Kako da dobijete ugovore sa prevoznicima kao novi špediter
Ne možete da ponudite cenu prevoza bez cena prevoznika. Evo kako da ih dobijete — čak i kada imate nultu zapreminu.
3–6 meseci
Vreme do prvog direktnog ugovora
5–10
Prevoznika za početni pristup
20–40%
Razlika u ceni u odnosu na direktne ugovore
Tri putanje ka ugovorima sa prevoznicima
Svi novi špediteri počinju sa jednom od ovih — većina koristi kombinaciju.
NVOCC / Ko-utovarni partner
Partnerite se sa etabliranim NVOCC-om koji već ima ugovore sa prevoznicima. Vi prodajete klijentima, oni obrađuju rezervaciju kod prevoznika. Najbrži način da počnete sa cenama.
Direktni ugovori sa prevoznicima
Obratite se direktno brodskim kompanijama za sopstvene ugovore o uslugama. Bolje cene, ali zahteva minimalne obavezne količine (MQC) koje možda još uvek nemate.
Mreža agenata / Grupa za zajedničku kupovinu
Pridružite se mreži špeditera (WCA, FIATA, Globalink) koja objedinjuje obim kod članova za bolje kolektivne cene.
Kako da pristupite prevoznicima — korak po korak
Proces koji vas zaista dovodi do sastanka i cenovnika.
Prvo dobijte svoju licencu
Prevoznici neće razgovarati s vama bez OTI licence (SAD), licence za špeditera ili registracije NVOCC. Imate svoju FMC obveznicu ili odgovarajuću zamjenu na mjestu.
Identifikujte svoje ciljne rute
Nemojte prevoznike kontaktirati tražeći 'globalne cene'. Odaberite 3–5 specifičnih trgovačkih ruta gdje imate ili očekujete obim kod klijenata. Prevoznici cene fokusiranost.
Istražite koji prevoznici opslužuju te rute
Mapirajte koji brodarski prevoznici imaju najbolju uslugu na vašim ciljnim rutama. Proverite vremena transporta, pokrivenost luka, raspoloživost opreme i pouzdanost rasporeda.
Pripremite profil vaše kompanije
Napravite jednostranični profil: svoju licencu, ciljne rute, procijenjeni obim (budi realan), klijentske sektore i zašto ste dobar partner. Bez izmišljanja.
Kontaktirajte lokalnog predstavnika prodaje
Pronađite lokalni ured prevoznika ili menadžera za ciljne rute. E-pošta je u redu, ali poziv ili poruka na LinkedInu donose brže odgovore. Zatražite sastanak.
Počnite sa trenutnim cijenama
Većina prevoznika će vas započeti sa trenutnim cijenama ili kratkoročnim ugovornim cijenama za imenovane klijente. Koristite ovo da dokažete obim, pa onda pregovarajte za ugovorne cene nakon 3–6 mjeseci.
Pregovarajte svoj ugovor o usluzi
Nakon što imate 3–6 mjeseci historije rezervacija, zatražite ugovor o usluzi. Poznajte svoj obim, glavne rute i što nude konkurenti. Pažljivo pregovarajte o MQC-u.
Održavajte i razvijajte odnos
Ispunite svoje MQC obaveze. Pružite tačne podatke o rezervacijama. Plaćajte na vreme. Prevoznici nagrađuju pouzdanost boljim alokacijama i cijenama tokom vršne sezone.
Šta prevoznici zapravo traže
Razumevanje perspektive prevoznika pomaže vam da se bolje pozicionirate.
Dosledna količina
Prevoznici više cene stabilne nedeljne rezervacije nego povremene velike pošiljke. Čak i 5 TEU/nedeljno je atraktivno ako je pouzdano.
Pouzdanost plaćanja
Vaša kreditna istorija je važna. Prevoznici proveravaju reference. Plaćanje u rokovima (ili unapred) brzo gradi poverenje.
Tačne rezervacije
Nedolazak i kasna otkazivanja koštaju prevoznike. Ako rezervišete, pošaljite. Niska stopa otkazivanja donosi vam preferencijalni status.
Fokus na rutu
Prevoznici preferiraju speditere koji koncentrišu količinu na specifičnim rutama umesto da raspršuju 1 TEU na 20 ruta.
Čista dokumentacija
Pravovremeno dostavljanje ispravnih SI, VGM i carinskih dokumenata smanjuje administrativne troškove prevoznika. Oni primećuju ko im olakšava posao.
Potencijal rasta
Prevoznici ulažu u odnose sa spediterskim kompanijama koje pokazuju rast. Iskreno podelite svoj poslovni plan i pipeline klijenata.
Savetovanje za pregovaranje cena
Kako da dobijete bolje cene bez laži o svom obimu.
Nikada ne započinjite sa cenom
Započnite razgovor o svom poslovanju, rutama, klijentima. Neka prevoznik uvede cene. Dobijate bolji tretman kao potencijalni partner nego kao kupac koji traži najjeftinije.
Znajte tržišnu cenu
Proverite Freightos FBX, Xeneta ili Drewry WCI pre pregovaranja. Morate znati kako izgleda fer cena. Prevoznici poštuju informisane kupce.
Ponudite nešto zauzvrat
Obavezite se na minimalni obim, složite se sa datumima plovidbe van sezone ili konsolidujte rezervacije na manje luka. Dajte prevozniku razlog za popust.
Pažljivo pregovarajte o MQC
Minimalna obaveza u pogledu količine može vas zaglaviti. Započnite sa nižim MQC i pregovarajte kasnije kako obim raste. Nikada se ne prekomitirajte u prvoj godini.
Nabavite više ponuda
Obratite se 3–5 prevoznika po ruti. Koristite konkurentske ponude kao pregovaračko sredstvo — ali ne blefirajte. Prevoznici razgovaraju međusobno.
Pregledajte ugovore godišnje
Ugovori o uslugama obično traju 12 meseci. Započnite pregovore 60–90 dana pre isteka. Koristite istoriju rezervacija kao dokaz vrednosti.
Uobičajene greške koje prave novi špediteri
Izbegnite ove i bićete ispred većine špeditera u prvoj godini
Prekomerno obećavanje obima
Kad kažete prevozniku da ćete imati 50 TEU/mesečno, a nemate nijednog klijenta. Kada saznaju, izgubićete poverenje za buduće pregovore.
Bavljenje previše prevoznika
Raspodela 20 TEU na 10 prevoznika znači da niste prioritet ni za koga. Koncentrišite obim kod 2–3 prevoznika po liniji za veću pregovaračku moć.
Zanemarivanje NVOCC-a kao početnu tačku
Nema razloga za stid kad ko-utovarite preko NVOCC-a dok gradite obim. Mnogi uspešni špediteri su počeli na ovaj način.
Nemati spremnu aplikaciju za kredit
Prevoznici će tražiti reference za kredit, bankarska pisma i finansijske izveštaje. Imajte ih spremne pre prvog sastanka — to pokazuje profesionalnost.
Izostavljanje izgradnje odnosa
Slanje jedne mejl poruke i čekanje nije strategija. Posećujte događaje prevoznika, posetite lokalne kancelarije, gradite lične veze sa predstavnicima prodaje.
Ne čitanje ugovora o uslugama
Ugovori o uslugama sadrže klauzule o kaznama, nadoknade troškova i uslove opreme. Pročitajte svaku liniju. Ako je potrebno, angažujte trgovinskog advokata.
FAQ
Vaša sledeća pošiljka, savršeno planirana.
Počnite besplatno. Bez kreditne kartice. Bez instalacije.