新货代如何获得承运人合同
没有承运人运价就无法报价。以下是如何获得运价的方法——即使您的货量为零。
3-6个月
首个直接合同所需时间
5-10家
初期接洽的承运人数量
20-40%
与直接合同的运价差距
获取承运人运价的三种途径
每个新货代都从其中一种开始——大多数会组合使用。
NVOCC / 拼箱合作伙伴
与已有承运人合同的成熟NVOCC合作。您负责销售客户,他们处理承运人订舱。这是开始报价的最快方式。
直接承运人合同
直接与船公司洽谈您自己的服务合同。运价更优但需要您可能尚未达到的最低货量承诺(MQC)。
代理网络 / 采购联盟
加入货代网络(WCA、FIATA、Globalink),汇集成员货量以获得更好的集体运价。
如何接洽承运人——分步指南
真正能让您获得会面机会和运价表的流程。
首先获得资质
没有OTI执照(美国)、货代执照或NVOCC注册,承运人不会与您洽谈。准备好您的FMC保证金或同等文件。
确定您的目标航线
不要向承运人要求'全球运价'。选择3-5条您已有或预期有客户货量的具体贸易航线。承运人尊重专注的合作伙伴。
研究哪些承运人服务这些航线
了解哪些船公司在您的目标航线上有最佳服务。检查运输时间、港口覆盖、设备可用性和船期可靠性。
准备您的公司简介
制作一页简介:您的资质、目标航线、预计货量(要实际)、客户行业以及为什么您是好伙伴。不要浮夸。
联系当地销售代表
找到承运人的当地销售办公室或航线经理。电子邮件可以,但电话或LinkedIn消息回复更快。请求会面。
从即期运价开始
大多数承运人会从即期运价或短期指定账户定价开始。用这个证明货量,然后在3-6个月后重新谈判合同运价。
谈判您的服务合同
一旦您有3-6个月的订舱记录,申请服务合同。了解您的货量、主要航线以及竞争对手的报价。谨慎谈判MQC。
维护和发展关系
完成您的MQC承诺。提供准确的订舱数据。按时付款。承运人会以更好的舱位分配和旺季运价奖励可靠的合作伙伴。
承运人真正看重什么
了解承运人的视角有助于您更好地定位自己。
稳定的货量
承运人更看重稳定的每周订舱,而不是偶尔的大批货物。即使每周5个TEU,只要可靠就很有吸引力。
付款可靠性
您的信用记录很重要。承运人会核查推荐人。按期付款(或提前预付)能快速建立信任。
准确订舱
爽约和延迟取消会给承运人造成损失。订了就要发货。低取消率让您获得优先地位。
航线专注
承运人更喜欢在特定航线上集中货量的货代,而不是在20条航线上分散1个TEU。
清晰的单证
按时提交正确的SI、VGM和报关单据能降低承运人的管理成本。他们会注意到谁让他们的工作更轻松。
增长潜力
承运人愿意投资有增长轨迹的货代关系。诚实地分享您的业务计划和客户渠道。
运价谈判技巧
如何在不虚报货量的情况下获得更好的运价。
不要以价格开头
从您的业务、航线、客户开始对话。让承运人提出运价。作为潜在合作伙伴比作为比价者会得到更好的待遇。
了解市场运价
谈判前查看Freightos FBX、Xeneta或Drewry WCI。您需要知道合理价格是什么。承运人尊重知情的买家。
提供回报
承诺最低货量、同意淡季船期或将订舱集中到更少港口。给承运人一个折扣的理由。
谨慎谈判MQC
最低货量承诺可能会困住您。从较低的MQC开始,随着货量增长再重新谈判增加。第一年绝不过度承诺。
获取多个报价
每条航线接洽3-5家承运人。用竞争报价作为谈判筹码——但不要虚张声势。承运人之间会交流。
每年审查合同
服务合同通常为期12个月。在到期前60-90天开始重新谈判。用您的订舱记录作为价值证明。
新货代常犯的错误
避免这些错误,您就会领先于大多数第一年的货代。
过度承诺货量
在没有任何客户的情况下告诉承运人您每月会做50个TEU。他们会发现,您将失去未来谈判的信誉。
接洽太多承运人
将20个TEU分散给10家承运人意味着您不是任何人的优先对象。将货量集中在每条航线的2-3家承运人以获得谈判筹码。
忽视NVOCC作为起点
在建立货量期间通过NVOCC拼箱并不丢人。许多成功的货代都是这样开始的。
没有准备好信用申请
承运人会要求信用推荐人、银行函和财务报表。在第一次会面前准备好这些——这显示专业性。
跳过关系建立
发一封邮件然后等待不是策略。参加承运人活动、拜访当地办公室、与销售代表建立个人联系。
不阅读服务合同
服务合同有罚款条款、附加费转嫁和设备条款。逐行阅读。必要时请贸易律师。