신규 포워더가 운송사 계약을 확보하는 방법
운송사 운임 없이는 화물 견적을 낼 수 없습니다. 물량이 전혀 없어도 계약을 확보하는 방법을 알려드립니다.
3–6개월
첫 직접 계약까지 소요 시간
5–10개
초기 접촉할 운송사 수
20–40%
직접 계약 대비 운임 차이
운송사 운임 확보를 위한 세 가지 방법
모든 신규 포워더는 이 중 하나로 시작하며, 대부분 조합하여 사용합니다.
NVOCC / 공동 적입 파트너
이미 운송사 계약을 보유한 NVOCC와 파트너십을 맺습니다. 고객에게 판매하면 파트너가 운송사 부킹을 처리합니다. 견적 시작을 위한 가장 빠른 방법입니다.
직접 운송사 계약
선사에 직접 접근하여 자체 운송 계약을 체결합니다. 더 나은 운임이지만 아직 달성하지 못한 최소 물량 약정(MQC)이 필요합니다.
에이전트 네트워크 / 구매 그룹
회원사 간 물량을 통합하여 더 나은 집단 운임을 확보하는 포워더 네트워크(WCA, FIATA, Globalink)에 가입합니다.
운송사 접근 방법 — 단계별 가이드
실제로 미팅과 운임표를 확보하는 프로세스입니다.
먼저 라이선스 취득
OTI 라이선스(미국), 포워더 라이선스 또는 NVOCC 등록 없이는 운송사가 대화하지 않습니다. FMC 보증 또는 이에 상응하는 것을 준비하세요.
목표 항로 설정
'글로벌 운임'을 요청하지 마세요. 고객 물량이 있거나 예상되는 3–5개의 특정 항로를 선택하세요. 운송사는 집중된 접근을 선호합니다.
해당 항로를 운항하는 운송사 조사
목표 항로에서 최상의 서비스를 제공하는 선사를 파악하세요. 운송 시간, 항구 커버리지, 장비 가용성, 스케줄 신뢰성을 확인하세요.
회사 프로필 준비
한 페이지 프로필 작성: 라이선스, 목표 항로, 예상 물량(현실적으로), 고객 업종, 좋은 파트너가 되는 이유. 과장 금지.
현지 영업 담당자 연락
운송사의 현지 영업 사무소 또는 항로 담당자를 찾으세요. 이메일도 괜찮지만 전화나 링크드인 메시지가 더 빠른 응답을 받습니다. 미팅을 요청하세요.
스팟 운임으로 시작
대부분의 운송사는 스팟 운임이나 단기 지정 계정 가격으로 시작합니다. 이를 통해 물량을 증명한 후 3–6개월 후 계약 운임을 재협상하세요.
서비스 계약 협상
3–6개월의 부킹 이력이 있으면 서비스 계약을 요청하세요. 물량, 주요 항로, 경쟁사 제안 내용을 파악하세요. MQC는 신중하게 협상하세요.
관계 유지 및 성장
MQC 약정을 준수하세요. 정확한 부킹 데이터를 제공하세요. 제때 결제하세요. 운송사는 신뢰성을 성수기 배정 및 운임 개선으로 보상합니다.
운송사가 실제로 원하는 것
운송사의 관점을 이해하면 더 나은 포지셔닝이 가능합니다.
일관된 물량
운송사는 간헐적인 대량 선적보다 꾸준한 주간 부킹을 더 중요하게 생각합니다. 신뢰할 수 있다면 주당 5 TEU도 매력적입니다.
결제 신뢰성
신용 이력이 중요합니다. 운송사는 레퍼런스를 확인합니다. 약정 기한 내 결제(또는 조기 선불)는 빠르게 신뢰를 구축합니다.
정확한 부킹
노쇼와 늦은 취소는 운송사에 비용을 발생시킵니다. 부킹하면 선적하세요. 낮은 취소율은 우선 지위를 얻게 합니다.
항로 집중
운송사는 20개 항로에 1 TEU씩 분산하는 것보다 특정 항로에 물량을 집중하는 포워더를 선호합니다.
깨끗한 서류 작업
정확한 SI, VGM, 통관 서류를 제때 제출하면 운송사 관리 비용이 줄어듭니다. 그들은 업무를 쉽게 만드는 사람을 기억합니다.
성장 가능성
운송사는 성장 궤도를 보이는 포워더와의 관계에 투자합니다. 비즈니스 계획과 고객 파이프라인을 솔직하게 공유하세요.
운임 협상 팁
물량에 대해 거짓말하지 않고도 더 나은 운임을 얻는 방법
가격으로 시작하지 마세요
비즈니스, 항로, 고객에 대한 대화로 시작하세요. 운송사가 운임을 언급하게 하세요. 가격 쇼핑객보다 잠재적 파트너로 더 나은 대우를 받습니다.
시장 운임 파악
협상 전에 Freightos FBX, Xeneta, Drewry WCI를 확인하세요. 공정한 가격이 무엇인지 알아야 합니다. 운송사는 정보에 밝은 구매자를 존중합니다.
대가로 무언가 제공
최소 물량 약정, 비수기 출항일 동의, 적은 항구로 부킹 통합. 운송사에 할인 이유를 제공하세요.
MQC 신중하게 협상
최소 물량 약정은 함정이 될 수 있습니다. 낮은 MQC로 시작하여 물량 증가에 따라 재협상하세요. 1년차에 과도한 약정 금지.
여러 견적 받기
항로당 3–5개 운송사에 접근하세요. 경쟁 제안을 레버리지로 사용하되 허세는 부리지 마세요. 운송사끼리 대화합니다.
연간 계약 검토
서비스 계약은 일반적으로 12개월 진행됩니다. 만료 60–90일 전에 재협상을 시작하세요. 부킹 이력을 가치 증명으로 사용하세요.
신규 포워더가 저지르는 흔한 실수
이것들을 피하면 대부분의 1년차 포워더보다 앞서 나갈 수 있습니다.
물량 과대 약속
고객이 전혀 없는데 운송사에 월 50 TEU를 하겠다고 말하기. 그들은 알아내고, 향후 협상에서 신뢰성을 잃게 됩니다.
너무 많은 운송사 접근
20 TEU를 10개 운송사에 분산하면 누구에게도 우선순위가 아닙니다. 항로당 2–3개 운송사에 물량을 집중하여 레버리지를 확보하세요.
시작점으로서 NVOCC 무시
물량을 구축하는 동안 NVOCC를 통한 공동 적입은 부끄러운 일이 아닙니다. 많은 성공한 포워더가 이렇게 시작했습니다.
신용 신청서 미준비
운송사는 신용 레퍼런스, 은행 서한, 재무제표를 요청합니다. 첫 미팅 전에 준비하세요 — 전문성을 보여줍니다.
관계 구축 생략
이메일 하나 보내고 기다리는 것은 전략이 아닙니다. 운송사 행사 참석, 현지 사무소 방문, 영업 담당자와 개인적 연결 구축하세요.
서비스 계약 미확인
서비스 계약에는 위약 조항, 할증료 전가, 장비 조건이 있습니다. 모든 줄을 읽으세요. 필요시 무역 변호사 활용하세요.