlepšie pre: zmluvných klientov s stabilným objemom.
Zmiešaná všetko-v-jednom sadzba
Vypočítajte celkové náklady, pridajte svoju cielovú maržu a predstavte jednu číslicu. Klient nevidí, kde sa marža nachádza. Najlepšie pre: malé a stredné podniky, ktoré chcú jednoduchú odpoveď.
Náklad plus poplatky za služby
Prepravu oceánom prepočítajte takmer na náklady, potom účtujte prémiové poplatky za dokumentáciu, koordináciu, colné odbavenie a pridané hodnoty. Najlepšie pre: veľkých klientov, ktorí porovnávajú oceánske sadzby.
Stupňované cenotvorba podľa objemu
Ponúknite lepšie sadzby, ako sa zvyšuje objem klienta: 1–5 kontajnerov/mesiac za Sadzbu A, 6–15 za Sadzbu B, 15+ za Sadzbu C. Motivuje k vernosti a zvyšuje váš objem s dopravcom. Najlepšie pre: rastúcich klientov.
Cenové stratégie špecifické pre trasy
Cenovo agresívne pôsobenie na prepravných trasách, kde máte najlepšie tarifné sadzby od prepravcov, a pri vyšších maržiach na trasách, kde pridávate najviac hodnoty (komplexné destinácie, špeciálny náklad). Najvhodnejšie pre: etablovaných speditérov s vyjednávacou silou voči prepravcom.
Ako vytvoriť cenovú ponuku v 6 krokoch
Toto je proces, ktorý používajú skúsení prepravcovia pre každú cenovú ponuku. Vynechaním kroku stratíte buď peniaze, alebo zákazníka.
Získajte úplné podrobnosti o náklade
Predtým, ako vytvoríte akúkoľvek cenovú ponuku, zistite: komoditu, hmotnosť, rozmery, počet balení, FCL alebo LCL, nebezpečný náklad alebo nie, teplotne regulovaný náklad alebo nie, miesto pôvodu, miesto určenia, Incoterms. Neúplné podrobnosti = nepresná cenová ponuka = nespokojný zákazník.
Skontrolujte sadzby prepravcov
Vyhľadajte svoje zmluvné sadzby pre konkrétnu obchodnú trasu. Ak nemáte zmluvu, skontrolujte spotové sadzby. Porovnajte 2–3 prepravcov, aby ste našli najlepšiu kombináciu sadzby, doby prepravy a spolahlivosti. Zohľadnite všetky príslušné prirážky.
Vypočítajte všetky poplatky na mieste pôvodu
Získajte náklady na prepravu z vášho miestneho agenta, poplatky za manipuláciu v termináli, clo pri vývoze, poplatky za dokumentáciu, váženie VGM, nakladanie kontajnera (ak sa týka). Nepoužívajte odhady — získať skutočné cenové ponuky od svojich agentov.
Vypočítajte všetky poplatky na mieste určenia
Získajte náklady na prepravu dodávacím kamiónom, DTHC, clo pri dovoze, poplatky za podvozok, akékolvek špecifické poplatky prístavu (pier pass, poplatok za čistý kamión, prepravné za dopravné oneskorenie). Na poplatkoch na mieste určenia sa najčastejšie vyskytujú chyby pri tvorbe cenových ponúk.
Priradte svoj prírastok a skontrolujte
Použite svoju stratégiu prírastok. Overte celkovú cenu v porovnaní s trhovými sadzbami — ak ste o 30 % nad trhom, zistite prečo. Ak ste pod svojím nákladovým minimom, niečo nie je v poriadku. Pred odoslaním skontrolujte každú položku.
Prezentujte cenovú ponuku profesionálne
Použite čistú, značkovanú šablónu cenovej ponuky. Uveďte dobu platnosti (7–14 dní pre spotové, 30 dní pre zmluvné), platobné podmienky, dobu prepravy, bezplatnú dobu a akékolvek vylúčenia. Odpovedajte do 24 hodín — rýchlosť získa zákazníkov.
8 chýb v cenových ponukách, ktoré vás stoja peniaze alebo zákazníkov
Každý prepravca urobil aspoň tri z týchto chýb. Najlepší z nich ich urobili iba raz.
Zabudnutie prirážok vo vašej cenovej ponuke
Vy ste uviedli základnú oceánsku sadzbu a zabudli ste na BAF, PSS a nízko-sirný príplatok. Tie predstavujú $300–600 na kontajner. Teraz buď strávite túto stratovú maržu alebo sa vrátite k zákazníkovi s vyšším číslom — ani jedno nie je dobré.
Cenovú ponuku uvádzať bez kontroly cielových poplatkov
Odhadli ste cielové poplatky v USA na $500. Skutočné poplatky sú $1 200 vrátane podvozku, priehradového priechodu a prepravného príplatku za preplnenie. Strávite rozdiel $700 alebo poškodíte vzťah revíziou cenovej ponuky.
Príliš dlho reagovať
Zákazník poslal požiadavku na cenovú ponuku v pondelok. Vy ste reagovali vo štvrtok. Oni si objednali u konkurencie v utorok. 60 % stratených cenových ponúk sú o rýchlosti, nie o cene. Nastavte si šablóny a databázy sadzieb, aby ste mohli cenovú ponuku uviesť do niekoľkých hodín.
Cenová ponuka bez doby platnosti
Poslali ste cenovú ponuku bez dátumu exspirácie. Zákazník sa vracia 6 týždňov neskôr, aby si objednal — ale sadzby prepravcov vzrástli o 40 % kvôli vrcholovej sezóne. Buď dodržíte starú cenu s stratou, alebo ju odmietnete a stratíte dôveru.
Cenovú ponuku uvádzať ako celkovú pre skúseného prepravcu
Veľkí prepravcovia chcú podrobné cenové ponuky, aby mohli porovnávať jednotlivé zložky. Poskytnutie celkovej ceny vyzerá, ako keby ste niečo skrývali. Prispôsobte formát svojej cenovej ponuky svojmu publiku — celkový pre malé a stredné podniky, podrobný pre podniky.
Nekvotenie doby prepravy spolu s cenou
Kvôli najlacnejšej oceánskej preprave ste sa rozhodli, ale preprava trvá 45 dní s dvoma preskladaniami. Klient požadoval 25-dňovú priamu prepravu. Vždy uvádzajte cenu ALEBO dobu prepravy spoločne. Najlacnejšia cena nie je vždy najlepšia hodnota.
Tiché prijímanie zvýšenia sadzieb
Sadzby prepravcov sa zvýšili, ale vy ste kvôli nepríjemnej diskusii nadalej uvádzali starú cenu. Po 3 mesiacoch ste stratili svoju maržu. Aktívne komunikujte zmeny sadzieb – klienti si cenia transparentnosť viac ako falošnú stabilitu.
Nezahrnutie bezplatného času v cenovej ponuke
Vaša cenová ponuka uvádza „2 500 USD od dverí po dvere“, ale nešpecifikuje bezplatný čas. Klient predpokladá neobmedzený bezplatný čas. Následne si container ponechá 12 dní a dostane sa mu faktúra 800 USD za oneskorenie. Teraz vás obviňuje.
Kvôtenie oceánskej prepravy — FAQ
Vaša ďalšia zásielka, perfektne naplánovaná.
Začnite zadarmo. Bez kreditnej karty. Bez inštalácie.